感觉手里握住了光

编者按：本文来自微信公众号 价值研究所（ID：txws_txws），作者：王卓霖，编辑：李丹超，创业邦经授权转载

【资料图】

“一根荧光棒卖140块，简直是‘天价’。”

看到五月天演唱会荧光棒爆卖的消息时，30多岁的徐彬苦笑着摇了摇头，“这个产品估计成本10元左右，更多的是IP授权等营销费用。”他经营着一家创办10多年的荧光棒企业——郑州全彩工艺品有限公司。

最近#五月天演唱会#的话题热度很高，而演唱会的应援棒，或者说是定制的电子荧光棒更为出圈。产品售价140元一根，有些网店销售额已超700万，二手平台还能租赁、转手等，这些信息打破了人们对“荧光棒”这一产品的消费认知。

《天下网商》了解到，虽然都叫“荧光棒”，但五月天演唱会上使用的是电子荧光棒，使用芯片技术，相当于电子产品，基本原理是荧光棒中的芯片接收中央控制台的信号，相应地变换颜色，多用于如今的大型演唱会现场；而传统的荧光棒采用化学反应，外形多为条状，通过击打、弯折等方法引起内部化合物反应，使荧光染料发光，多出现在派对等小型互动场景。

两者制作工艺不同，价格也悬殊。电子荧光棒单价一般从10元-30元不等，传统荧光棒均价1毛钱一支。

在后疫情时代，无论国内外，娱乐性的消费支出都被更多地提到人们的生活计划中来，两种荧光棒也迎来各自的销售高峰。如何在消费红利到来之际，让产品扬长避短、进入到更多人的消费清单中，是商家们需要重点思考的问题。

公开资料显示，荧光棒最初是在20世纪60年代被研发出来，此前较多的用途是道路上的紧急指示灯。到了20世纪80年代，产品逐渐出圈，在很多聚会及演唱会中都能看到这根荧光棒。2000年前后，中国陆续有企业布局产能生产荧光棒，满足国内外市场需求。

但是，演唱会过程中挥舞的荧光棒，可能液体泄漏、伤及观众；结束后，荧光棒也容易被丢弃在现场，造成污染。所以近年来在很多演唱会中，荧光棒被主办方明令禁止带入会场，取而代之的，就是电子荧光棒。

虽然传统荧光棒退出了演唱会舞台，但它在其他地方找到了新的应用场景，如家庭娱乐、夜钓、婚庆、户外、工程建设、水下作业等。

如去年爆火的居家娱乐项目——抖音舞，将荧光棒固定在衣服上，舞者摆动身体带动荧光棒变换位置，在黑暗环境中看起来很特别，吸引了众多模仿者。

浙江光源玩具有限公司老板杨巧丽说，抖音舞用的就是最传统的荧光棒，已经卖了20多年了，一般规格是每包10根，卖10块钱。他们的工厂每天产能500万根，当时天天超负荷运作，还是不够卖。“20多个批发商等在工厂门口，产品都没冷却包装好，就被直接搬上车拉走了。”

杨巧丽（左二）

为了制造更多消费爆点，荧光棒商家创新不断。比如根据农历生肖，光源玩具围绕兔子元素做了发箍、眼镜，买家可以用配件DIY搭出来；又比如在动物造型的磨具里加入荧光棒的工艺技术，做出发光的青蛙、蜘蛛、乌龟、甲虫等，放在扭蛋中销售；还有与食品结合的荧光棒棒棒糖。

在创新方面，徐彬的灵感来源是生活，更确切说是侄女。“我有时候就观察孩子们玩荧光棒，很多新品也会送给亲戚朋友的孩子们试玩，考量他们的反馈。”之前在女孩群里流行过蝴蝶翅膀，从气球到塑料材质都有，侄女就搭出了一个荧光棒版的蝴蝶翅膀。徐彬用一周时间上架了这个产品，“不过不太卖得动，估计一两个月后就会下架了。这也是常规的产品生命周期。”

他的工厂每年会上新5款-10款创新产品，最近上新的是围绕户外场景设计的荧光帽子、戒指、耳坠、口哨等。“像抖音舞这样的内容爆款，需要等待。”

杨巧丽介绍，中国大约有几十家荧光棒生产商，主要分布在河南、厦门、北京、安徽等地，“中国的产能占据全球60%-70%。”由于产品最初在美国流行起来，当地市场教育较成熟，目前中国不少商家仍以出口订单为主。以光源玩具为例，公司年销售额超5000万，其中出口订单占到近80%。

