近日，A股商业化CXO代表企业百洋医药和创新药公司莱博瑞辰就骨坏死领域全球首创（first-in-class）新药RAB001注射液达成中国大陆地区商业化战略合作。
据报道，全球范围内尚无治疗骨坏死的特效药物获批，目前手术治疗存在创伤面大、副作用大、恢复困难等特点，针对骨坏死的治疗药物存在巨大的临床需求。
(相关资料图)
RAB001是莱博瑞辰研发第一款靶向治疗骨坏死的一类创新药，是一款多肽偶联药物（PDC），对间充质干细胞（MSCs）具有归巢、迁移及成骨分化的能力，现已在美国完成一期临床试验，中国一期临床试验有望于8月完成。RAB001有望填补骨坏死和骨质疏松靶向治疗的空白。
从此次合作不难看出，百洋医药作为第三方商业化平台除了承接跨国药企原研药外，已开始早期锁定first-in-class创新药商业化。
第三方商业化平台，俗称商业化CXO，如CRO、CDMO一样，是产业链下游负责商业化营销的专业企业。
在创新药高速发展的当下，看得不仅是研发端的特异性和优势，创新产品能否成功导入市场，实现商业化价值，也是不可或缺的重要一环。
在上游CXO内卷时代下，商业化CXO的崛起已经势不可挡，稀缺性已然拉满。
2022年，百洋医药整体扣非归母净利润5.03亿元，同比增长21.60%；核心业务业务品牌运营的营收为37亿元，同比增长27.36%。在疫情影响下核心营收和利润端仍然实现了高速增长。
2023年一季度，百洋医药扣非归母净利润为1.26亿元，同比增长32.1%，行业景气度带来的盈利高增速持续兑现。
01 品牌运营产品矩阵已成，盈利能力提升迅猛
百洋医药是A股第一家第三方商业化平台，形成了以品牌运营业务为核心，批发配送、零售业务为辅的三大业务板块。
近一年来，百洋医药合作的品牌数量实现快速增长，目前公司已在OTC及大健康、OTX等处方药、肿瘤等重症药、高端医疗器械四大品类形成庞大的多品牌矩阵，产品数量也在不断增加。
当然，数量增加并不是唯一验证公司核心竞争力增强的触点。过去投资者对百洋医药有过“单品独大”的质疑，如今这一质疑烟消云散，随之而来的是百洋医药多个运营品牌的百花齐放。
2021年运营的核心品牌迪巧系列13.78亿元，占品牌运营收入的47.43%。2022年，迪巧系列收入16.28亿元，占品牌运营收入比重下降到了44%。
可以看到，其他运营品牌的比重正在提升，2022年泌特系列收入3.29亿元（+6%），海露系列收入4.27亿元（+43.09%），安斯泰来系列收入4.14亿元（还原两票制+31.19%），三大系列品牌的收入已经接近迪巧，合计占品牌运营收入约31.62%。
多点开花带来的直接成果是品牌运营收入的快速增长，以及该板块在公司整体比重的提升。
2022年，百洋医药品牌运营业务收入占公司的49%，创下5年以来的新高。
高附加值业务占比提升，直接加强了公司盈利能力。在包含批发配送业务的情况下，公司销售毛利率仍从2020年的25.06%提升到2022年的27.76%，净利率从2020年的4.72%提升到6.46%，分别提升了10.77%、36.86%。
由此我们也能够从中窥见，百洋医药这类商业化CXO公司与一般CSO流通配送企业的巨大差异。
仅以百洋医药自身业务比较，公司批发配送业务收入占公司营收50%左右，实际贡献毛利占比不超过20%；品牌运营业务毛利率超过45%，销售规模化（如迪巧）后可达65%，而批发配送业务毛利率却不到10%。
平台型企业的规模化效应彰显了商业化CXO对于上游药企的价值，以销售费用率为例，百洋医药的销售费用率在20%左右，低于大部分创新药企业动则40%的销售费用率。
品牌运营收入和合作运营产品数量的快速提升，不仅意味着公司“高速公路”的策略奏效，同样带来一系列正向的连锁反应。
其中最明显的反馈是人效的提升，单个市场人员可以进行多个产品的运营和营销，效率边际递增，费用边际递减，形成盈利能力不断增强正向循环。2017年，公司员工单人产出为143万/人，这一数字在2021年增长至294万/人，远高于大多公司百万/人的人效。
