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记者丨何己派 编辑丨鄢子为
来自内蒙赤峰的大佬齐向东，也有难熬的一刻。
“奇安信什么时候能靠自我造血能力来生存？有什么具体措施？”9月6日的沟通会上，投资者们的提问非常尖锐。
过去1年多，这家网络安全公司股价疲软。
截至9月8日收盘，总市值为361.8亿元，距离巅峰时期的940亿元，跌落甚远。
以齐向东为首的管理层，先抛出一个好消息——8月底推出的两款产品，Q-GPT（奇安信大模型）安全机器人和大模型卫士，现场签下京东方、吉利汽车两家大客户。
“现金流的优化是一个系统工程，逐渐改善需要一个阶段。”齐向东希望，能给团队多些时间和耐心。
放低姿态，他带领团队直面质疑。
开源节流
现金流，应是当前齐向东关注的重点。
形势严峻。
1-6月，公司经营活动现金流为-14亿元，净亏损8.8亿，截至6月底，货币资金只有6.2亿元。
据此计算，该公司每日亏损约480万元。
应收账款58.78亿元，较上年末增加约9亿元。
这一状况，与政企业务的特性有关。奇安信坦言，如果应收账款无法按期收回，回款出现问题，将对现金流产生较大的负面影响。
截至9月8日收盘，奇安信股价较年初下跌20%。同花顺数据显示，齐向东持股25.55%，这部分资产缩水24亿元。
“归根结底，要开源和节流两条腿走路。”齐向东说。
他提到，今年调整了对一线人员的考核，加大了对于回款的考核比重及力度。同时，严格管理费用支出。
按行业的经营规律，下半年尤其Q4，是收入和回款的大头。
齐向东表示，上半年，公司会涉及一些资金周转的需求，手上有充裕的银行及CEC财务公司的授信，短期周转足够。
今年奇安信需要抓住两个主要矛盾。
做深渠道，把基数庞大的中小客户市场做起来；自我造血，尽早争取经营性净现金流打平。
针对前者，公司新成立渠道CBG，面向十几万家中小客户，打造一批轻量化、标准化产品。
其主要采用分销制，产品毛利率较军团和政企等直销体系高，这块一旦起量，将提升公司毛利率。
不过，渠道体系通常需要两至三年培育期，要管理好现金流，齐向东身上的担子仍重。
提升“造血”能力，也要看新产品的表现。
两张新牌
59岁的齐向东，在网络安全领域做了多年，曾是360集团“二当家”，与360掌门人周鸿祎搭档16年。
分道扬镳之后，天眼查显示，2014年，齐向东创立奇安信。9年后，他以200亿元财富，位列《2023年胡润全球富豪榜》1100位。
如今，俩人不约而同地盯上AIGC。
奇安信新发布的Q-GPT安全机器人和大模型卫士，前者是面向安全领域的行业大模型应用，后者为适配主流大模型的安全防护产品。
Q-GPT安全机器人尤其受关注。
来源：奇安信
它有“虚拟安全专家”的称号，像个工业级产品。
在处理安全告警方面，机器人的工作效率是安全专家的16倍，可以全天候无休工作，一台的运营效率约等于70位安全专家。
以安全专家30万元年薪计，每台Q-GPT安全机器人，每年可为客户节约2000万元。
9月6日的业绩沟通会上，董事长齐向东，对该产品的定价做了专门说明。
一是每年收取服务费，相当于用“虚拟安全专家”替代人；
二是收设备费，机器每年会有运维、订阅、使用和知识更新费用，打包成高、中、低套餐后，供企业选择。
Q-GPT安全机器人瞄准企业数字化转型较多的领域，这类客户约有200万家。若能拿下10%的份额，以每家平均收费100万元计算，就是将近2000亿元的空间。
除了“AI+安全”，齐向东还打出另一张牌，数据安全。
数据安全与网络安全，前者偏向数据防护侧，后者偏向网络攻防侧，相伴相生。
来源：奇安信
齐向东团队判断，数据安全有望再造一个新市场，超过传统网络安全的规模。
5月，奇安信集团数据安全分公司成立，齐向东出任总经理，发布“奇安天盾”数据安全保护系统，高举高打。
1-5月，其在数据安全领域的产品，每月都有新型号面市，更新迭代快。
上半年，数据安全品类实现收入5.8亿元，同比增长超40%。
渠道变阵
齐向东的人生履历，极为丰富。
他曾是新华社最年轻的厅级干部之一，果断放弃“铁饭碗”，转身进入互联网创业，做过雅虎中国副总裁以及360集团创始人、总裁。
“老齐年龄比我还大，干得比我还卖命。”周鸿祎曾评价昔日搭档，称他有干劲。
齐向东勤奋，市场嗅觉敏锐。
2年多前，他和管理层判断，公司战略一定要往企业走。“正好华为当时有‘军团制’，我们就围绕‘军团制’做了改革。”管理层表示。
去年，奇安信开始“军团”改革试点，是政企安全市场中，首家实施“军团”模式的厂商。
其切口很细，搭建了21个“军团”，挑选的都是关键信息基础设施行业，涵盖金融、能源、运营商、交通、烟草等。
这些行业有个共同特点：数字化转型需求强烈，手头的钱基本源于自有资金。
相应地，公司做出三个调整。
一是调组织，后端的科学家、架构师等调去前方，与市场体系融合；
二是调产品结构，不再以单一产品考虑问题，而是拿下这些行业的大型工程，开发内生安全的产品、服务；
三是调模式，不是简单卖产品，而是以运营服务为核心。
销售端的底层逻辑变了，很快反映到业绩上。
来源：奇安信
“军团制”有助于深挖百万级以上的大客户，上半年，其百万级以上客户创收增速超40%，占营收比重提升至约72%。
就今年状况，在沟通会上，管理层信心十足，认为景气度远远好于去年。
网安市场竞争格局分散，奇安信位居第一梯队，但头部厂商的份额相差不大。
“行业一定会出现寡头，一定会有兜底的厂商，像奇安信这样的厂商出现。”管理层判断，近几年，安全行业开始出现集中趋势。
明年就要60岁的齐向东，至少这两年，还退不了休。