1998年，杨巧丽丈夫在一次展会上偶然发现了荧光棒，回到义乌后就与家人筹备生产。由于产品新颖，公司很快在国内打开市场。2000年后，很多城市的街头小巷或文具店里，能看到有销售荧光棒，大多被折成手环佩戴。

很快，仿制品出现，市场进入混战。光源玩具决定走出去，他们表示，从2010年开始，公司参照欧盟关于产品的环保指标，多次升级设备规格和车间水平。比如采用无尘车间，保持20℃-24℃恒温，确保化学液体不挥发，采用塑料颗粒新料，确保品质等。“这也是抵抗劣币驱逐良币的策略，最开始我们是被动的，但买家对比过品质，还是会选我们。”

通过优化生产资料，公司从最初依靠手工日产3万支，到纯设备日产500万支。效率翻倍后，原本一支一元的批发价被降到一毛钱，对于在国外做荧光棒生意的经销商来说，利润也增长了7倍-10倍。

做外贸多年，杨巧丽发现了不同国家消费者对产品的不同喜好。比如南美国家喜欢造型夸张的荧光棒，以耳环、头箍为主；美国消费者喜欢手环形的，项圈那样的大尺寸也很畅销；日本买家偏爱能散发白光的荧光棒，追求爆亮的质感，需要厂家定制调制配方。每年下半年，国外节日集中，也是出口订单的旺季。

“利润率大约在10%。”徐彬介绍，他的工厂日产量150万支，一年销售5亿支，出口订单占到50%。“这些年把重心放国内了。”

他发现，中国消费者荧光棒的消费习惯正在改变。“尤其是过去三年，家庭之间的小型聚会变多，买荧光棒烘托气氛的消费者变多了，对他们来说，反而是国内订单卖得更好。”

徐彬

为了适应国内消费习惯，徐彬拓展了电商渠道。除了入驻1688，还成了淘工厂的源头货供给厂商，寒暑假旺季时，一天就有3000单左右。公司全年销售额4000万左右，电商渠道营收占比70%-80%。

在后疫情时代，国内外市场出现了微妙变化。

“国外客商变少了，订单也变少了。”杨巧丽说，之前她一天能接待三四波客人，“现在半个月才会接到一波，外商的下单量只剩下原先的60%。”

《天下网商》在义乌商贸城了解到，不少商家也遇到这种情况，发现国外客商基本持观望态度，有商家表示，“从询价这一环就很拖沓，猜测是外部市场需求不够明确，导致买家下单时变得更为谨慎。”

而反观国内市场又是另一番局面。目前，下半年演唱会排期满满，从五月天演唱会门票秒售罄的情况可以看出，沉寂的“粉丝经济”正蓄势爆发。全国各地也频繁举办线下活动来提高人气，带动经济复苏，如音乐节、脱口秀、市集、球赛等线下活动，这其中少不了用荧光棒装扮来提升活动气氛。

“预计下半年国内市场至少有15%的增长空间。”杨巧丽说。

她整了整职业套装，要开特斯拉去接待一位外国客户。车后远去的是一块挂在义乌商贸城一区上方的品牌广告，这是公司连续多年斥资数十万购得的广告位，她说争取明年还能挂在那里。

这个目标的实现并不容易。行业竞争大，从荧光棒产品看，迭代不快。徐彬此前介绍，产品创新只是借助模具配件做了改造，“只改动了玩法，本质没有变，产品局限性较大。”产品形态一般只有尺寸、亮度、造型方面的区别。

同时，产品中使用到的化学原料具有微毒，有些品质欠缺的产品外壁做的比较薄，容易在使用过程中折断导致液体渗出，引发了消费者“恐慌”。徐彬介绍，消费者购买时一定要认准包装上的国家3C强制认证标准，且注明有生产商、工厂电话、地址等详细信息的。

业内人士认为，化学荧光棒作为一种玩具，使用全过程只强调了短暂的娱乐内容，缺少一种“互动性”，尤其是等6-8小时化学反应结束后，光源消失，产品就没有了使用价值。电子荧光棒能持续出圈，与其“互动性”有关：有了中控加持后，一支荧光棒连接起了表演者和粉丝，从物理同频进化到情感共鸣；产品还能二次使用，延长了产品生命周期，甚至出现在二手交易平台，增加了附加值。

时移事易，传统赛道的求新求变是个避无可避的课题，毕竟像抖音舞这样精准消费爆点不常有，商家需要更多自我革新的动作。