1.发行人境外销售的比例15%左右，关键是55%的比例是贸易商客户，因而销售的财务核查肯定是重点关注的问题。关于销售核查尤其是客户众多的经销商核查的问题，小兵在很多案例中都做过详细的分析和总结，而这里总结本案例，主要是因为在本案例中提及了客户数量众多的情况下，如何保证核查的代表性和实现重要性水平这个问题。此外，本案例还对生产型客户和贸易型客户的核查分开进行了描述和总结。

2.中介机构对于客户的收入核查比例每年都超过了70%，这也是IPO对于收入核查比例的一个基本门槛。当然，这里70%的核查主要是通过视频访谈的方式，而实地走访的核查比例只有10%左右，在关注问题中将这两个比例区分开来，显然还是认为视频访谈的核查方式还是不能跟实地走访相提并论，而后yq时代，境外核查是否还应该以实地走访为主，是一个值得探讨和关注的问题。

【资料图】

3.中介机构对于生产型客户的核查，总结如下：

（1）走访程序

①报告期内，公司生产型客户均在400家左右，销售占比45%左右，相对于公司的收入规模，客户数量算多的了。②共访谈80家客户，实地走访41家，视频访谈39家。

③实地走访覆盖八个省市，覆盖五大核心销售区域。

④客户选择标准：前20大、100万以上、新增客户、100万以下随时抽样、重点区域抽样、重点产品抽样。通过重点核查和随机抽样核查，保证核查的覆盖率和代表性。

⑤100万以上客户的访谈比例接近90%，100万以下的访谈比例接近10%，综合下来，访谈比例最高可以达到80%。（视频接近30%，实地走访比例超过40%）

（2）函证程序

①生产商整体发函比例超过70%。

②函证发函对象的选择标准：350万以上全部，100-350万的覆盖45%以上；低于100万的覆盖3%以上。从小兵的判断来看，个人觉得这个发函比例是有点低的，就算是考虑到客户数量比较多的现实，发函比例也算低的了。

③发函比例超过70%，回函比例也只有70%，这对于发行人函证的核查程序来说，不论是发函还是回函比例，只能说满足了一个最低的要求，而有些没有满足要求。

4、中介机构对于境外客户尤其是贸易商客户的核查，总结如下：

（1）针对贸易型客户，在上述访谈、函证等核查程序的基础上，保荐机构和申报会计师进一步增加穿透核查程序。

（2）补充核查程序包括：①贸易商库存问卷调查；②终端客户问卷调查；③终端客户实地走访、④终端销售穿行、⑤了解并察看贸易商库存等程序。

（3）获得贸易商期末库存情况占对应收入的比例接近90%。

（4）获得两家贸易商终端客户的问卷调查，占对应收入比例5%左右。

（5）对八家贸易商的终端客户进行实地走访，占对应收入的比例15%左右。

（6）综合上述核查方式，剔除重复数据，对于贸易商终端客户的核查比例最低11%，最高达到16%。对于这个比例，只能说是一个标准的程序。

1、报告期内，发行人外销主营业务收入及占比情况如下：

2、报告期各期，中介机构对境外客户的访谈核查（包括实地走访和视频访谈）收入比例分别为76.54%、72.56%和70.29%，其中，实地走访2家，核查报告期各期收入占境外贸易商收入比例分别为8.54%、11.14%和13.36%，其余均为视频访谈。

3、报告期内生产型客户占比分别为47.35%、44.43%和44.16%，贸易型客户占比分别为52.65%、55.57%和55.84%。中介机构已说明对贸易商客户收入的核查情况。

一、生产型客户销售情况

报告期内，公司生产型客户家数分别为410家、371家和397家，实现主营业务收入及占比情况如下表：

二、生产型客户收入核查程序

保荐机构和申报会计师对发行人生产型客户主要执行了走访、函证和细节测试等其它核查程序。

（一）走访程序

1、概述

保荐机构和申报会计师共选取了80家生产型客户进行了访谈，访谈形式包括实地走访和视频访谈，其中实地走访了41家生产型客户，实地走访共涉及广东、浙江、河南、重庆等8个省市，覆盖了华南、华东、华北、华中、西南五大区域，视频访谈了39家生产型客户。

