零食量贩店如何以量换价？高性价比的操作背后，商业模式要如何调整？需要通过哪些业务板块提升效率？

编者按：本文来自微信公众号 新腕儿（ID：bosandao），作者：怜舟，创业邦经授权转载，头图来自摄图网

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引言

万亿休闲零食赛道，正呈现立体多元化式增长。

新腕曾在《门店，国产零食生意的另一个逻辑》提到一个观点，性价比是休闲零食销售的主要驱动力，而把握性价比的关键，是渠道。

每一次重大渠道变革，都是休闲零食产业新一次流量变迁的机会。

从以沃尔玛为代表的线下KA超市，到线上电商渠道，再从品牌专营店，到零食量贩店。

渠道在不断进化，逐渐回归休闲食品商业本质——性价比。

新腕阅读了华创证券的一篇研报——多快好省，零食量贩店的崛起和突围。

这篇研报主要介绍了零食量贩店是高性价比的品牌连锁形式，直接由厂家供货，避开经销商加价环节，这样一来，就可以压低产品售价，吸引消费者购买下单。

由原先赚盈利的钱，变为赚周转的钱。开在社区点位附近的零食量贩店，价格比传统渠道能低了25%-30%。

低价只是其中一个部分，重点还得是产品，也就是门店货盘组合能力，才能突出性价比优势。

零食量贩店渠道的崛起，是综合整个零食产品及结合消费时代背景诞生的一个渠道。

新腕在《浪潮退去：泡沫破碎后，日本消费产业如何走出低潮期？》中梳理了中国和日本的消费社会变迁轨迹，时下的中国正处于第四消费社会，人们的消费生活更加简洁、纯粹，只买真正需要的，不会为情绪价值、品牌代表的语言而买单。

时下消费者的消费心态变化，恰是国内消费时代变迁到第四社会的折射。

零食产业，正是其中一个受影响的行业。

疫情结束后，零食量贩店更像是时代的产物。

在这篇文章中，我们要回答零食量贩店如何以量换价？高性价比的操作背后，商业模式要如何调整？需要通过哪些业务板块提升效率？

01 以高性价比致胜

零食渠道经历着三轮变革，零食量贩店的出现，让整个休闲零食市场进入到一个高效运转、快速崛起的阶段。

国内休闲零食渠道迭代，分为三个阶段。

第一阶段发生在2000年前，还是大流通时代，卡夫、德芙、上好佳等外资企业在国内发展，尽快占据市场。像是达利园、旺旺、盼盼等国资品牌陆续建立工厂，加强供应链能力。

就在这个阶段，90年代，家乐福、沃尔玛进入了中国市场。

2000年，大型商超在国内迅速发展，来伊份和良品铺子也开设了专营店模式，逐步由线上走到线下。

到了2012年时，电商流量红利爆发了。

三只松鼠、百草味等淘品牌就此出现了。

这类品牌侧重于品牌IP，尤其是三只松鼠做了大量IP产品，形象深入人心。在当时显得十分新潮。

品牌力足够强的同时，秉承线上流量高渗透之际，他们降低了价格，对消费者进行了性价比教育。

在2020年时，电商平台加速了去中心化。

不同于之前的标准中心化，流量是可控的。去中心化后，流量分发有了“克制”，线上品牌经营难度加大。

休闲零食品牌逐渐回归线下了。

零食量贩店主要起源于南方，尤其是湖南，本身创业氛围比较重，加上农产品上游发达，下游消费端零食需求旺盛。

天时地利人和，能很快起势。

成立于2017年的零食很忙、2019年的零食优选、2020年的爱零食等，均是长沙的零食量贩店品牌。

休闲零食品类天然适合走性价比路线。

在需求端，人们侧重于“多快好省”。零食品类SKU天然丰富，大众消费侧重于高性价比，尤其是疫情期间，大家习惯在生活半径消费，至此人流聚集在社区附近。

这种情况下，社区附近的零食量贩店侧重于高性价比，品类多，购买方便的优势。

店内的零食食品相对比商超，要低25%-30%。

还有供给端，也是很合适的时机。

据窄门数据显示，疫情期间，500-1000家左右率为门店的闭店率达到40%，像是服装店，在2022年上半年就闭店了2800家，便利店闭店700家。

服饰品类闭店量最高

租金低，零食量贩店本身也没有大型器械，借此机会低价租下门店，改造后就可以营业。

据零食很忙公共关系部经理易礼钧向零售商业财经表示，“好的门面永远是存量和稀缺资源。一些0转让费的好铺子在2022年陆续放出，我们希望抓住这些可遇不可求的好机会，将渠道下沉到县城、乡镇，让更多消费者享受到好吃不贵的高品质零食。”

