仓储会员店忙于“内卷”

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编者按：本文来自微信公众号 刘旷，作者：刘旷，创业邦经授权转载，头图来源摄图网

2022年年底，大润发母公司高鑫零售开会员商店的消息传得沸沸扬扬，现在这一消息已被证实。2月1日，大润发母公司高鑫零售在公众号官宣，将在江苏扬州开出全国第一家“M会员商店”，并于4月28日正式开幕。

据了解，“M会员商店”将以新创独立品牌的形式与主品牌“大润发”并行运营，并设有独立业务团队。届时M会员商店将为消费者提供200多款自有品牌独家商品，并已经与乐事、科罗娜、总统、斯维诗、Kiri等品牌达成合作。

大众对仓储会员店不陌生，自前几年外资老牌会员店Costco登陆上海，会员制模式逐渐被中国大众所熟知和接受，而后本土会员店新势力和传统商超相继探索这类新型消费模式，仓储会员店逐渐成为一种主流业态。

2023年，大润发正式入局会员店市场，必然会与家乐福、山姆、盒马碰头，会员店之间对会员的争夺也会加剧。

仓储会员店忙于“内卷”

近年来，电商、社区团购、仓储会员制等业态的兴起，分走了传统大卖场客流，永辉、家乐福等商超业绩下滑明显，大润发（高鑫零售）也不例外。

据网络公开数据显示，2013-2015 年，高鑫零售的营收增长率持续下跌，到2015年仅为 4.96%；从2017年开始，高鑫零售的营收出现负增长，到2021年扩大至 -24.53%。2022 财年财报显示，高鑫零售实现营收 881.34 亿元，亏损高达 8.26 亿元。

传统大卖场式微，高鑫零售不得不寻求新的增长点，而此时在山姆、Costco等外资老牌企业和盒马X会员、Fudi等本土新势力玩家的推动下，仓储会员店的购物模式被更多年轻消费者认可，大润发也看到了会员制的价值和发展空间。

大润发开拓仓储会员店可谓是“主动卷”，因为山姆、Costco、盒马X会员特别是永辉、家乐福深耕仓储会员店，早就筑起了高高的城墙和护城河。

一是，以山姆、Costco为主的外资老牌企业，在仓储会员店的赛道耕耘多年，不只拥有丰富的运营经验，而且全球供应链掌控力强，会员的复购率、续费率以及消费黏性居高，早早进入规模化发展的阶段，霸主地位十分稳固。

二是，以永辉、家乐福为代表的商超企业，在实体零售行业深耕多年已形成的供应链网络，而且具有大规模、高度密集的门店，其在原有零售卖场的基础上，升级优化商品结构和供应链管理的效率，形成了独特的仓储会员店模式，市场竞争力越来越强。

三是，以盒马X会员为代表的本土新势力玩家，在学习与创新能力上优于其他玩家，而且背后有雄厚的资本加持，在定下“抄、操、超”，即学习业务模式、学会操作流程、最后超过它的目标后，很快构建了差异化运营模式，创新便是它们进攻会员制的“矛”。

三类玩家经过先一步的摸索，都沉淀了各自的差异化优势，会员制之争越来越“卷”，围绕门店、供应链、渠道等维度的竞争也更加激烈。

经历了长期市场培育后，仓储会员店规模持续扩大市场竞争也愈加激烈，而仓储会员店的本质是零售，离不开零售逻辑（人、货、场）的较量，也就是靠强供应链、优质的零售服务效率和品质，抢占市场和消费者。

急拓店

对于会员店而言，提前抢占好门店位置，有利于提高市场占有率，增强竞争力抵御风险。在会员制业态方兴未艾的情况下，通过规模化效应提升品牌抗风险能力和企业竞争实力，有益于大幅拉开与“友商”的差距。

据不完全统计，目前全国入局仓储会员店的企业至少有11家，门店数量超过150家，其中门店数量排名前三的品牌分别为，永辉仓储超市、山姆会员商店和麦德龙会员店。其中，2022年山姆会员店在全国共新开6家门店，盒马X也开了在上海的第6家门店。

拓店方式的选择决定了拓店的速度和规模，也是影响市占率的因素之一。不同的会员店玩家选择了不同的拓店方式，例如山姆、盒马等企业新建会员店超市，而家乐福、永辉等会员店玩家则是对原有的零售卖场做升级。

在拓店速度方面，家乐福、永辉等传统商超显然比山姆、Costco为主的外资老牌企业和盒马X会员等本土新势力玩家更有优势，新入局的M会员商店则刚刚起步。

一来，传统商超将原有卖场改造成会员店的成本低于其他会员店玩家，现金流压力更小；二来，传统商超选址均在人流量丰富的商场内，在引流、获客等方面有天然优势；三来，传统商超卖场数量多，如若都改造成仓储会员店可以快速占领有限的存量市场。

目前来看，疫情三年传统实体零售店大规模门店关闭，此刻抢占市场好门店的成本较低，是会员制玩家扩大品牌效应、规模效应的最好时机。可以预计，仓储会员店玩家开店“内卷”的风潮还会持续较长的一段时间。

忙下沉

经过多年探索，仓储会员店成为一二线城市消费者主流的消费渠道之一，其商业模式的可行性和正确性也得到了资本的认可。如今随着更多新业态、新技术进入下沉市场，仓储会员店也忙着“下沉”。

