下半场该拼什么？

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编者按：本文来自微信公众号 DoNews（ID：ilovedonews），作者：文林，创业邦经授权转载

不久前，全球领先的IT市场研究和咨询公司IDC发布《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》（以下简称“报告”）。报告显示，2021年中国电子签名市场快速发展，在广泛的市场需求以及频繁的政策利好下，中国电子签名软件市场规模已达到7332万美元，同比增长 31.7%。

IDC预测，随着中国数字化转型支出的规模持续增长，中国电子签名软件产品未来的发展潜力将进一步释放。预计到2026年，中国电子签名软件市场规模将达到约2.4亿美元，未来5年整体市场年复合增长率为26.4%。

从过去的无人问津到如今的站上风口，电子签在经历井喷式发展后已进入冷静期。需求和顾虑同在，增长与乱象交织，国内电子签的下半场不仅拉长了比拼战线，在行业规则上也有了新的变化。

01.疫情秒变加速器，资本追捧大厂入局

国内规模庞大的各类市场主体，为国内电子签行业提供了广阔的数字化空间。尽管随着互联网金融监管收紧，电子签行业也相应受到了一定的冲击。但疫情的到来和无纸化办公的盛行，让电子签行业迅速迎来了发展的第二春。

受这几年疫情的影响，在线办公、远程视频调用量激增，间接带动了电子签市场。尤其是在2021年。

从政策层面来看，“十四五”（2021~2025年）规划和2035年远景目标纲要都提出要建设数字中国，加快推动数字产业化。包括上海、北京、深圳、重庆、广东等在内的众多省、市都在政府数字化建设实施方案中明确提出大力推进电子签名的使用，构建统一电子印章平台等。

这些规范化政策不但加深了客户对电子签名行业的认知与教育，也为电子签的迅速发展做了充足的官方背书。

在社会层面，2021年疫情防控进入常态化，线上办公场景越来越普遍，电子签名在各行各业衍生出大量新的在线业务场景，并迅速壮大成为具备超千亿市场容量的赛道。

同时，资本对电子签行业不断加码，启明、顺为、大钲、深创投等资本方陆续抢筹，法大大、上上签、e签宝等头部厂商备受追捧，大厂如腾讯、字节等也在纷纷推出自家的电子签应用，试图到场分一杯羹。

根据数据显示，2021年，上上签宣布完成3.58亿元人民币C轮融资；法大大宣布完成D轮9亿元融资；e签宝获红杉资本、IDG资本领投的E轮12亿人民币投资。2015年到2021年底，主要电子签厂商融资总额超过45亿元。

不过，在行业发展初期的野蛮生长之下，随之而来的问题也不少。

市场份额名头向来是企业的必争之地，而有关电子签2020年的市场份额数据，不同机构制作的报告里，行业第一名各不相同。

在IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》中，法大大以26.4%的市场占比排在第一位。同年，在艾媒咨询《2020-2021年中国电子签名行业发展现状及用户调研分析报告》中，却显示“在2020中国电子签名用户使用服务商品牌占比上，e签宝达到43.1%，牢牢占据市场份额第一的位置”。

去年5月，一条行政处罚的信息被公示在了国家企业信用信息公示系统。据公示，《人力资源电子签约市场专题分析报告2020》、《中国电子签约市场专题分析2019》两份报告中关于“e签宝市场份额领先”的相关结论，实际数据仅仅来源于用户调研问卷。经调查，当事人与e签宝存在合作关系和经济往来，违反了《反不正当竞争法》。

至此大家才明白，原来有些被视为客观权威的数据机构，其报告也有“水分”可加，可信力让人质疑。

当然，除了“操作”数据进行“白公关”，暗中的“黑公关”手段也不会少。去年杭州互联网法院就曾受理过一起案件，自媒体从业者毛某因发布不实文章构成对上上签的名誉权侵害，法院判令其删除侵权文章并公开道歉。

电子签真正的爆发式增长不过是近几年的时间，在前期出现以上现象不足为奇，这样的现象甚至在每个行业也都或多或少存在。而这些行为背后的动机也不难理解，无非是为了获得竞争优势。只不过，这些所谓的“捷径”，在进入行业下半场之后，并不能使企业走上基业长青的康庄大道。

02.竞争格局越加复杂，三方玩家各有千秋

风口之下，电子签赛道的玩家呈现几何式增长，行业内的竞争格局也变得愈加复杂。就目前来看，行业内的玩家主要有三类：

l一是以法大大、e签宝、上上签等为代表的头部初创SaaS电子签厂商；

l二是以腾讯、字节、阿里、京东等为代表的互联网电子签厂商；

l三是以传统软件厂商转型而来的电子签厂商，如泛微推出的契约锁等。

而三者相比较来看，也都有各自的优劣势。

首先，成立于2014年的法大大已发展近10年，成立更早的e签宝更是有着20年的行业经验。作为较早入局的SaaS电子签厂商，他们在技术、产品、服务等方面具有先发优势，专业度更高。同时，此类厂商在安全资质和牌照方面也会更加完善。

