世道变了。在中国，特许加盟店有可能比海外的品牌授权方更赚钱。

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创业邦（ID：ichuangyebang）原创

作者丨谢璇

编辑丨信陵

题图丨聚星动力

“梅西领奖时穿的那个黑袍，有没有卖呀？”

“三星款的球衣还有货吗？”

“我想要大力神奖杯！”

2022年12月18日卡塔尔世界杯总决赛，阿根廷队第三次捧起大力神杯，超级巨星梅西如愿称王。

决赛当晚，上千万球迷涌进了阿根廷国家足球队的抖音直播间，这让背后的运营方——聚星动力团队及其投资人倍感振奋。作为阿根廷国家队在中国的唯一官方IP运营方，专注于体育IP用品的聚星动力在此次世界杯上，绝对是押对了宝！

阿根廷国家足球队的抖音账号&抖音橱窗

截至目前，由聚星动力运营的阿根廷国家足球队的官方抖音账号拥有151.5万粉丝，获赞1056万。该账号的抖音橱窗中，售价129元的阿根廷国家队三星冠军款纪念T恤，销量达到1.9万件；针对本届世界杯推出的阿根廷国家队助威服，卖出了2.3万件。

聚星动力的卡位

很多人认为，相对于IP授权方，特许零售商（比如加盟店）是个“受制于人”的小生意，很难规模化。很难想象，麦当劳的加盟店能比麦当劳自己做的更大。

然而，时代变了。在新的商业环境下，IP特许零售商不仅能成大生意，它的规模甚至可能超越强大的IP授权方。比如，在服装领域，许多海外品牌中国区特许运营商的业绩已经远超品牌方在本土、甚至全球其它地区业绩的总和。

聚星动力相信，体育IP特许消费品在中国同样存在巨大的市场潜力。

除阿根廷国家足球队之外，聚星动力目前还运营巴塞罗那足球俱乐部、西班牙人足球俱乐部、纽维尔老男孩俱乐部、辽宁飞豹篮球俱乐、里尔足球俱乐部、戈麦斯、乌姆蒂蒂、库尔图瓦、卢比奥、伊巴卡、比尔、海沃德等球队和球星IP，签约的IP在中国球迷数量超过一亿，构成了强大的消费者基础。

投资人为啥看好这一赛道？

创业邦旗下的睿兽分析显示，过去5年，聚星动力先后获得两轮融资。

聚星动力投资方青松资本合伙人董占斌认为，中国市场的机会在于用户基数足够大，且年轻一代用户的审美，正在逐渐变得更加阳光健康，更加偏好体育运动。这就会导致整体的体育用品会被越来越多的年轻用户所追捧。但生意能做多大，关键在于团队对体育IP和用户的理解，以及把理解转变成产品和运营方法。

在投资人眼里，聚星动力核心的特点在于：1、与IP的深度绑定；2、业务边界拓展，把传统的体育衍生品和纪念品业务变成了更加广泛的体育IP消费品业务；3、产品主义，聚星动力最大的团队就是产品经理和设计师。

另一位熟悉文娱投资的行业人士也看好聚星动力代表的方向。

这位人士认为，从体育IP角度，星聚动力介入足球很合理。中国半数的球迷集中在NBA和足球两个大类上。而中国足球的IP太烂，拿海外IP授权是自然的。

“虽然作为IP，阿根廷国家队曝光有限，世界杯四年一度、美洲杯二年一次。阿根廷上一次世界杯夺冠是1986年，冠军效应是靠不住的，而超级球星IP要受严格控制，不可能独立授权给运营商。不过，公司的大方向没错”，这位投资人对创业邦说。

这位行业人士非常看好特许零售商这一类别的投资机会。

他说，传统上，VC/PE很少投资加盟方，通常是投资品牌方，比如喜茶、奈雪的茶，还有NBA这样的超级体育IP在中国的业务。（NBA中国的投资方包括联想控股、招商局基金，中银集团等），品牌可以采用直营连锁或是加盟方的方式发展业务。

但从国外的趋势看，近几年，投资机构购买特许经营方（加盟店一方）的案例越来越多。有几个原因：

1. 估值优势

投资加盟店比投资品牌方便宜；

2. 现金流优势

相对于投资品牌，加盟店的现金流模式更有利于投资人获得管理费和分红；

3. 风险较低

成功的加盟店往往是购买了大品牌的特许经营权，比如KFC和汉堡王，品牌和团队都经历了市场的考验；

4. 低成本扩张优势

加盟店主往往表现出更强的扩张欲望。在低成本资金的推动下，这一点也更符合投资人的胃口。

这位投资人说，“在资本市场上，加盟店的价值总体不如品牌方，但投资看的不是绝对的价值高低，而是看是否存在获利的机会。考虑到庞大的中国市场，投资特许授权创业者进行投资很可能成为一个不小的趋势。”

体育IP零售商的标杆在哪？

最新的标杆企业是美国的Fanatics。

成立于1995年的Fanatics，是一家运动服饰、体育器材和商品的零售商，总部位于美国佛罗里达州。

睿兽分析的数据显示，2022年12月，Fanatics完成G+轮7亿美元融资，估值高达310亿美元。这笔新资金将用于体育收藏品和博彩业务的潜在并购机会。

Fanatics从线下销售体育IP授权商品起家，几乎涉足了美国所有主流职业体育IP商品的零售（包括职业棒球联盟MLB、职业橄榄球联盟NFL, 职业篮球NBA、大学运动队等），以及最热门的球星卡业务，再把业务拓展到线上，同时大举进行博彩游戏等新业务。是体育IP“一鱼多吃”商业模式的典范。

Fanatics线上购物网站

据上述投资人介绍，Fanatics发展的快，主要靠不断融资和并购，线上线下并举。另外就是商品销售不拘泥于模式，授权商品、自有品牌（包括自创的Fanatics和收购来的很多品牌），以及代理品牌（NIKE等）等三种模式齐头并进，运动鞋服为主，收藏品和纪念品为辅。

市场认为，Fanatics的成长空间非常大。公司在2021年刚刚涉足球星卡业务，而据市场调研机构Verified Market Research 估计，2020-2027年,全球球星卡市场的复合增长率将达到23%，这意味着2027年其市场规模将达到987亿美元。

在地理扩张方面，Fanatics也具有很大的想象空间。已经在30多个国家和地区开展业务的Fanatics尚未实质性地进入中国大陆市场。2021年，市场有传闻Fanatics将与高瓴携手成立合资公司，共同开拓大陆市场，但后来没了下文。睿兽分析的数据显示，阿里巴巴是Fanatics B轮重要的投资方。

如果对标Fanatics，聚星动力这样的创业公司，想象空间就打开了。