花朵财经原创

作者 | 谢达

(相关资料图)

编辑 | 铎子

酒香远飘万里，茶香却难登资本市场。

自2020年以来，中茶股份、八马茶业、澜沧古茶均递交了招股书，争夺“A股茶企第一股”，但上市过程均不顺畅。

截至目前，“A股茶企第一股”将花落谁家仍未可知。但此时73岁的茶妈妈杜春峄已选择改道港股，试图以此突围。

冲港底气

2023年2月21日，普洱澜沧古茶股份有限公司（简称“澜沧古茶”）再次递表港交所，冲击港股“普洱茶第一股”。

让澜沧古茶有底气不断冲刺资本市场的是，澜沧古茶对普洱茶市场几十年的耕耘，以及目前普洱茶老二的市场地位。

澜沧古茶的前身可追溯至创始人杜春峄在1966年发起的景迈茶训班，并于1998年接手澜沧古茶这家公司。

1966年，年仅16岁的杜春峄，曾在澜沧县老县长李光华的鼓励下，参加了省内第一批古茶山景迈茶厂培训班，以学员的身份开始了她的种茶和制茶生活。

结果这一学，就是一辈子，还让她对茶产生了深厚的感情。

1997年末，在澜沧县国营茶厂因无力收回欠款宣告破产的环境下，此时年近过百的杜春峄不禁悲从中来，决定无论如何也要保全这家茶厂。

次年5月，在县体改委、经贸委等部门的合力帮助下，澜沧县茶厂在负债70余万的前提下，改组重建为澜沧古茶有限公司，杜春峄临危受命，被推选为董事长。

茶厂活了，但新公司刚成立，杜春峄就犯了难。因为公司不仅还欠着一大笔债务，销售市场也并不清晰，如何打开销路，快速获得现金流，成了杜春峄的头等大事。

经过日思夜想，杜春峄最终做出的选择是生产新茶品，期望用新茶品去打开市场销路。

当时存活300年以上的古茶树，由于存世较少，所产茶叶内质丰富，但其概念却还不为人知。由于身处以普洱茶盛名的景迈山，这样一个拥有一些世界上最大、最古老、保存最完好的古茶树种植园，杜春峄当即就选定了方向：以普洱和古茶为核心价值，生产新茶品。

1999年，澜沧古茶推出了两款新的普洱茶配方：001和0085。然而，尽管这两款产品日后一个被云南省普洱市博物馆永久收藏，另一个被誉为“普洱茶中的瑰宝，可在当时它们却鲜有人问津。

酒香也怕巷子深，说的正是它们。

由于销路始终无法打开，为获得现金流，杜春峄在当时也只能被迫帮别人做代加工。可这种粗放的代加工模式，明显不能长足发展。因此，杜春峄一直并未放下拓展市场的脚步。

2003年，杜春峄还曾一个人带着干粮，坐了好几天火车来到广州参加茶博会，期望以此打开广东市场。可惜那时的杜春峄，还是没能打开多少销路。

直到次年，杜春峄才等来转机。

2004年初，一位普洱的经销商出于帮助的目的，以40元/公斤的价格向杜春峄拿了500公斤进行销售。结果经销商的这一善意之举，很快成就了0085的声名。

经过经销商一番推广，从那时起，0085出众的品质开始在小范围内被懂茶的茶人认知，价格开始不断上涨，短时间内就涨到了150元/公斤，同时被抢购一空。

最精彩的时刻，还不是那会，而是来自2006年的那场中国云南首届普洱茶国际博览交易会。在此次展会上，从第二代0085散料中筛选出来的100克宫廷芽茶，被99号买主以22万元的“天价”拍走，直接登顶当年“茶王”。

以此打开知名度后，澜沧古茶的销路也很快就被打开，经销商规模数量逐渐不断壮大。到2022年底，澜沧古茶的经销商门店已从0增长至508家。

不用再忧愁销路的杜春峄，此后也开始有了更多的时间专研产品，将产品线做的越来越完善。

经多年经营，如今在澜沧古茶此品牌旗下，已开发和建构了1966及茶妈妈两条产品线，并于2022年7月推出新产品线岩冷，以迎合不同消费群体的各种需求。

到2022年底，1966为澜沧古茶贡献了65.1%的营收，达3.04亿元；茶妈妈为澜沧古茶贡献了31.2%的营收，达1.44亿元，二者构成了澜沧古茶主要的营收来源。

澜沧古茶的年营收和净利润也随之稳步提升。2017年营收为2.5亿元，净利润为0.59亿元；到2021年，这两项指标均翻了一倍，达到5.59亿元和1.29亿元。

据弗若斯特沙利文报告，按2021年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶的市占率为2.8%，是中国第二大普洱茶公司，仅次于大益茶12.9%的市场份额。

只是在很多时候，世事总是难料的。到2022年，澜沧古茶的数据开始发生转折，表现并不乐观。

世事难料

招股书显示，2022年，澜沧古茶实现营收4.63亿元，同比下滑17%；净利润0.72亿元，同比大幅下滑45%。

对于业绩下滑，澜沧古茶指出，主要是由于疫情反扑，导致受影响地区的门店营运中断，例如暂时关闭商店及缩短营业时间；以及疫情使消费者出现悲观情绪，令他们对茶叶产品需求下降。

