对于拟IPO企业来说，关联交易都是在上市过程中无法回避的问题。不管是与关联方正常的的商业合作还是因为历史上与关联方配合进行的各种财务不规范情形，均会在上市过程中被重点关注，一是关联交易的合理性，即与关联方的交易是不是符合正常的商业逻辑，是否履行审批程序，二是关联交易的公允性，这是监管审核关注的重点，主要是防止大股东通过关联交易侵占公司资产，掏空上市公司。本文将从关联交易的相关法律法规出发，对问询过程中如何论证关联交易的合理性和公允性进行总结。
【资料图】
（一）《监管规则适用指引——发行类第4号》
中介机构在尽职调查过程中,应当尊重企业合法合理、正常公允且确实有必要的经营行为,如存在关联交易的,应就交易的合法性、必要性、合理性及公允性,以及关联方认定,关联交易履行的程序等事项,基于谨慎原则进行核查,同时请发行人予以充分信息披露,具体如下:
(1)关于关联方认定。发行人应当按照《公司法》《企业会计准则》和中国证监会、证券交易所的相关规定认定并披露关联方。
(2)关于关联交易的必要性、合理性和公允性。发行人应披露关联交易的交易内容、交易金额、交易背景以及相关交易与发行人主营业务之间的关系;还应结合可比市场公允价格、第三方市场价格、关联方与其他交易方的价格等,说明并摘要披露关联交易的公允性,是否存在对发行人或关联方的利益输送。
对于控股股东、实际控制人与发行人之间关联交易对应的营业收入、成本费用或利润总额占发行人相应指标的比例较高(如达到30%)的,发行人应结合相关关联方的财务状况和经营情况、关联交易产生的营业收入、利润总额合理性等,充分说明并摘要披露关联交易是否影响发行人的经营独立性、是否构成对控股股东或实际控制人的依赖,是否存在通过关联交易调节发行人收入利润或成本费用、对发行人利益输送的情形;此外,发行人还应披露未来减少与控股股东、实际控制人发生关联交易的具体措施。
(3)关于关联交易的决策程序。发行人应当披露章程对关联交易决策程序的规定,已发生关联交易的决策过程是否与章程相符,关联股东或董事在审议相关交易时是否回避,以及独立董事和监事会成员是否发表不同意见等。
(4)关于关联方和关联交易的核查。保荐机构及发行人律师应对发行人的关联方认定,发行人关联交易信息披露的完整性,关联交易的必要性、合理性和公允性,关联交易是否影响发行人的独立性、是否可能对发行人产生重大不利影响,以及是否已履行关联交易决策程序等进行充分核查并发表意见。
（二）《首次公开发行股票注册管理办法》
第十二条发行人业务完整，具有直接面向市场独立持续经营的能力：
（一）资产完整，业务及人员、财务、机构独立，与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业间不存在对发行人构成重大不利影响的同业竞争，不存在严重影响独立性或者显失公平的关联交易；
（三）《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第57号——招股说明书》
第七十五条发行人应根据《公司法》《企业会计准则》及中国证监会有关规定披露关联方、关联关系和关联交易。
第七十六条发行人应披露报告期内关联交易总体情况，并根据交易性质和频率，按照经常性和偶发性分类披露关联交易及关联交易对发行人财务状况和经营成果的影响。发行人应区分重大关联交易和一般关联交易，并披露重大关联交易的判断标准及依据。
重大经常性关联交易，应分别披露报告期内关联方名称、交易内容、交易价格确定方法及公允性、交易金额及占当期营业收入或营业成本的比例、占当期同类型交易比例以及关联交易变化趋势，与交易相关应收应付款项余额及变化原因，以及上述关联交易是否将持续发生。
重大偶发性关联交易，应披露报告期内关联方名称、交易时间、交易内容、交易价格确定方法及公允性、交易金额、资金结算情况、交易产生的利润及对发行人当期经营成果、主营业务的影响。
发行人应列表汇总简要披露报告期内发生的全部一般关联交易。
第七十七条发行人应披露关联交易的原因，简要披露报告期内关联交易是否履行公司章程规定的审议程序，以及独立董事对关联交易履行的审议程序是否合法及交易价格是否公允的意见。
第七十八条发行人应披露报告期内关联方变化情况。关联方变为非关联方的，发行人应比照关联交易的要求持续披露与原关联方的后续交易情况，以及原关联方相关资产、人员的去向等。
不管是招股说明书还是各类问询回复，都要讲究一个重点突出、逻辑自洽，部分发行人的回复罗列了大量的合同条款和条例，最后得出一句合理公允，说实话，不知道发行人和中介机构是被自己绕晕了还是装糊涂糊弄了事。作者认为，一个完整的论证思路如下：
（一）描述事实