02 选品原则：有效果、能协同，商业化大品种持续输出
对于商业化CXO而言，运营的产品数量只是一方面，选什么品才是重中之重。
不难发现，百洋医药的选品策略有自己独特的考量，大体有三个不同的标准，首先是能够真正优化临床场景、改善治疗方案，其次产品具有一定的差异化优势，以及重点选取跟现有业务协同性好的特色品种。
“人工泪液”玻璃酸钠滴眼液是治疗干眼症的主要药物之一，市场空间广阔。2021年5月国家第四批集采执行后，URSAPHARM的海露遭受重创，销售额大幅下滑。在百洋医药接手国内市场的推广后，迅速发挥“线上+线下”的方式进行产品推广和渠道深度覆盖，使得海露销售额快速恢复并超越了其他竞品，成为国内人工泪液领导品牌，销售额从2021年的2.98亿提升至4.27亿元，同比增长43.09%。
跟海露相似的，百洋医药运营的进口钙迪巧都是其在OTC领域选品的“杰作”。看院内处方药，彰显百洋医药“妙手”的品种还有泌特，公司早期看中了泌特在消化不良领域的优势和潜力，创新性地将“消化不良用药”分为物理性消化不良、化学性消化不良两大品类，并通过学术会议、医生教育等多种方式辅以推广，与当时势头正盛的吗丁啉形成差异化，成功确立了泌特医院消化酶市场的领导地位。另外，泌特系列对于百洋医药来说由于是早期孵化品种，利润率更高，收入也更加客观。
紫杉醇是国内销售排名第一的化疗药物，可用于泛癌种的治疗，但由于溶解性、稳定性问题，市场缺乏毒副作用小、疗效更佳的产品。百洋医药从众多寻求合作的Biotech单品里选中上海谊众的紫杉醇胶束合作，不仅眼光毒辣，更是双赢之举。
上海谊众的紫杉醇胶束在非小细胞肺癌的治疗中客观缓解率ORR高达50.3%，对比普通紫杉醇注射液在疗效加倍的情况下降低了安全性。凭借着过硬的疗效和百洋医药的助力，上海谊众紫杉醇胶束上市14个月的收入就超过了3亿人民币，帮助公司2022年扭亏为盈。
从上述几大品种，不难看出百洋医药具备成体系的选品策略和强大的选品能力，很大概率强化公司人效的稳步提升。同样可预见的是，随着潜力大品种品牌树立，百洋医药的品牌矩阵将进一步夯实。
03 商业模式的迭代升华：价值提升正当时
在不断打造多个过十亿、过亿级品牌的过程中，百洋医药成熟商业化CXO的价值充分显现，但是，其对提升市场天花板还有更大的谋略。
近年来，百洋医药正在加速进入功效型护肤品领域，同时，也在布局一些医疗器械的创新孵化。
顺应消费升级的趋势，百洋在功效型护肤品领域已经与佐藤制药、第一三共、COSMED等多家日本药企以及巨子生物等国内知名企业达成了战略合作，功效护肤运营产品种类涵盖微针眼膜、基底膜修复、美白淡斑等。
百洋功效护肤业务的营收增长非常迅速，2020-2022年营收分别为8096万、1.18亿、1.7亿，年复合增速高达44.9%。
在医疗器械领域，百洋医药通过投资参股、投资孵化及成立合资公司的形式布局，一方面锁定产品上市后的商业化权益，另一方面百洋医药作为产品公司股东的角色能获取更大话语权和收益分成，目前公司已经涉足放疗设备、医用成像器械等多个高端医疗器械领域。
百洋医药目前运营品种包括覆盖骨健康、消化、肝病、泌尿、肿瘤等十多个领域，无论是内镜还是肿瘤放疗设备，科室资源和营销团队都可以协同。
毫无疑问，医疗器械、功效型护肤品两大赛道将成为未来百洋医药品牌运营的重要增量。但这两块业务的成熟度还待提升，未来期待其能发挥更大的价值。
百洋医药更大的想象空间还在后面。
从这次牵手创新药企承接first-in-class创新药商业化，可以看到百洋开始锁定早期的创新药械商业化权益。凭借专业的品牌运营能力和策略性的选品能力，百洋医药也许会签约更多能优化临床医疗场景的原创新药，公司的盈利能力或将再上一个台阶。
结语：不同于其他环节，商业化是所有Biotech都会遇到的永恒难题，所以对应环节CXO的景气度恒久而弥新。百洋医药作为国内稀缺的商业化CXO龙头，在经营稳健的同时，又具备弹性和长远的想象力，其内在价值可能被市场忽视。