加上零食产品没有周期限制，回款周期快，产销效率高，需要做好门店管理规范和制度，就能给消费者带来新的零食购物体验。

需求端和供给端为零食量贩店的出现，带来了绝佳的机会。

零食量贩店是以往休闲零食门店模型优化后的结果。

这种模型侧重于以价换量，重构价值链，进一步优化门店各个利益链条。

虽然客单价是传统零食店的1/2，但客流量是9-10倍。高客流量以量增收的结果是，即便单店坪效受传统店的2倍，前期投资大，但收款时间只需要1.5-2年时间。

零食量贩店门店投资较高，以高性价比货盘换增长。相对于传统低门店投资，货品不占优势，前者运营效率更高，符合时下消费者“纯粹购物”的心态

高效精简的模型，是上游和下游合力的结果。

他们洞察消费需求后，快速更新增加SKU，背后反映出供应链的敏锐度，也就是上游端。

店内每月会定期上新，实行末尾淘汰制，销量不合格的产品会被淘汰，淘汰率达到10%-20%，进行品牌优化。

进货时，为了避免经销商加价，他们主要是现货现款，高周转率可以快速迭代，门店洞察到的消费需求，也可以及时反哺给品牌方，进行产品研发。

产品更新、上新速度、压缩成本后，成百上千家门店同时运转，规模效应很快凸显。

在下游端，也就是门店端，主要思考如何做好店内流量的问题。

他们在店内设立大品牌产品，可以引流，吸引消费者来店内购买低价的大牌产品。然后设置的肩腰部产品，这类都属于白牌，进价比较低，利润高，承担了盈利任务。

例如零食很忙，他们店内SKU达1600个，大牌占比25%上下，利润比较薄，像是怡宝水在外售价2元，店内售价1.2元，毛利约5%。

另外50%的肩腰部产品，毛利达到30%-35%。

剩下的尾部产品，主打“好吃不贵”。

确定了单店模型后，他们开放加盟模式，制定了严格的服务质量和体系。

例如门店评分体系、考核货品陈列、话术引导、营业时间、音乐播放等，每月进行考核，还会公布考核结果。

连续3个月得分在95以上，就可以继续开店，优秀门店可以得到免运费的奖励。

赏罚分明，鼓励加盟商们认真经营。

他们在门店、货品、供应链和加盟、服务几方面，找到了最优解。以零食为核心，提炼出消费者真正需要的产品品质——性价比+口感，以此为目的，倒推整个模型。

敏锐把控消费社会变迁，似乎才是解开商业流量的密码。

02 天花板不算高

历史总是惊人的相似。

前有淘品牌风口，如今的零食便利店和前者有异曲同工之妙，只是互联网和线下店的区别。

随着入局者增加，像曾经的淘品牌大手笔促销一样，未来的价格涨将导致零食店的利润摊薄，红利消失后，就到了比拼硬实力，也就是后端供应链和厂家的阶段。

零售业的本质是效率。

想要突出重围，第一个先决条件是供应链能力。

零食量贩店将各个模块精密结合，实现高效率运转。

门店发展前期要抢占点位，同品牌加盟店之间的保护距离和覆盖半径在500米，提前布局覆盖地区，能占据先发优势。

门店模型的可复制性，减弱了项目的模式壁垒，想要在区域竞争中增加坪效，就需要提升买手选品和管理效率。

产品基本盘要足够丰富，迭代速度快，还要兼顾性价比和转化率，让消费者一直有新鲜度，反复来逛，无形之中提高了门店流量。

头部门店SKU近2000，基本上每月更新10%-20%的产品，进一步优化坪效。

例如零食有鸣已经有1000+门店，他们主要在西南地区，再逐步布局全国，注重品牌化。免去加盟费，建立高效稳定的供应链和仓储管理系统。

还有零食优选，他们店内除了食品和家庭用品，还可以卖烟和槟榔，采用数字化技术融合供应链管理。

以目前来看，各家品牌还是侧重于提升门店数字化和供应链建设，提高门店组织坪效。

各家门店打法都很像

各家品牌的商业打法相似，并不是问题，很多商业模型都具备借鉴性。

例如浙江老婆达人的启发来源于来伊份，零食有鸣、零食优选在选址、布局、陈列上都很像零食很忙。

打法相似的情况下，更考验这个项目，是否具备独特性优势，这个优势是否具备不可复制性。

例如零食有鸣在四川起家，在西南一带发展，除了零食，他们还做炒货，避免同质化竞争。

