在海外再复制一个“交个朋友”
每增加一个新业务就能引起巨大关注度的，要么是大厂，比如拼多多的Temu和美团的跨境外卖。要么就是巨头公司和大人物，影响力足够大，比如罗永浩。
创业邦通过采访了解到，由罗永浩联合创立的交个朋友公司，正在布局海外电商业务，主要包含交个朋友海外事业部和基于TikTok生态下的交个朋友海外电商学苑。
(资料图)
前者聚焦营销、商品和直播带货，后者聚焦达人和商家培训。
海外事业部的总负责人是郝浠杰，之前一直跟着罗永浩做手机，在2018年还负责社交产品子弹短信的项目。后来离开锤子科技在字节跳动待了三年。去年加入交个朋友，负责国内数字化板块的业务，今年开始负责海外业务。现在，交个朋友海外事业部有60多人。
海外电商学苑的负责人是Alex，有近20年的K12教育经验，曾管理过1600多所学校，近几十万的学生。以商家、主播为目标用户，该学苑设立了直播课、线上录播课、线下实操课三大课程系列。目前团队有30多人，三分之一来自于教研人员。
正式进入海外市场之前，交个朋友选择首先在印尼地区开展海外业务。目前，交个朋友在该地区有40多名员工。泰国的负责人也已经到岗，明年会逐步触达东南亚其他5个国家，以及欧美市场。
2020年4月1日，罗永浩在其抖音个人账号上开启了直播首秀，GMV超1亿。目前，交个朋友已经逐步打造了服饰、美妆、食品、亲子等15个（增长中）垂类矩阵账号，与6500多家品牌方成功达成合作，SKU总量超过10万个。
“在海外再复制一个‘交个朋友’。”郝浠杰对创业邦说，“明年的营收目标做到一个亿。”
事业部的三大业务：营销、分销带货、代运营郝浠杰是数据出身，对流量特别敏感，之前在今日头条和抖音的工作经历，他能看到一些内部数据，TikTok在海外的增速很快。“内部各个管理层早就在商量，要不要启动海外业务。”
2020年，交个朋友正式启动海外业务。第一站选择印尼，一是因为TikTok出海的首站是印尼，二是印尼在东南亚市场，电商渗透率最高、增长速度最快，人口最多，购买力都很年轻，是最容易做出成绩的市场。
交个朋友海外事业部业务的布局在跟着TikTok走，包括市场。“顺势而为，TikTok上的商家需要什么业务，我们就推什么业务，哪个市场火，我们就去哪里。”郝浠杰说。
第一个业务是，帮助中国品牌出海做营销相关的工作，主要是红人营销。社交媒体红人正在改变营销世界，红人营销的影响力要比传统的广告营销高很多。2020年，TikTok上的红人付费合作推文数量是2019年的2.3倍，实现了130%的增长。
这是一个500亿美金的大市场，有很大的机会能跑出一个头部公司。也意味着有更高的壁垒、很客观的利润、很大的市场增长空间。
交个朋友的红人营销不仅仅局限于TikTok，YouTube、Instagram和Facebook也是重点投入平台，但TikTok在未来的增长是最快的。收入上，YouTube占了40%-50%，Instagram占30%， TikTok占20%。
好生意需要慢慢做大。交个朋友正在建全球化的交付中心，因为对于营销来说，本地化交付是最核心的竞争力。郝浠杰解释说这会是交个朋友未来一年的重点方向。
除此之外，交个朋友也在投入建设SaaS 工具和网红数据库，能及时捕捉到第一信息，包括线上履约情况和竞品检测。
第二个业务做达人的CPS（商品推广解决方案）分销带货。TikTok电商上，有很多依赖于这种模式的品牌方，特别是美妆或者小家电品牌，他们会在TikTok上找一些达人带货，以分佣制为谈判条件。交个朋友的机会是，成为一个规模化的“撮合平台。”
第三个业务是直播带货代运营。与国内业务模式不同，交个朋友依托国内的直播经验，更多的是帮出海品牌提升直播间的效率，替品牌方做直播带货，包括短视频和店铺运营等。
基于国内的资源，交个朋友的海外客户类型80%左右是国内客户，20%是海外本土客户。这也是交个朋友的长期目标，保持稳定，才能更快速增长。
业务占比上，营销业务占大头，在70%左右，代运营占20%左右，达人带货占10%左右。“这是目前的现状，未来的占比会平衡到60%、20%、20%。”郝浠杰说。有一句话是，广告是最先能够让平台上的网红赚到钱的模式，交个朋友海外业务的重点会一直聚焦在营销上。
国家分布上，交个朋友的第一大收入来源是欧美，占到60%，东南亚、日韩和中东占30%。交个朋友在海外也有自己的直播业务，但现阶段的主要目标是，帮品牌方做好海外直播带货，帮助品牌方找到合适的网红，提升带货效率，完成闭环交付。
团队上，海外事业部现在有60多人，大多都有5年以上的海外营销经验，服务品牌覆盖跨境电商、游戏、App等众多领域。迄今为止，海外交个朋友已经与1w+的品牌达成合作。