只不过，单纯的电子签功能很难成为企业数字化转型的启动点，现在企业需要的是更综合的数字化解决方案。而此类厂商的B端根基尚浅，普遍获客成本较高，这也是它们接受巨头融资、积极融入大厂生态的原因。

其次是以腾讯、字节、阿里、京东等为代表的互联网电子签。

相比于其他厂商，这些互联网大厂拥有比较稳固的B端客户资源和广泛的投资版图，这让其在B端市场拥有广泛的号召力，获客成本总体较低。同时，大厂的技术储备也更充分，例如蚂蚁金服的区块链技术就被用于电子签安全认证，极大提升了“云”签约的安全性和保密性。

再细分来看，进军电子签市场，阿里和腾讯是选择同电子签公司进行绑定，从而引入到自身的数字化解决方案里（例如阿里和e签宝合作，腾讯和法大大合作）。而字节和京东则选择在内部建立电子签产品研发团队，通过自身的产品设计进而与其它业务方案进行协同（例如字节的电子牵，京东的智臻链电子合同平台）。

当然，短期内大厂们也面临着安全资质牌照不齐全、电子签专业技术人才储备不足等问题。

最后是转型而来的传统软件厂商（主要是一些CA、OA厂商），如泛微（契约锁）、数字认证、安证通（一签通）、金格等。

这类厂商参与电子签的优势在于业务上的协同优势，以及其在品牌、规模、定制能力方面对垂直行业客户的影响力。

例如，在勘察设计行业，安证通占据超过80%的市场份额，在钢铁、大型施工企业也有着超过60%的市场份额；在医疗教育行业，数字认证占据着高达60%以上的市场份额；契约锁则致力于大型政企的电子签名与印控管理需求。

目前来看，传统CA厂商的策略是希望通过原有的客户网络来打开市场，但这在注重交付效果的电子签市场似乎并不如预期。并且其交付模式数据属于绝对私有，需要持续投入人员和资源来维护系统的正常运行、软件和硬件的更新，因此其交付模式一直很重。

03.中小企业难覆盖，行业需要新拐点

历经多年的发展之后，电子签赛道固然在当下已十分成熟，但聚焦于使用人群上，普遍为大型企业与机构，中小企业及个人使用率不高。

要知道，电子签降本增效的效果需要建立在大量“签字”动作和流程上。对于大企业及机构来说，管理层级和人员都较多，在传统的签署流程中，单份合同、协议在印刷、传输、存储管理等环节需要耗费不少人力、财力。购买电子签服务，不仅能明显感知到人力成本、物料成本下滑，签字效率的提升，从而加速推进业务开展，同时价格也极具性价比。

合同管理涉及的大概环节

而个人用户及中小企业则不同，“签字”动作不频繁、物理空间流动性不高的特性，让其难以感知到电子签带来的效益提升。

并且，电子签厂商提供的产品往往是自成应用，操作页面及流程也较为复杂，具备一定的学习门槛。大企业的IT建设储备能保证其迅速掌握，但对于业务经营相对单一、追求一定性价比的个人用户及中小企业就显得不太友好。

另外，市面上对电子签是否安全合规的质疑声仍然存在。大型企业及机构凭借丰富的业务实力和储备力量，还能尝试接受、试错，但个人用户及中小企业想要普及应用就相对困难多了。

与此同时，对于电子签企业而言，在To B市场要想形成C端市场的那种网络护城河也不容易。

一方面，当前头部厂商还没有在产品与服务上，形成像C端市场产品的那种强大影响力，头部客户对固定电子签客户的依赖性并不强。并且，电子签行业对上下游的依赖性非常强，既需要上游的CA机构提供数字安全认证，也需要行业生态与合作伙伴助力（开放数据接口、API等），这决定了单一企业很难突出重围。

电子签名产业链图谱 图片来源：36氪研究院

另一方面，B端市场并不存在标准化的服务需求，各类型的客户对于电子签厂商的需求是差异化的，电子签厂商们也只能够满足相应领域的需求。

例如腾讯电子签主要面对C端用户开具合同需求；上上签聚焦电子签公有云业务，主打企业客户；法大大同时开放SaaS、SaaS API、混合云三类电子签服务模式，更侧重于法律方面的服务；e签宝则先从政府场景和大型企业切入，做电子签章本地化业务，后来又从服务商转型为SaaS平台。

各路玩家的解决方案与企业服务存在着一定的差异化，这就决定了电子签厂商很难做到一家独大。

总之，无论是对于市场还是企业而言，电子签行业仍有巨大的发展潜力和挑战，电子签SaaS厂商之间的较量也已不能再用单一的客户、技术、产品等规则来评定，而是涉及到生态建设、运营能力、政府资源、技术实力、牌照资质等综合实力的较量。

显然，在历经野蛮生长、加速快跑之后，电子签行业需要一个能打破瓶颈、稳健发展的新拐点。