更快、更小，喜茶下乡

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编者按：本文来自微信公众号电商在线（ID：dianshangmj），作者：王崭，编辑：斯问，创业邦经授权发布。

2012年，靠卖手机赚到第一桶金的聂云宸，在广东省江门市九中街开了自己的第一家奶茶店“皇茶”，随后，这家奶茶店变成了估值达到600多亿元的喜茶。

这段故事被不少创业者津津乐道，一些茶饮加盟商还将聂云宸的创业故事背了下来，因为“面试的时候可能用得上”。

2022年11月，坚持了10年直营模式的喜茶宣布开放加盟。4个月过去，第一批加盟商已经基本落地，还有不少加盟商正在紧锣密鼓准备着喜茶加盟店的选址、装修和招聘。

喜茶的第一家门店叫“皇茶”

社交平台上，关于喜茶的话题，不再仅仅是出了什么新品，或者推荐哪一款茶饮。打开小红书、抖音和微博，喜茶相关的话题页面里，多了不少“怎么通过喜茶面试”和“喜茶加盟到底怎么做”的内容。

“没有准备好100万流动资金，基本就不要想了。”一位曾去喜茶总部面试的加盟商告诉《电商在线》，很多人都准备了几百万的资金。还有人在社交平台表示，喜茶的验资就需要准备300万元。

高昂的加盟成本背后，是喜茶在新茶饮市场的号召力——在36氪的报道中，喜茶公布了首批加盟店的数据，单店日销量最高超过3500杯，单店日销售额最高突破6万元，洛阳、马鞍山、宿迁等多个城市事业合伙门店开业至今单店日均销量达2000杯。喜茶最近还推出了海外加盟政策，计划进攻海外市场。

数据亮眼，但计划加盟的和已经准备加盟的商家却有喜有忧。有加盟商表示，比较优质的区域已经被选完，想要加盟只能去不算热门的区域，而且感觉喜茶“现在还在摸索加盟模式，政策会有变化”。也有准备加盟的商家准备好了资金，联系已经通过面试的加盟商了解情况，希望尽早开上一家喜茶加盟店。

验资300万，抢做喜茶“打工人”

想加盟喜茶，并不容易。

多位参与过喜茶加盟面试或者已经成为喜茶加盟商的商家向《电商在线》表示，线上提交加盟申请，审核通过后前往深圳喜茶总部面试，加盟商要有大专以上学历，还要有餐饮或者茶饮的经营管理经验，以及100万—300万元的可使用资金证明。

门槛不低，想要加盟喜茶的人依旧不少。

“没想到有这么多人。”在今年3月前去深圳喜茶总部面试的点点告诉《电商在线》，自己面试那天见到了几百人，“走廊里都是人，要排队拿号面试，之前就知道喜茶加盟很火，但是没想到这么火”。

点点在等待时和周围面试的人聊天，有人本身就是专业的茶饮品牌加盟商，有人透露准备了几百万的启动资金：喜茶合伙人开店须知页面显示，单店合作需要5万元服务费、4万元首次培训费和15万元设备费等基础费用，合计40.8万元。

点点曾经计算过开一家喜茶需要的资金，除了基础资金，还需要繁荣地段的店面租金，一家门店需要按照喜茶要求配备1名店长和6名员工，按每人4500元—6000元的工资，以及第一批物料的进货费用，“至少要准备70万—80万元才行”。

另一位加盟商则表示，目前通过单店加盟的很少，基本都是多店或者区域代理，而且会规定店铺存续的时间，设置考核期，“多店投入的钱更多，没点经济实力的还是不要看喜茶加盟了”。

对于喜茶要求开设多店的要求，加盟商们所了解到的信息并不同。

有加盟商听到需要一年开设3家门店，有加盟商了解到需要一个季度开设3家门店，有的则是两个月就要开设一家店，一年开设6家店。一位北方的加盟商告诉《电商在线》，喜茶应该是按照城市体量来确定时间和门店数量的。

不过也有加盟商透露，单店模式虽然少，但是也有人开，只是要求会更高，“据说单店模式会要求加盟商亲力亲为，到店去工作，说实话这约等于是花钱给喜茶打工了。”

