怎么把面向小微企业的生意，做成一门大生意？
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创业邦（ID：ichuangyebang）原创
作者丨巴里
编辑丨信陵
图源丨慧算账
日前，SATP Holding（慧算账）递交招股书，这家专为中小微提供财税服务的“隐形冠军”正在冲刺港股。
2014年，国家首次提出“大众创业、万众创新”战略，大量小微企业如雨后春笋般诞生。而这些企业正是财税服务的主要用户。它们往往财务工作较少，向第三方公司购买财税服务成本更低。由此，财税服务迎来蓝海市场。
医学生教育背景的创始人张述刚，彼时已经是上市公司的“二把手”。他看准机会放弃了丰厚待遇，成立了慧算账，其现可提供包括会计、发票、税务合规与综合财务管理在内的AI赋能财税解决方案。
成立至今，慧算账已获得小米、腾讯、IDG资本、清控银杏、51信用卡、高成资本、阳光人寿等知名机构的投资。
那么，这家公司到底为何受到众多明星资本的青睐？背后又有哪些不为人知的创业故事？
上市公司“二把手”辞职，干出一个行业隐形冠军这是一个医学生干出一家财税领域“隐形冠军”的故事。
张述刚1989年毕业于青海大学医学院，主修的是临床医药学。不过，他并没有一直从事医疗行业，而是在国内税务领域打拼了15年，还曾是国家税务总局金税三期纳税服务平台项目总监。
2005年，他就职于国内税务领域一流的系统集成商方欣科技，先后担任了系统集成、售前技术支持、税务和营销中心等多个业务板块的总经理，最后成为了这家公司的执行副总裁。
全面主持公司业务的张述刚越来越感觉到行业、技术、体制等多方面的掣肘，2013年一整年时间，他都在辗转反侧中度过，几乎让他夜夜难眠，已经年过40岁的他最终下定决心从头开始。
他作出了一个出乎同行意料的决定——辞职，放弃了这家上市公司“二把手”的丰厚待遇。多年来对税务行业的思考，让他看到了中小微企业税务市场的潜在机会。
张述刚成立慧算账之初，定位是为代理记账公司提供SaaS服务。
具体来说，公司从事的代理记账业务，只能算是会计领域的一个分支。有一定规模的公司会组织内部财务团队，甚至需要聘请会计师事务所。而代理记账机构则主要面向小微企业提供记账、报税等服务，帮助他们省去雇佣会计的人力成本。
2014年11月，调研市场需求；2015年4月，第一版产品开发完成。
推广过程异常顺利，不过到了八九月，已经有1000多家客户答应试用慧算账产品，但由于会计人员的抵触很大，老板的热情并没有转化成会计人员的活跃使用。最终结果是，试用过后，愿意付费的客户很少。
实际上，一个老会计做三年，维护着一百户，自己开一个代帐公司，就把这一百户就带走了。
而慧算账的SaaS产品全程操作都在系统上进行，客户信息和数据沉淀在系统上，个人的离开很难导致客户的流失，正是扼杀了很多人的“创业想法”。
2015年9月，张述刚、张明淇、刘辉三个人在会议室里，讨论了整整一周。团队自筹加上Pre-A轮融资共3000万元，已经花掉了2000多万元。
张述刚后来认为，记账确实是财税（代记账）公司的痛点，但不足够痛，帮他们记账不如帮他们获客。
最后，张述刚拍板决定转型开店。
2015年11月，慧算账开设了第一家直营代记账公司，通过实践发现自营店的运营业绩超过了普通的代记账公司。
让团队兴奋的是，相比于SaaS软件销售，代理记账本身是一个更大的市场。前者可能在销售额五六亿时就触及天花板，后者的市场规模超过千亿。
张述刚判断，传统代账公司缺的不是一套工具，而是一套管理体系。后来，慧算账通过加盟形式赋能代理商，截至2022年底，慧算账旗下除了自身分布在46个城市的92个服务网点，还包括了409名区域机构合作伙伴。
当年，慧算账推出SATP系统（即财税SaaS系统）的1.0版本，如今已经更新到6.5版本。
截至2022年底，公司2565名员工，其中研发人员242人，占比接近10%。在众多以运营为主的代账公司中，慧算账更像是一家金融科技公司。
SATP系统，提高了慧算账的财税服务效率。借助AI技术和公司多年积累的财税模型参数，SATP系统可以自动生成相关报表。2023年一季度，公司向中小微企业客户提供基于SaaS的解决方案，自动交付率达到约80%。
同时，它大幅降低了服务过程中的人力资源成本。
2022年，公司每名中小微企业客户的交付人力成本低至888元/年，不仅远低于雇佣一名财税人员的平均成本10-15万元，也低于绝大部分代账公司的平均人力成本。