而零食优选和零售很忙相似，在没有优势的情况下，很容易被头部分流。

现阶段，各家品牌正跑马圈地，或将呈区域化竞争。

零食量贩店虽然前期门店改造、经营和投入比较低，但SKU和口味比较多，加上大量加盟商，这种项目管理难度很高。

还有供应链成本，也是一项压力。

恰是这个原因，各地品牌选择在自己的区域内发展，开店做加盟，待模式验证了，才会向外埠开放。

待头部品牌向省外渗透后，仍会和其他品牌短兵相接。

要判断外埠扩张的成功率，爬坡期门店数和坪效是重要验证指标。

以零食很忙为例，他们的大本营在长株潭经济圈，虽然在省内排名靠后，但他们向省外扩张时，避开了竞争激烈的川渝地区，当地虽然零食需求旺盛，但极为内卷。

转而走向江西后湖北，进入新省份时，先开4-6个门店联营试点，包括折扣、补贴等手段，短期内降低门店毛利。

等到试点期结束后，考虑是否扩大加盟范围。

一般50家店，属于加速期。开店一年后，第一批店度过爬坡期，就进入下一个加速器。

这个时期的门店经营情况，更具参考价值。

爬坡期代表在异地孵化新店的时间成本，稳态坪效是单店的基本盘。爬坡期要尽可能的短，稳态坪效不低于地域省内的90%。

如果爬坡期太长，在1年以上，会耗损加盟商的信心。

缩短爬坡期，增强加盟商信心，大家投资回收期也有更多耐心，基本在1.5年-2年，即便坪效有所损失，仍有信念坚持开店。

头部品牌在省外尝试，但实际情况下，多数品牌很难跑出来，注定是区域内寡头竞争。

现在在长沙，已经是存量市场竞争。

还有浙江的老婆大人，他们在省内的门店数已经饱和，如果继续开店，将拉低坪效。外加直播带货风口对冲之下，整个行业面临很大的生存压力。

综合零食量贩店的商业模型，他们的选址、产品、供应链、消费群、加盟等，零食量贩店并非万店模型体质。

判断是否是万店模型的前提，第一是广谱且高频的需求，能带来很大市场空间，例如中餐小吃、便利店、社区店，这类品类比较大众化，覆盖广；

第二是市场空间一般，但可以做出差异化和品牌化。

例如咖啡、卤味，蜜雪冰城则同时符合两种逻辑。

反观零食量贩店，消费者进店需求单一，品牌和服务附加值低，就是说，消费者只是要买一袋饼干，和是不是品牌店，选择A品牌店还是B品牌店，外部干扰并不大。

恰是这种模糊的边界感，让零食量贩店很难跑出来。

03 拥抱新渠道时代

零食量贩店风口在冷却下来，扩店加速期就要过去了。

大家仍然在23年继续开店，24年店内坪效爬坡，2-3年内，产业仍具备铺货红利。

这波竞争中，生产型品牌零食企业对供应链更具掌控权， 白牌企业也有了走出来的机会。

零食集合店本身大牌产品占比并不高，加上以白牌销售为主，多数经营者担心大牌产品扰乱价盘，有抵触心理，增益不大。

反而像是甘源、盐津铺子这类传统零售商，他们有供应链实力，SKU也很丰富，更有条件转型。

以三只松鼠、百草味、来伊份等这类长期依附于电商的品牌不同。

他们长期以OEM，产品很快会被分流。

其背后的加工厂生产的白牌产品，有机会走进零食量贩店，如果能出现爆款，白牌产品则有机会走进更多渠道的门店，增加曝光度，借渠道跑出来。

以这个思路来讲，我们可以直观看到渠道于零食品牌的重要性。

渠道先占据先发优势后，产品力和生产效率、规模决定了在这个渠道上，是否有可能长久。

眼光放长远来看，零食量贩店渠道的出现，凝聚了休闲零食品类的优势，还补足了原先淘品牌品控能力弱，供应链效率低的问题。

以盐津铺子、甘源为代表的品牌，凭借本身供应链能力，再结合量贩店渠道特质，在保证自身产品力上稳步提高效率。

零食量贩店渠道的出现，为消费端带来了新鲜感，也让休闲零食品类看到了生机。

不像20年前，无论是家门口的小商店，还是大型商超的货架上，总会看到旺旺、雀巢等大品牌。这类品牌利润有限，门店渠道利润很薄。

零售量贩店让腰部品牌有了崭露头角的机会，白牌也能以更体面的体态站在市场中。

市场正在变得公平。

当每个阶层的品牌都有机会站在台前，各位选手拿到相同的牌时，剩下的就是纯粹的比拼产品力了。

只有产品力、供应链足够强的食品品牌，才有可能、有能力踩中这股渠道东风。