郝浠杰介绍，目前，交个朋友海外单月收入增长在50%到70%，个别月份能做到100%的增速。“明年将会是增速最高的一年。”
海外电商学苑：更好的培训和增长今年5月，Alex和团队跟对一些跨境商家做了访谈，他们会在出海过程中遇到各种问题，比如对国外文化不了解、不懂消费者需求，不知如何选择市场、搭建团队、选品等。“这是一个有市场、有需求的活。”
海外电商学苑成立初衷就是为中小出海商家或者品牌方提供培训，主要涵盖从市场分析、行业咨询到营销策划、网红资源匹配以及代运营等范围。其中关于Tik Tok的电商直播培训更是重点，涵盖了Tik Tok生态、行业发展等理论以及开店、直播等实操流程环节。
团队最重要。海外电商学苑搭建了一批有经验、顶尖的运营专家，也集合了一些优秀的主播和产研专家，他们一起研究、调研，把以往可行的经验和方式、方法，融入到新的课程里，再不断地打磨和迭代。
业务侧分为两大块。第一大块是基于跨境业务，即国内商家的出海业务。还可以再细分，即主播业务和商家培训业务。
主播业务的培训主要是为商家输出一些优秀的主播。对于商家来说，主播合不合适，直接影响直播间的人气、流量和销售额。海外主播难度尤其高，要会说英语，了解海外消费者和本土文化。
Alex举例，他们有一个在国内抖音平台上做得很大的主播，在广州一个跨境平台商家做海外直播，目前已经在Tik Tok上做到了Top 3的位置。现在已经和一些英美企业合作，母婴用品是他们做的成绩里很不错的一款选品。
跨境商家的培训主要有三类。第一类是原来亚马逊的商家，尤其是去年被封掉的一批商家，在寻找一个新的流量出口。第二类是在理解和认知上有困难，需要帮助的跨境商家。第三类，有兴趣，有好的货盘，但是没有经验的人或者商家。根据所需，选择合适的课程。
“先解决认知差，再去解决他们适合去TikTok走哪一条路，去做哪一个市场，包括货品的选择。”Alex说。
“针对第三类，我们可以陪跑，时间期限是半年。”Alex说，“包括开播前的准备、直播间的运营、直播后的复盘，进行盯播和运营诊断。”1万块的定价，毛利率大概在20%左右。
今年8月份，交个朋友海外电商学苑先在内部做了两期主播培训测试，100多人参加。9月份，Alex和团队又做了小规模的商家课程测试。12月底之前，会正式对外启动商家课程。
目前，交个朋友的海外培训也是跟着TikTok的发展节奏，东南亚是必须要做的一个市场，但未来的重点市场在美国。虽然TikTok已经在美国上线了跨境业务，但整个链路还没有完全打开，不论是市场还是消费者，都需要时间去验证。
“我们已经在美国区提前做了一些尝试，去了解美国消费者对直播带货的接受度，去验证一些能留住消费者的方法，提前铺路。”Alex说。国内有在美国市场做的不错的头部商家，Alex和团队会去跟这些商家合作，把成功的实践经验加到课程里。
同时，创业邦在交个朋友海外电商学苑的抖音官方蓝V发现，交个朋友的核心名师已陆续开始为该课程代言。截至发稿，已经有14个作品上线。
团队人数还不算多，30来人。“我们还不想把海外培训业务完全规模化，前期可能会有一定亏损，但都可以接受。做稳做好后，再考虑去做大。”
第二增长曲线背靠罗永浩和强大的供应链，交个朋友在国内成功打造了一个头部直播IP。但国内的电商赛道过于拥挤，流量被平台分割、被商家品牌方分割，再被新晋主播分割。
海外市场足够大，流量远没有见顶，TikTok成为很多国家视频应用程序中排名第一的App，也是全球40多个国家和地区增长较快的短视频应用程序。
TikTok电商属性越来越浓，社交购物者正在迅速增加，预计今年将至少增加1000万的购物者，这是在TikTok app上购物的用户，而不是浏览短视频的用户。这一项的增量，将让TikTok在美国的社交购物者数量方面，远远超过老牌社交巨头Pinterest，到2024年，还将超过facebook。
海外消费者的购物习惯也在改变，正慢慢从产品质量和价格因素，逐步发展转变为受算法推荐和内容种草的影响，消费市场导向由需求决定，市场转向为推荐带动市场。对于出海商家来说，这是一个很大的契机。
“海外市场一定是我们的第二增长曲线。”郝浠杰说。
但一切还得慢慢来，早期一些不成功的尝试和团队的淘汰调换，让他们更坚持长期主义，更在乎客户的留存率和营销效果，在技术上投入更多，构建更高的壁垒。“当作一个事业来做，而不是生意。”郝浠杰说。
他们内部会有一系列的标准，比如说整体毛利不能超过多少，多了就意味着只赚快钱，会影响服务质量。“很多人说我们的业务像中介，撮合A和B之间的履约，但这就是我们长期要做的事儿，做一个海外电商撮合平台。”郝浠杰说。
今年，两个团队的目标是先把电商团队组建好，在自负盈亏的基础之上好好打磨团队，做好自己的事儿。明年的增速会更快，要有能赶得上。