硬性门槛颇多，但并不影响茶饮行业的从业者努力申请加盟喜茶。《中国饮品快报》的报道中曾提及，在喜茶开放加盟申请入口24小时内，就收到了超过1万份申请。

更快、更小，喜茶下乡

一位北方的喜茶加盟商告诉《电商在线》，喜茶大概已经过了三四批面试，第一批加盟店在春节前开业了，2月和3月还有大批加盟店开业，“其实有点赶，之前喜茶招加盟商还有培训3个月的要求，现在改成了培训1个月。有些培训和门店装修一起进行了。”

门店布局速度变快的同时，不少人还发现喜茶加盟店变“小”了。

喜茶加盟店被调侃是“喜茶下乡”

喜茶的多数加盟店面积都没有超过100平方米，喜茶的合伙制度中也表示，目前加盟店的面积在40—50平方米。不少网友也在社交平台上吐槽喜茶的加盟店“装修好差，不知道的还以为是山寨的”。

河南的喜茶爱好者小八表示，加盟后的喜茶更像是之前的喜茶GO，“拿了就走，门店设计也比较简单，比不上郑州的直营店。”

茶饮行业从业者大山告诉《电商在线》，喜茶加盟店面积缩小和装修变简单，一是为了提升单店坪效（指每一平方米店面积可以产出多少营业额），二是为了加盟商投资考虑，“面积小，坪效就会高一些。装修简单，投资就会少一些”。

久谦咨询中台数据显示，从2021年7月起，喜茶在全国范围内的坪效与店均收入就开始下滑，以2021年10月份数据为例，销售坪效与2020年同期相比下滑了32%。为了提高坪效，喜茶加盟店缩小面积并不意外。

扩店速度变快，门店变小，不难看出，喜茶想要快速在下沉市场开展自己的生意：极海品牌监测数据显示，喜茶在2022年12月17日—2023年3月17日这90天开设了200家门店，而在2022年全年，喜茶新增的门店数量不过93家。

喜茶门店在2023年快速增加

下沉市场，已成为茶饮品牌寻求自身新增量的方向，以蜜雪冰城为例：2021年，蜜雪冰城的终端销售额约为200亿元，净利润为19.1亿元。和喜茶一样走高端路线的奈雪的茶，2021年全年营收42.8亿元，净亏损1.45亿元。

2022年初，喜茶率先打响了价格战，全面调价开始下沉。奈雪的茶也推出了价格在9—21元的茶饮，随后还投资了乐乐茶。

但下沉市场的生意并不好做。

首先，众多茶饮品牌已经在30元以下的价格带深耕多时。蜜雪冰城牢牢占据了4—10元的价格带，古茗、茶百道和沪上阿姨等茶饮品牌，一开始就是10—20元的价格，形成了稳定的消费者心智，2022年初才开始降价喜茶优势不大。

其次，坚持了10年直营的喜茶，门店数量也比不上这些早早开放加盟的品牌。窄门餐眼数据显示，蜜雪冰城在全国布局了23759家店，被称为“喜茶平替”的古茗有了6824家门店，同样专注水果茶的茶百道在全国拥有了6544家门店，而喜茶目前仅拥有900家门店，且主要分布在一二线城市。

被喜茶放在加盟页面的多肉葡萄，平替不少

最重要的是，喜茶引以为傲的芝士茗茶和多肉葡萄，也能在其他茶饮品牌中找到“平替款”，众多茶饮品牌都在打造原创爆款，喜茶的产品优势慢慢消失。

喜茶最大的优势，可能就是有着高端光环的“品牌”和屡屡被夸赞的品控。只是变小、变快的喜茶，可能连这些优势都保不住。

小红书上调侃喜茶加盟店是“喜茶下乡”“跌落神坛”，高端感慢慢消失。快速铺开的加盟店，也引发了不少关于品控和质量的担忧。

曾经在喜茶工作的兰兰告诉《电商在线》，喜茶对员工培训有很严，会有考试，毛巾有专门颜色区分擦不同的区域，不少操作都需要洗手消毒。对水果原料的要求非常严格，水果当天用不完就要报损丢掉，水蜜桃切了后只有两个小时的有效期，门店还有督导抽查。

