“不管是创新、转型，还是多元化，地产行业未来的发展，都离不开以客户为中心。”2021年9月，金地集团副总经理王英臣在一次活动上抛出这一论断。

过去30余年间，房地产既分享过市场狂飙突进时代的红利，也经历过严厉调控后的痛苦。到如今，地产行业底层逻辑彻底改变。

以往高杠杆、高负债的高增长模式不再适用，而是向着经营管理为主的微利时代转变。与此同时，产品也从高周转、快复制的发展模式转变为了精准定位、品质取胜、以客户为导向的发展模式。

当市场重心向消费者倾斜，市场将出现哪些新变化？开发企业又该如何随之而动？财经网对话贝壳研究院高级分析师潘浩，探讨市场之变。

消费者需要更多确定性

在潘浩看来，自“三线四档”政策出台以来，一系列调控政策不断叠加，行业明显降速，并且已经进入第三次重大转型。自2021年以来，市场降温幅度之大，堪称历史之最。

不过，今年开年至今，为维护房地产市场平稳、良性发展，市场暖风频吹。在潘浩看来，市场正在筑底的过程中。从资金支持到政策支持，再到市场信心的恢复需要一个过程，他预计在三四月份会出现一波市场回暖的行情。

在这个难得的政策窗口期，开发商抢收已经在进行中。但对于是否会影响到产品质量的疑问，潘浩认为，这需要分两种情况来看。

对于单纯打折促销的项目，一般而言，开发商进行打折促销并不是针对全盘项目，而是部分房源。有可能针对项目中去化时间较长的产品，或者本身的资源条件比其它户型稍弱的产品，开发商会选择给市场一些让利，增强消费者购买意愿，这样的房源不会直接影响工程质量或者交付质量。

真正影响质量的是抢工赶节点的项目。比如，疫情复工复产之后，对于当时或是年内有交付计划的楼盘，为了及时交房，可能出现抢工现象，这样的项目对质量的影响会可能会更大。

在新房烂尾、质量不达标等问题的叠加下，还可能促使消费者将目光转向准现房、现房以及二手房。因此，新房若想吸引消费者，潘浩认为开发商需要给消费者更多安全感和确定性。

不过，他坦言，消费者无论选择哪种房源，都面临优势和桎梏。比如，二手房、现房的优势是所见即所得，但因总量少，选择余地较小；对于新房而言，消费者面临的则更多是不确定性。比如，能否按时交房？合同规定的细节能否不打折扣地实施？

“所以，开发商需要从客户思维去考虑，要给消费者足够的承诺、给客户提供更多的确定性、安全感，以赢得消费者的信任。”

重视消费者放弃的是什么

市场已经进入转型期，政策在变、市场在变、客户的需求也在变。此时，行业不再把销售、规模奉为圭臬，而需要将精准了解客户需求放在首要位置，才能形成自身的优势。并且他直言，“应该说这也是唯一的方式。”

“过去，随着金融进入房地产，开发商如果不追求规模，企业的发展就会遇到较大阻力。所以那时，企业更关注如何用加杠杆的方式去拓展规模，让自己有生存的能力能活下来。但降速之后，开发商的逻辑就要彻底改变，需要考虑在有限的资源之下，如何通过运营产生更多价值。”

他直言，未来开发商做项目，绝不仅仅只是做一个建筑空间，“市场面临最大的转变是企业需要关注生活场景以及持续为消费者提供有品质的服务。”

他以会所为例谈到，原来开发商会在会所配置游泳池、酒吧、咖啡馆等，但可能只是为了噱头而配置，由于运营跟不上不久就荒废了。现在就要考虑业主真真切切需要什么，尽量做到周边缺少什么业态，就去补充什么业态。

“开发商要做的就是了解到每一个客户的需求以及决策标准。”潘浩指出，过去，开发商了解客户是通过有限样本，现在则可以通过多种手段获取更大体量的样本去研究。比如，分析客户在线上是如何筛选心仪房源的？客户如何从海量房源里最终选定了自己要线下去看的房子，以及客户看过的房子最终如何变成最终要购买的房子？

客户可能在线上浏览了上百套房子，最终选定一套进行交易。在这个过程中，客户会在区域、价格、支付能力、配套等方方面面进行许多取舍。潘浩强调，最重要的是注意客户舍弃了什么，客户选择放弃的那部分可能就是所在区域或者同类客户并不需要或者重要程度没有那么高的部分。

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文章来源:财经网

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