此时此刻，仓储会员店的流量争夺不再局限于一线城市，战火已延伸到了三四线等更低的区域，以山姆、盒马、Costco为首的仓储会员店，早早地吹响了进入二线城市的号角，大润发M会员紧随。

据了解，2022年以来，山姆陆续在重庆、南宁、无锡、长沙等二线城市开店；谋划已久的Costco宁波会员店，预计今年对外开业；盒马X会员店也计划进军二线城市，其官方表示：“我们在上海、北京、苏州、南京已找到了规律和打法，到明年底或年后，盒马将在二线城市大规模地复制和扩展。”

首家大润发M会员店选址更是避开竞争激烈的一线城市，直接定位在三线城市扬州。这也说明了一线城市从增量市场向存量市场转变，仓储会员店玩家为获取新流量，开始加速下沉。不过，仓储会员店的目标用户是中产阶层群体，下沉用户能否接受“付费入场购物”？

一方面，二三线城市特别是热门旅游城市，聚集了很多“新中产”，消费潜力巨大。所谓的“新中产”即以90后、Z世代为代表的愿意为高品质产品付费的人群，他们消费更理性也更追求效率和品质，仓储会员店正好满足这一部分人群的消费需求。

另一方面，仓储会员店分为付费和免费两种，如永辉超市为代表的仓储会员店，免会员费为消费者提供高性价比、高质量商品，十分适合三四线价格敏感型群体。也就是说，会员店可以下沉，但运营模式需要根据下沉市场用户消费特点和习惯做出调整。

从开店选址来看，下沉市场是仓储会员店必争之地，但要啃下下沉市场这块硬骨头需要硬实力，而仓储会员店的硬实力是平台供应链能力。

强供应链

回家过年的小美说：“从北京回来后特别怀念盒马家的烤鸡、小青桔汁、麻薯，今天去逛街发现家门口的商场开了一家盒马会员店很是惊喜，买了小零食又买了些海鲜。”

不知不觉，盒马已经取代传统商超成为年轻人的日常消费的优先选项，而形成这一系列改变的原因是盒马的商品更具吸引力，更深层次的原因是供应链的差异。据了解，盒马在全国有超过550个直采基地、140个盒马村，成为盒马从源头基地打造商品力的重要力量，而且盒马还在全国布局新型供应链中心。

盒马靠自营商品俘获消费者体现了仓储会员店供应链价值。细细琢磨，消费者心甘情愿为会员付费是因为仓储会员店可以提供高品质、差异化和高性价比的商品，而“会员价值”建立于供应链之上。

其一，供应链能力是仓储会员店避免同质化竞争的关键。仓储会员店的本质是零售，当商品、服务陷入同质化，行业竞争焦点将变成产品价格、质量、用户洞察力，而优秀的供应链能力意味着低价格、优质产品、高效配送，以及更快适应消费者购物需求变化的能力。

其二，仓储会员店降低成本、提升利润率、实现规模效应的核心是供应链升级。众所周知，完善的供应链体系，能够帮助会员店在供应各个环节降本增效，从而获得更大的利润空间，有助于构建企业更深的竞争壁垒。

其三，人工智能、大数据等新技术推动智慧零售产业的发展，提高了会员店商品品类与客群的匹配精准度，进而提高了“人、货、场”匹配效率，而优质供应链可以保证爆款产品的及时供应和配送。

从市场规模、口碑、门店数量、供应链等层面来看，新玩家和老玩家之间存在差距，如若要排资论辈大润发、家乐福等新玩家肯定要排在山姆、Costco、盒马X会员等老玩家后面，而且短时间内市场格局不会发生改变，但市场竞争将进入新阶段。

进入新周期，面临新挑战

家乐福、盒马、永辉超市等多家传统商超入局，山姆、麦德龙、开市客等外资老品牌进行扩张计划，盒马X会员、Fudi等本土新兴玩家跑马圈地，巨头之间激烈博弈或将推动仓储会员店业态进入新发展周期。

一个是的增长新周期：各大玩家在加速推进技术创新、模式创新、服务创新的同时，将打开仓储会员店的想象空间。我国新的零售业态层出不穷，仓储会员店作为为数不多稳步增长的业态备受资本青睐，不只提供资金支持还提供技术支撑，也让各大玩家有了“创新”的底气。

仓储会员店行业整体收入持续上涨，呈现良好的发展态势，仓储会员店业态是可以预见的蓝海市场。艾媒咨询数据显示，2021年仓储会员超市行业同比增长12.3%，市场规模达304.3亿元，2022年市场规模将达335亿元，预计到2025年有望接近400亿元。

一个是挑战新周期：全球经济环境不乐观，对仓储会员店玩家营收的稳定性和业务的成长性提出了更高的考验。

一来，行业竞争更激烈。此前山姆、Costco、盒马X会员深耕仓储会员店业态，头部效应十分明显，但传统商超入局再次搅动了市场风云；二来，技术挑战。智慧零售技术更新迭代速度加快，多种技术模式、多类智能工具层出不穷，零售玩家需要加大研发力度，以创新驱动成长；三来，供应链升级。对于仓储会员店产业而言，最大的仰仗来自供应链，最大掣肘也来自供应链，供应链升级是仓储会员店玩家的共识也是最大的挑战。

新周期、新挑战，面对仓储会员店开店热潮，每个人都想来分一杯羹，想抢占市场份额一家独大，但这样庞大的市场里，短短几年内很难出现一家独大的局面，而是多元化竞争，因而仓储会员店之间的内卷还将持续……