以SATP系统为核心，靠直营+授权合作两条腿走路，2022年SATP系统服务的中小微企业数量达到71.13万家。
按2020年、2021年及2022年的总收入计，慧算账成为中国最大的中小微企业财税解决方案提供商，2022年的市场份额是第二大参与者的近四倍。而且，公司还成为了行业中直接服务中小微企业客户最多的公司。
小米腾讯力挺，年入5亿但三年亏损近15亿睿兽分析显示，作为国内成立较早的企业数字财税公司，慧算账共完成了11轮融资，股东不乏明星资本、互联网巨头和上市公司的身影。
IPO前，张述刚持有该公司19.57%的股份，小米通过上海骄锃持股15.15%，和谐锦锋持股为10.56%，腾讯旗下意像之旗持股为8.86%，阳光人寿持股为6.57%，元慧资本持股为5.91%等。
此外，慧算账还有两家金融科技系股东。其中，51信用卡持有慧算账1.82%的股权，宜信集团通过上海宜朗持有公司0.81%的股权。
慧算账之所以受到投资机构追捧也与行业的快速增长密不可分。
据弗若斯特沙利文的资料，国内中小微企业财税解决方案市场的规模已由2017年的567亿元增至2022年的1112亿元，复合年化增长率达14.4%。预计将于2027年达到1866亿元，2022-2027年预计复合年增长率为10.9%。
其中，基于SaaS的中小微企业财税解决方案的市场规模由2017年的369亿元增至2022年的851亿元，复合年增长率为18.2%。预计到2027年将增至1568亿元，五年复合增长率约为13%。
在此背景下，慧算账的营收也得以快速增长。财报显示，2020-2022年，公司实现收入分别约为2.75亿元、3.47亿元以及5.16亿元人民币，复合年增长率为36.9%。同期，公司毛利分别为1.23亿元、1.71亿元及2.68亿元，复合年增长率为47.9%；毛利率则分别为44.5%、49.4%和52.0%，呈现逐年上涨趋势。
不过，尽管营收增长迅猛，但慧算账仍处于巨额亏损状态。同期，公司年内亏损分别为2.99亿元、6.83亿元、5.06亿元，三年累计亏损14.88亿元。经调整后，慧算账的净亏损分别为1.4亿元、3.94亿元、3.01亿元。
对于目前的亏损状况，慧算账表示，公司的收入可能不会以预期的速度增长，其增长可能不足以抵销成本和开支的增加，公司可能继续产生净亏损。
与此同时，2020-2022年，慧算账的销售费用分别为1.23亿元、1.71亿元及2.68亿元。这意味着公司近三年的销售费用率分别为44.7%、49.3%、52.3%，呈现逐年递增趋势。
目前，慧算账的收入主要来自基于SaaS（软件即服务）的解决方案（SATP系统）及非订阅式专业服务（主要包括咨询服务及撮合引流服务）。
其中，基于SaaS的解决方案为营收支柱，采用直营和授权两种模式。报告期内，来自SaaS的解决方案业务收入占总收入比例分别高达90.9%、89%和87.7%；来自专业服务的收入占比分别为9.1%、11%和12.3%。
而SaaS企业的经营非常看重客户留存率。截至2022年，慧算账的客户留存率为84.9%，高于行业平均60-70%的水平。
但公司也提示称，若未来SATP系统出现重大缺陷或安全问题，也将对公司业绩产生重大影响，导致公司无法履行合约。据招股书，截至2020-2022年，慧算账当期的合约负债金额分别为2.83亿元、4.38亿元和5.20亿元。
不过，资料也显示，国内中小微企业财税市场极为分散，约有8万家公司。尽管慧算账旗下SATP系统所服务的中小微企业约有71.12万家，但也仅占据0.5%的市场份额。
慧算账坦言，中国中小微企业财税解决方案行业竞争激烈。未能紧跟行业的技术发展，也可能对经营业绩造成重大不利影响。客户续订量的任何下降也可能对未来经营业绩造成不利影响，“公司亦面临来自拥有不同业务模式的公司的竞争”。
招股书显示，公司将IPO募集所得资金净额将主要用于拓展业务，提高市场渗透率，探索与多元化行业的头部企业建立战略伙伴关系；同时提升技术能力，优化财税解决方案。
值得注意的是，“AI财税”似乎成为了此次慧算账IPO的关键词。
慧算账在招股书中强调，通过自有机器学习模型构建起的高性能智能核算引擎是其核心财税SaaS系统（即SATP系统）的关键组成部分。截至最后实际可行日期，慧算账已从超过2.24亿份票据中积累了约2.62亿个与中小微企业业务、财税流程有关的多维模型参数，从而形成了行业内最大的参数集。
那么，借助AI技术能否帮助慧算账扩大市场份额，破除增收不增利的魔咒，提升竞争力扭亏为盈，只能由时间给出答案了。
