珠宝在小红书，到底是一个怎样的生态？

编者按：本文来自微信公众号剁椒娱投（ID：ylwanjia），作者：廿四，创业邦经授权转载。

(资料图片)

谁还不知道小红书成了珠宝的宝藏流量洼地？

年轻人喜欢黄金珠宝，不再与婚姻、投资理财配置需求强关联，而是为自己的情绪价值买单。

95后白领小七告诉剁主，在小红书看到“珍珠手链+黄金小福牌”的搭配，她瞬间就被种草，“纯黄金饰品比较俗气，搭配珍珠就刚刚好”，她还会在小红书给自己定制“转运珠戒指”。

珠宝配饰商家明宇告诉剁主，小红书88%都是女性用户，只要有一个精准的粉丝被种草贴的内容吸引，就比抖快100个泛粉要有价值的多，变现也比较容易。

今年七夕，他在小红书卖银手镯，嵌上锆石，成本50元不到，包装了“两世欢”的概念和故事，文章几天点赞过万，标价289元非常好卖，“单纯卖产品肯定卖不起价格，但你的帖子上一旦跟爱情挂钩，至少溢价一倍”。

更大的红利在品牌方。

周大福、潮宏基、六福等老牌黄金珠宝上市公司纷纷在小红书上布局种草内容。尤其是周大福的福字吊坠、古法黄金手镯，还有畅销不衰的“暴富小金条”，不断被Z世代年轻人“炫耀”和“安利”。HEFANG Jewelry何方珠宝等小众设计师品牌，则直接在小红书完成从0到1。

珠宝在小红书，到底是一个怎样的生态？

4种爆文拆解，如何玩转小红书珠宝种草？

小红书珠宝配饰最新月报显示，七夕前后，银饰反超珍珠玉石，用户搜索量大幅上涨。

银饰的主要购买用户是男性，刚好适合刚毕业或者在校学生作为七夕礼物，他们一般消费能力低，送给女生百元以内的礼物拿不出手，黄金珠宝千万以上又太贵，银饰就非常适合。

明宇的操作是小红书珠宝配饰赛道最容易出爆文的内容形式之一：对产品的工艺和寓意进行讲解，消费者便会愿意付出一定的产品溢价。

如果要将珠宝饰品卖给女性，讲故事是远远不够的，需要通过不同的品类搭配日常穿搭场景，这样的图片用户才会更愿意点击，也更容易打造成为爆文。

以七月份周大福投放的粉金系列产品为例，博主在拍摄时，“美甲+衣服+戒指项链”都是粉白色系、风格统一，产品高颜值、强搭配感的展现，既有强烈的视觉冲击，又能营造精致纯欲的氛围。文案详细描述了佩戴体验，突出产品“显白”“不土气”的优势。

第三种容易出爆文的则是“避雷知识帖”，内容呈现方式为：放大一个新人小白不懂的观点来获取点击。

“用一杯水，就能鉴定翡翠的真假。”一条50秒的视频在小红书被点赞9.4万，收藏11万。

这篇是珠宝种草典型，珠宝商家“方元老细金”通过一个简单实验，对翡翠进行视频形式的真假鉴定，非常清晰，适合一些刚进入文玩领域的新手小白借鉴，收藏价值高。

博主旗袍的穿搭和语言表达、节奏感的掌握会给用户专业的感觉，“出镜解说+装满古玩的直播背景”更具有信服力和沉浸感。“赶快发给身边需要的姐妹吧！”用户看完标题也会极具分享欲。

剁主观察发现，方元老所有视频都是真人出镜，手持文玩珠宝，讲解各种专业知识，全文没有废话，封面会用大字标注自己所讲解的珠宝品类，从而塑造自己的专业人士的形象，非常容易激发用户关注。

截至目前，方元老已经有20.3万粉丝，获赞收藏130万。同时，知识类的内容优势在于，用户在进行玛瑙、蜜蜡、琥珀等关键词搜索时，位置更靠前。

最后一种最容易产生爆文的内容，则是平价饰品分享。在小红书，#平价饰品分享#话题有高达1.5亿的浏览量，饰品分享的客单价主要集中在百元以内。这类爆文的内容主要是搜罗平价玉石饰品，通过视频或图文发平价饰品合集，用户收藏欲望高。

博主“是亮亮”的饰品合集形式是最常见的，介绍自己近期购买的所有饰品，通过产品对比突出价格，通过穿搭突出独特性，评论会详细介绍品牌、货号、价格，方便用户进行购买。

而博主珠宝林戴玉的爆文更为新颖，标题“92%的人都踩过的坑！当你觉得玉不便宜时”，用抠图形式的图片制造反差说“玉只需要4块钱一斤”，既具有趣味性，又会让用户产生猎奇。文案则对不同玉石的价值做了简单的介绍，并让用户对平价玉石有了基础了解。

博主沿用此形式，做了宝石、和田玉、珠宝等系列，有的点赞高达一万，然而她只有8000多粉丝，发文20多篇，目前点赞已经超10万。

爆文的形式多种多样，仍有不可忽略的因素。操盘手小亿告诉剁主，珠宝笔记的内容能不能爆，很大程度上看平台用户对产品的需求量，“比如，明明用户对项链、戒指的需求量更大，但你非要发胸针的内容，那孵化爆文之路注定坎坷”。