以列表的形式对发行人报告期的关联交易进行梳理，给读者直观呈现发行人的关联交易情况。全面注册制后，需要进一步区分重大关联交易和一般关联交易，其中一般关联交易可简要披露，重大关联交易需要披露关联方名称、交易内容、交易价格确定方法及公允性、交易金额及占当期营业收入或营业成本的比例、占当期同类型交易比例以及关联交易变化趋势，与交易相关应收应付款项余额及变化原因，以及上述关联交易是否将持续发生。
（二）解释原因
发行人与关联方存在交易，不管是关联采购、销售，都需要符合合理的商业逻辑。以关联采购为例，发行人为什么要向关联方采购而不是向第三方采购？是不是有特殊的利益安排？关联方与发行人同处上下游，能够提供更优惠的采购价格？这又涉及到关联交易的另一个论证重点公允性，既然关联方提供了更优惠的价格，那是否公允？是不是替发行人承担了成本？
总之，问题的出现需要一个合理的解释，这个可以从法律、商业、历史遗留等多个角度论证，最终的落脚点是与关联方进行交易，是有必要的背景的，以简洁通俗的语言讲清楚事情的原委。
（三）论证
1、重要性。重要性可以从金额和性质两个方面理解，一般来说，关联销售和采购金额占比不会太高，也不会有什么实质性障碍，但具体案例中也有发行人第一大股东是第一大客户，关联交易占比超过30%的情形，这在审核中会受到重点关注。性质是指金额很小，但可能对发行人的独立性产生不利影响，一般在报告期初，发行人在后续加强内控，也不会造成实质性障碍。
2、真实性。关联交易之所以敏感，是发行人存在为了上市粉饰业绩的动机，而关联方就是最好的配合对象，通过关联销售、采购，做大发行人报告期业绩以谋求上市，在具体核查中，需要获取相应的合同、发票、流水等支持证据，如关联方提供劳务咨询，则需要获取服务清单、结算单等提供劳务的支持性文件。
3、必要性。必要性也就是前文提到的第二步，充分解释关联交易的商业逻辑。
4、公允性。如果存在相同或类似的第三方交易价格，可以直接进行对比，如果不存在差异就最好，或者保持在一个合理的范围内都是可以接受的，比如因为地理位置导致运输成本差异、合作金额优惠力度等常规理由。需要注意的是，有的时候发行人并不存在同类型的无关联方交易，甚至找不到一个合理的市场价格，那么这时候可以考虑用成本加成法进行解释。
在实操过程中，中介机构还应该充分关注关联方非关联化，如爱联科技案例中，中介机构选取了无关联第三方的交易价格论证公允性，“发行人披露，其向独立第三方C公司采购SMT加工服务的价格亦为0.0055元/点，以此对比论证发行人向B公司关联采购价格公允性。经检查，C公司系B公司离职人员W某所设立，W某为C公司第一大股东并担任法定代表人，与发行人具体对接采购业务的C公司员工G某亦曾任B公司工艺主管。同时，发行人向C公司采购金额小（总共只有40.45万元）且采购时间集中于2021年4月（采购32.63万元）。此外，C公司向发行人提供SMT加工服务的价格,远低于C公司向B公司提供同类服务的价格（0.0090元/点）。”，用另一个关联方的不公允价格来论证关联方交易的公允性，我看刑！
5、合规性。发行人应当充分披露报告期内关联交易履行的审议程序。值得关注的是，有的发行人为家族企业，所有的股东均为关联方，股东大会无法对关联交易进行表决，如近期被否的文依电气披露，发行人股东大会在审议发行人报告期内上述关联交易事项时，鉴于全部股东均为关联股东，回避表决将导致该议案无法审议，故关联股东未回避表决。考虑到公司的治理结构，如果涉及较多的持股平台，可考虑将普通合伙人更换为无关联方，如实际不可行，可在公司章程中约定全部股东对关联交易进行表决，此为兜底解决方案，在实践中不建议采取该种方式。
（四）说明影响及提示风险
不管前面论述得多么完美，最终都要回归到最本质的问题上：对发行人的财务状况造成什么影响？关联方是第一大客户？没问题，披露关联销售占营业收入的比例，测算剔除该关联方后发行人的财务状况，是否仍然满足上市标准？关联方是第一大供应商，测算按照无关联第三方的采购价格，测算对发行人成本的影响。只有将各类关联交易产生的影响充分反映在发行人的报表里，才会进一步打消监管的顾虑。
当然，说明影响之后，进一步提示风险，也是应有之义。
（五）解决措施
1、发行人建立健全内控措施，建立关联交易管理制度，对关联交易进一步规范，最好能够体现发行人采取措施后的效果，比如报告期内的关联交易呈现逐年递减趋势，这会给监管释放一个积极信号：我正在努力地改，并取得了明显的成效，一切都在朝着好的方向发展！
2、实控人、大股东出具兜底承诺，承担因关联交易给发行人造成的潜在损失并承诺减少或避免关联交易。
发行人报告期内存在关联交易并不是什么新鲜事，只要充分的披露信息、提示风险并采取解决措施，一般不会成为上市的实质性障碍。全面注册制下，风险导向型审核理念将进一步得到贯彻，发行人和中介机构应当做的是充分进行信息披露，至于最终的选择和判断权应当交还给市场。