进一步了解发现，澜沧古茶的销售渠道主要以线下经销商为主。2020-2022年，澜沧古茶通过经销产生的销售收入分别占当期主营业务的79%、80.3%和72.4%。

而近年来，澜沧古茶的经销商数量出现明显下滑。2020年-2022年，澜沧古茶的经销商营运门店数量分别为566家、531家及508家。

对于经销商营运门店数下跌，澜沧古茶指出，主要由于公司提高了经销商筛选门槛，而若干经销商的往绩未能达到已提高的经销商筛选要求，故公司终止与彼等的业务关系。

回归到数据上，在经销商门店数量明显减少的过程中，澜沧古茶对经销商的销售金额也出现了明显的不减反增。从2020年的3.2亿元增长到2022年的3.35亿元，相当于平均每家经销商营运的门店对公司的营收贡献从56.61万元上升到65.96万元。

但在以经销模式推动业绩持续增长的背后，澜沧古茶的多家主要经销商实控人在多个场合却还有着另一个身份，即澜沧古茶的区域营销中心或地方办事处的负责人。

据每日经济新闻报道，澜沧古茶主要经销商东莞市蓝香茶叶贸易有限公司实际控制人为蓝俊荣。根据普洱茶网2012年的报道，澜沧古茶东莞营销中心总经理也是蓝俊荣。

广西古味醇商贸有限公司的实际控制人为朱仙舟。在澜沧古茶官网一篇2010年的文章中，朱仙舟又被描述为澜沧古茶广西办事处负责人。

有投行人士分析指出，一些以经销为主要销售模式的企业在IPO前夕，有可能通过关联公司非关联化等方式通过经销商开展内部交易、存货外溢等方式来达到虚增和调控利润的目标。

招股书显示，2022年澜沧古茶对东莞市蓝香茶叶贸易有限公司销售2300.6万元，占总收入百分比5.7%；对广西古味醇商贸有限公司销售1965.5万元，占总收入百分比4.8%。

在澜沧古茶转战港股的消息传出后不久，2022年5月27日，证监会官方网站公布了境外上市书面反馈意见公示（5月23日至5月27日），在该意见中也并未放弃对以上问题的追问。

证监会国际部指出，报告期内，公司各期经销模式收入均占收入总额80%左右，在经销商数量从期初753家减少至期末527家的情况下，经销模式收入从2019年、2020年的年收入3.20亿元左右，于2021年增加至4.49亿元。

对此，要求公司说明报告期内经销模式收入大幅增加的原因及合理性，并结合经销合同条款及实际执行情况说明该模式下商品所有权相关的主要风险和报酬是否实际转移给经销商。

面对外界的问题，澜沧古茶回应称，办事处和营销中心是市场营销中的业务概念，不是法律上的分支机构。另外，截至最后可行日期，所有经销商均为独立第三方。

但事件到这，并未就此结束。

弃A从港

在经销模式成为市场关注的焦点下，澜沧古茶为何突然“弃A从港”，市场亦舆论纷纷。

有分析称，澜沧古茶转到港股上市相对更容易，因为A股审查非常严格严谨，港股相对较宽松。

对于突然改道港股，澜沧古茶对外表示，这是由于考虑到A股整体的审核过程、当时不利的市场条件上市日程并不确定性，且考虑到在联交所上市将为公司提供一个国际平台，以获得外国资本并向海外投资者的推广。

公开资料显示，中茶股份IPO长跑20余年，八马茶业冲刺IPO近10年均仍无果，众多茶企在冲刺A股一直处于节节失利的状态。

不同于A股市场至今仍无茶叶股，港股却早有茶叶股上市的先例。早年龙润茶、坪山茶业以及天福均已陆续在港股成功上市，明显要好于A股“无茶”。

但这仍不能直接断定，澜沧古茶冲刺港股IPO就一定能成功，或者说上市脚步将快于中茶股份或八马茶业等茶企。

一方面澜沧古茶的经销模式还在屡遭外界质疑，另一方面相对中茶股份、八马茶业，澜沧古茶的规模其实并不占有显著的优势。

截至2021年底，中茶股份、八马茶业的营业收入分别为24.34亿元、17.44亿元，远高于澜沧古茶的5.59亿元。

在收入规模远大于澜沧古茶的茶企尚未冲刺IPO成功下，改道港股，虽看似是澜沧古茶的最优选择，但相对竞争对手的规模，澜沧古茶明显还有很长的距离要追。

至于如何去追？

澜沧古茶拟将募集资金用于建立现代化物流及仓储中心、建设新生产车间及改良现有生产车间，建立销售渠道，品牌建设及产品营销，以及在茶行业作战略投资及收购商机等。

澜沧古茶在招股书中指出，通过着力于销售渠道建设、品牌建设及产品营销，以及在茶行业作战略投资及收购能与业务发挥协同效应的商机，公司可在竞争激烈但分散的市场中，把握行业整合加剧的趋势。

针对公司所依赖的经销模式，澜沧古茶同时提出了未来将优化线下销售网络，并进一步拓宽在线上的销售渠道矩阵等。

（花朵财经观察出品）