从小红书7月份大盘数据为例，目前珠宝行业分为产品和材质两块，在产品侧，项链、手链、手镯搜索量最大，在材质上，黄金、钻石、珍珠是用户搜索的前三品类。

谁冲进了小红书卖珠宝？

观察爆文可以发现，小红书珠宝饰品两极化是非常明显的，有4块钱一斤的玉石，客单价上千的黄金珠宝，也有上万的奢品钻戒，不禁让人好奇，都是谁在小红书卖珠宝？

据剁主观察，目前，在戒指、项链等领域，品牌化程度相当高，既有宝格丽、卡地亚、周大福等大众认知度高的品牌，也有小众设计师品牌，对于竞争蓝海手镯、手链、耳饰等类目，头部品牌少，更多是DIY、工厂、水贝批发市场。

大众认知度高的品牌选择小红书种草，主要为了打开新的生意增量。以周大福为例，据统计，小红书关于周大福的笔记数量已经超过111万，比卡地亚、Tiffany和宝格丽加起来还要多。

在小红书，当一个品牌的新产品刚面世的时候，极少用户会去搜索品牌词，因此，要用吸引目标人群的方式展现，例如投放优质的小红书博主，产品全方位展示+达人试戴+氛围感精修图，精准定向用户，表达高度喜爱，吸引用户点击。

周大福很早就吃到了这样的红利。2017年，周大福“传承系列”不温不火，2018年底，周大福采用“品牌矩阵+爆款单品”的打法，官方号联合众多KOL在小红书上对“传承”系列进行实物分享、工艺科普和寓意解读，迅速推广传承“古法金”概念，小红书笔记数量超过2万篇，成为爆款。

更为有趣的是，近年来，小红书非常流行黄金珠宝多元素搭配，今年七夕，潮宏基推出了一款“铃兰花黄金饰品+手工编绳”的搭配，一上线就断货。

小众设计师品牌进入小红书的目的则不同，主要是想通过风格独特性，抓住消费人群，实现“破圈”。

HEFANG Jewelry何方珠宝是线上起家的设计师轻奢珠宝品牌，从0到1的主营渠道就在小红书。

最初进入小红书，HEFANG主要以品牌官方单向输出的内容为主，简单模仿营销投放动作，结果陷入无效沟通的境地。之后，创始人孙何方运营起了自己的小红书账号，分享和珠宝、品牌、产品相关的内容，在穿搭、家庭等方面，输出美好轻奢、精致生活的态度。

HEFANG的破圈来自于用户的反馈，用户会经常把不同搭配效果叠加在一起，真实的反馈形成了真实的自来水。

他们最近的爆品“耳夹和耳扣产品”，正是来源小红书“无耳洞用户”想要佩戴耳饰的反馈，反向启发产品设计，满足了特定人群的需求。

小红书第三类卖珠宝的则是一些无品牌的商家，主要以产品价格带作为区分，有超低价、高端货两种定位，商家主要在内容中突出自身的产品优势，去吸引契合自己的目标用户。

以打超低价为主的商家，关键就在于控制珠宝配饰的成本，有水贝等供应链资源优势，因此，只需要在账号展示产品与价格的反差，就能有不错的带货效果。

做高端货的商家，客户则更为精准，不仅需要有优质的产品、款式，还需要在图文、视频内容等方面有好的审美，去迎合高消费人群的胃口。

品牌商家All in小红书商城？

以往，在珠宝商家看来，小红书偏重种草和消费决策引导，适合为消费长久背书，持续曝光。

由于站内交易链路不明显，大部分用户的习惯是小红书搜索攻略，然后去站外下单。而商家私域引流的方式主要有三种：评论区引流、图片引流、创建群聊，最终引流到站外私域渠道。

现在，站内闭环变得更为明显，去年8月，小红书新升级的“号店一体”机制到现在有了成效，品牌可以与用户高效直联，完成例如线下打卡线上分享、并通过商品信息直达企业店铺的闭环，实现公域、私域的流量转换。

同时，官方也对站外引流严查，商家现在最好的方式就是站内开店闭环交易。

VIGG珠宝首饰店在小红书就是种草+拔草同步做，截至目前，账号在小红书有1.1万粉丝，基本每条笔记都挂了商品卡片，店铺商品价格大部分为300-500元，前3名的商品的累计销量已经达到6K，特别是TOP1的产品“心动项链”，销量已经超过4800件。

据了解，今年618，店铺就已经配合官方满300减50的政策，在站内进行转化。不难看出，店铺入口清晰化、商品销量、价格排行榜、已售件数和小红花评价等功能的细化，都让消费者下单变得透明。不过，VIGG小红书销量距离淘宝的销量依旧相差甚远。

由于珠宝配饰的展示效果较好，内容属性强，不少商家同步开通了直播，比如HEFANG，目前已经在小红书打通了企业账号—商城—直播—信息流—博主之间的运营闭环。

不过，就目前客观情况看来，品牌还是以小红书引流到站外为核心，真正All in小红书商城的商家还很少。

在账号端，品牌商家的反应则更为迅速。“号店一体”调整生效后，小红书社区有两种类型的账户“专业号”和“非专业号”，专业号用来表明账号的专业身份，也是参与到小红书商业的“入场券”。

进驻小红书珠宝大牌几乎都建设了专业号，一方面，专业号具有蓝V标识，用户信赖感更强，特别是珠宝类，用户购买信任度也更强；另一方面，专业号的权重比个人账号高，当用户在用户栏搜索品牌名时，特别是有商标的专业号，搜索关键词第一个出现的就是专业号。

总体来看，不少珠宝商家、品牌都是通过小红书实现关键环节的跨越，来获得和年轻消费者对话的权利，吃到种草经济的红利，但在需要精细化种草的下半场，把握平台新的时机、政策，才能把优质的内容和产品，转化为用户口碑和交易，沉淀为自己的私域资产。