而喜茶加盟店的员工，培训时间仅仅是总部的一个月，匆忙上岗后，能否达到直营店的服务标准还得打个问号。

不少喜茶加盟店都出现了质疑“喜茶不好喝了/偷工减料/味道淡”的评论，新开的梅州喜茶加盟店在大众点评的评分只有3.6，网友评论口味难喝、喝了拉肚子和服务差。小红书上，喜茶官方账号还时不时现身辟谣，表示“加盟店和直营店是一样的标准”。

但不少喜茶爱好者还是出了“如何区分喜茶加盟店和直营店”的攻略，表示“绝对不上加盟店的当”。

摇摆的加盟商

选择加盟喜茶的李海告诉《电商在线》，他加盟过书亦烧仙草，去年喜茶刚开放加盟他就申请，“喜茶毕竟算是头部品牌，之前走直营模式，门店不多但名气够大”。

和李海一样的加盟商并不少，在小红书、抖音等平台上，不少表示获得了喜茶加盟商资格的商家都曾经有过其他餐饮或者茶饮的从业经验，一些加盟商还是其他餐饮品牌的创始人。

一位加盟商主页显示是餐饮品牌创始人

对于加盟喜茶大家有着众多期待，但不少商家其实也处于摇摆之中。

一方面，是喜茶这个茶饮行业的头部品牌开放加盟，机会难得。另一方面，喜茶网红和高端的品牌光环开始减弱，网上的评价褒贬不一，不少消费者对于喜茶加盟店的评价并不算好，投入的资金不低，回本时间不确定。

虽然喜茶官方战报表示加盟店日均销量2000杯，但李海表示，“喜茶刚开业前几天有9元喝喜茶的活动，日常数据可能没这么高”。

抖音上，一位名叫“报告！鱼仔”的博主在2022年12月蹲点计算过一家广州的喜茶门店，一天的外卖销量在327杯左右，堂食自提人数在84人。一位茶饮商家告示《电商在线》，他也实地蹲点计算过一家深圳的喜茶门店销量，12月一天能卖出460多杯，“茶饮比较看选点的，开在商圈、学校这些地方生意就会好。深圳这边喜茶门店比较多，单店的销量也有影响”。

博主“报告！鱼仔”统计的喜茶门店销量

他表示，如果客单价在22元，按他开的茶饮门店净利润15%—20%来看，投入70万元的喜茶加盟店可能需要一年时间才能回本，“不过茶饮分淡旺季，12月算淡季了，夏天销量会上涨不少”。《市界观察》的一篇报道中透露，喜茶公司的整体净利润在6%左右，加盟商的净利润还不可知。

李海就加了不少同样想要加盟喜茶的人，听说了不少信息，比如喜茶只接受多店加盟，以及好地段已经被选完了，不少“超级加盟商”已经获得了喜茶的加盟权等等。

一位喜茶相关人士表示，喜茶开放加盟已经4个月，不少区域都已经定下了，如果加盟商申请时选择了“接受调配”，喜茶总部会调配他们去不同区域，“喜茶对每个区域的量都是有规划的，不会随意开店”。

“如果地段不好，那获得了资格也不会去做。”李海表示，在四五线偏僻的区域，喜茶没什么优势，“可能蜜雪冰城更卖得出去”。

同时，喜茶主打的水果茶也让李海犹豫，喜茶在合伙人页面上提到毛利在60%左右，但这是处于理想状态下，“水果损耗大的话毛利就会低”。对于加盟商而言，加盟看重的是品牌影响力，是加盟待遇，最重要的，还是加盟能为自己赚到多少钱。

社交平台上，关于各类茶饮加盟的讨论

加盟商摇摆的不仅仅是区域位置，还有其他品牌的竞争。

被加盟商频频提起的，还有霸王茶姬、库迪咖啡和茉酸奶的加盟招商，因为“这些算得上是当下最火的了，店铺也不多，开一家店流量会不错。”一位商家表示，霸王茶姬招商经理曾透露目前门店“单日营业额上万不是问题”。

李海自己一边等待着喜茶的通知结果，一边看起了别的品牌招商信息，“茶饮不是躺赚了，现在都算是赚辛苦钱了，大家基本什么火就加盟什么，只要做第一批加盟的人，就能赚到钱”。

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