2、选取标准

（1）报告期各期前二十大生产型客户；（2）报告期内重要新增生产型客户；（3）对于报告期内销售金额100万元以上的生产型客户，走访比例覆盖销售收入的70%以上；（4）对于部分销售金额较小（销售金额小于100万元）的生产型客户进行随机抽样；（5）对于生产型客户较多的华南及华东区域进行重点抽样；（6）对于销售主要产品标签膜、功能母料的生产型客户进行重点抽样。

3、走访主要内容

（1）对发行人生产型客户的业务经办人员或管理人员进行访谈，了解其主营业务、经营规模、与发行人的合作历史、报告期内采购发行人产品的情况、经营模式与结算方式、是否存在退换货、是否存在纠纷情况，并获得其签字/盖章的访谈记录；

（2）访谈确认发行人生产型客户与发行人及发行人关联方、关键岗位人员之间是否存在关联关系或其他利益安排，取得生产型客户与发行人及发行人关联方、关键岗位人员不存在关联关系的声明；

（3）实地走访过程中，查看生产型客户的生产设备及经营场所，查看其生产设备是否使用德冠产品等。

4、访谈结果

报告期各期，发行人生产型客户与销售收入分层匹配情况如下：

报告期各期，保荐机构和申报会计师走访（包括实地走访和视频访谈）生产型客户核查比例分别为77.16%、80.21%和72.61%。

其中，实地走访及视频访谈具体情况列示如下：

5、生产型客户的走访样本具有代表性

保荐机构和申报会计师走访生产型客户的样本生产型客户具有代表性，从销售区域、收入增长、重要性水平、主要产品等方面均具有代表性。

（1）销售区域方面

保荐机构和申报会计师对前五大销售区域的生产型客户访谈核查情况列示如下：

报告期内，发行人境内销售主要集中在华南、华东地区。因此，保荐机构和申报会计师对华南、华东区域的生产型客户进行了重点核查，与公司区域收入分布匹配度较高，样本选择具有代表性。

（2）报告期收入快速增长的客户方面

保荐机构和申报会计师重点关注了报告期内的收入增长情况。报告期各期，收入增长前十大中的生产型客户共16家，保荐机构及申报会计师对这16家生产型客户的访谈情况列示如下：

（3）重要性水平方面

生产型客户收入主要来源于100万元以上的客户。报告期内，生产型客户100万元以上的客户占其主营业务收入的比例分别为85.43%、90.09%和89.50%，保荐机构和申报会计师对100万元以上的生产型客户进行了重点核查，对100万元以上的生产型客户的访谈确认金额占100万元以上生产型客户主营业务收入分别为88.52%、87.77%和80.29%。

（4）主要产品方面

保荐机构和申报会计师重点关注了主要产品的生产型客户，其中功能薄膜中标签膜和功能母料的生产型客户合计销售收入占比为60%左右。报告期内，发行人标签膜、功能母料客户主要为生产型客户，保荐机构和申报会计师对标签膜及功能母料生产型客户进行了重点核查。

（二）函证程序

1、概述

保荐机构和申报会计师对各报告期（末）主要生产商寄发了询证函，函证内容包括报告期内交易金额、期末往来款金额等。

2、选样标准

（1）报告期各期销售额超过350万元的生产商全部发函；（2）销售额介于100万元至350万元的生产商函证比例覆盖45%以上；（3）销售额小于100万元的生产商函证比例覆盖3%以上。生产商整体发函比例超过70%。

3、样本区域分布特征

发行人境内收入主要集中在华南、华东地区，境外收入主要集中在越南、中国台湾、韩国、土耳其等地区，保荐机构及申报会计师对主要销售区域进行了重点核查，函证样本选取量较多，对其他地区的生产商客户进行随机抽样核查。生产商函证样本覆盖了主要销售区域，样本覆盖度较高。

4、具体函证金额及占比情况如下：

报告期各期，生产商函证回函及替代程序确认比例均超过70%，样本覆盖度较高。

（三）其它程序（略）

三、境外销售核查情况

保荐机构和申报会计师区分直接客户和穿透终端客户2个层次对发行人境外销售收入的真实性进行核查，总体核查方法如下：

1、直接客户（生产型客户和贸易型客户）层次：对于直接与发行人发生交易业务的生产型或贸易型客户执行访谈（含视频和实地走访）、函证、收入细节测试、海关出口数据比对分析和通过中信保调查海外客户关联关系等程序，以核实直接客户收入的真实性；

2、穿透终端客户层次：针对贸易商客户的外销收入，增加终端客户访谈、终端客户问卷调查、终端销售穿行、了解并察看贸易商库存等程序，以穿透核实贸易型外销收入的真实性。

（一）直接客户层次

1、访谈程序

（1）概述

保荐机构和申报会计师共选取了20家境外客户进行了访谈，其中由于境外出行现实情况，2023年4月，优先安排对主要出口市场的客户进行了补充实地走访。实地走访了2家境外客户，视频访谈了18家境外客户，实地走访共涉及韩国、越南两国，覆盖了韩国坡州市、韩国高阳市和越南胡志明市三地。

（2）实地及视频访谈结果

对境外客户的访谈核查（包括实地走访和视频访谈）比例分别为76.54%、72.56%和70.29%。

2023年4月，保荐机构和申报会计师走访了境外2家贸易商客户，对境外客户实地走访比例分别为8.54%、11.14%和13.36%，在境外贸易商走访过程中重点察看贸易商库存情况，以及向终端客户销售的订单、发货单和回款单据等记录。对境外客户视频走访比例分别为68.00%、61.42%和56.93%。

（3）生产型客户及贸易型客户访谈结果

①生产型客户

2、函证程序

报告期内，通过回函及替代程序确认境外销售收入占比分别为75.69%、77.16%和87.35%。

3、通过中信保调查海外客户关联关系

查阅了中国出口信用保险公司出具的发行人各年境外销售前五大客户的信用报告，了解该等公司的成立时间、注册资本、股权结构等信息，核查发行人与境外客户间的关联关系。

4、其他核查程序（略）

（二）穿透终端客户层次

针对贸易型客户，在上述访谈、函证等核查程序的基础上，保荐机构和申报会计师进一步增加穿透核查程序，包括：（1）贸易商库存问卷调查；（2）终端客户问卷调查；（3）终端客户实地走访等程序。

1、贸易商库存问卷调查

保荐机构和申报会计师向发行人主要境外贸易商发放调查问卷，了解发行人主要境外贸易商的存货、销售以及终端客户等情况。

报告期各期，获取了21家境外贸易商调查问卷，具体情况如下表所示：

上述境外贸易型客户的库存情况如下所示：

2、终端客户调查问卷

保荐机构和申报会计师在已访谈的贸易商客户中随机抽取部分境外贸易商客户的终端客户，获取其签字或盖章的调查问卷。

保荐机构和申报会计获取了境外贸易商的2家终端客户的调查问卷，占境外贸易商主营业务收入的比例分别为6.56%、7.46%和5.94%。

3、终端客户实地走访

保荐机构和申报会计师在境外贸易商走访过程中，选取其终端客户执行实地穿透走访程序，通过实地走访终端客户经营场地，查看其生产场所是否使用发行人产品，核查发行人终端销售真实性。保荐机构和申报会计师对境外贸易商的8家终端客户进行实地走访，占境外贸易商主营业务收入的比例分别为11.59%、15.59%和13.71%。

4、终端客户总体核查情况

报告期各期实地走访、问卷调查的核查比例及去除重复项后对终端客户的总体核查比例：