文 | 张佳儒

(资料图片)

1月28日，河北一品制药股份有限公司（以下简称“一品制药”）新版招股书，以及第二轮问询函回复函在证监会官网披露。在两轮问询函中，监管均对一品制药推广费的情况重点关注。

根据最新招股书，2019-2022上半年，一品制药推广费呈上升趋势，三年半共计花费4.16亿元。同期一品制药合计净利润1.66亿元，推广费用是净利润的2.5倍，显然，高企的推广费压缩净利润。

招股书中，市场推广费主要用于市场调研、医院开发、渠道维护和会议费，同时，由于一品制药规模尚较小，销售人员不足以承担起全国各地的推广任务，因此将推广活动外包给第三方医药推广服务商进行。

监管注意到，一品制药推广服务商集中度较低、变动频繁；部分推广服务商员工数量较少、报告期内注销。监管要求一品制药说明合理性。除此之外，监管对推广费问题还有诸多问询。

市场推广费一直被认为是商业贿赂的高发区，同样也是医药企业的灰色地带，历史上曾有不少医药企业在推广费上“翻车”，因此监管对医药企业的推广费重点关注。对于推广费的诸多疑问，一品制药是如何回复的？

谁是一品制药？一款注射剂撑起4成营收

招股书显示，一品制药注于化学制剂和原料药的研发、生产和销售，核心产品为盐酸乌拉地尔注射液、吸入用七氟烷、盐酸罗哌卡因注射液及复方α-酮酸原料药等，涵盖心血管类、麻醉类、代谢类等多个领域。

业绩方面，2019年至2022年1-6月，一品制药营业收入分别为2.23亿元、3.08亿元、3.52亿元和1.80亿元，增速有放缓的趋势。同期，公司净利润分别为3261万元、4260万元、6593万元和2517万元。

从产品看，盐酸乌拉地尔注射液收入占主营业务收入比例逐年上升，2021年接近40%，2022年1-6月高达46%。另一核心产品吸入用七氟烷在2022年1-6月占主营业务收入比例21%。

也就是说，一品制药7成的主营业务收入依赖于核心两款产品。

市占率来看，一品制药主要产品盐酸乌拉地尔注射液、吸入用七氟烷、盐酸罗哌卡因注射液相关国内市场占有率分别为 7.63%（排名第三）、0.97%（排名第五）、2.88%（排名第七），武田制药、恒瑞医药、爱施健分别占据前述领域的市场第一，国内市场占有率均超过55%。

不难看出，一品制药主要产品市占率虽然排名靠前，但与第一名的差距悬殊。在问询函中，监管要求说明各主要产品的市场竞争力情况及业绩成长性。

一品制药回复，从市场占有率和总体经营规模来看，较主要竞争对手仍有一定差距；从技术实力来看，核心产品相关技术及细分领域的研发能力与竞争对手相比不存在明显差距。公司主要产品具备较强的市场竞争力和稳定的业绩成长性。

推广费两年涨70%，一年开超1.4万场推广会

一品制药业绩增长，离不开营销方面的高开支。报告期内，一品制药市场推广费分别为8146万元、1.25亿元、1.39亿元和7120万元，合计达4.16亿元。2021年相比2019年，两年时间，一品制药市场推广费增长了70%。

报告期内，一品制药合计净利润1.66亿元，推广费用是净利润的2.5倍。一品制药重营销轻研发特征较为明显。报告期内，一品制药研发费用分别为1806万元、2605万元、1684万元和1430万元，与推广费金额差距很大。

监管在问询函中，要求一品制药说明推广费的具体构成、金额、费用归集核算方式及会计处理；结合各期主要推广活动组织方、活动内容、频次、人次、费用报销支出情况等说明费用支出的合理性，推广服务费中是否存在销售返利。

一品制药表示，市场推广服务费归集的主要为公司委托第三方服务商进行的市场调研、医院开发、渠道维护和会议费等费用支出，不存在销售返利情形。

问询函回复函显示，推广会议主要包括科室会、商业推广会、学术推广会。

具体来看，一品制药的会议费用在2020年和2021年超过5000万元，会议数量也在不断增加，其中2021年会议数量超过1.4万场。2021年有365天，合着一品制药平均每天都要有39场会议。

推广费用还有一大开支是医院开发，主要为推广服务商对新增医疗终端的开发，一品制药需对当地空白终端进行开发以确保药品实现最终销售。根据医院的类型，二级以下医院：1~5万元/家；三级医院：8~10万元/家；特级三甲：20万元/家。

三年半花费4.16亿元的推广费用，一品制药的前五大推广服务商却并不稳定，并且多家推广服务商成立时间较短。

监管也注意到这一点，并进行问询，要求说明推广服务商的数量情况及各年主要变动情况；推广服务商集中度较低、变动频繁的合理性，是否符合行业特点；部分推广服务商员工数量较少、报告期内注销的合理性。

部分推广服务商成立时间较短，合作完就注销

2022年1-6月，一品制药前五大推广服务商分别为河北安跃商务服务有限公司、贵州永信合市场营销策划有限公司、信阳盛瑞生物科技有限公司、信阳市聚谦生物科技有限公司和河南省智恒医药科技有限公司。

天眼查上的2021年报显示，河北安跃商务服务有限公司社保3人，其余四家公司在2021年的社保人数均为0人，并且河北安跃商务服务有限公司以及贵州永信合市场营销策划有限公司于2021年才成立。

其中，贵州永信合市场营销策划有限公司成立于2021年11月24日，随后半年时间就成为一品制药第二大推广服务商。除了部分推广商成立不久即与一品制药建立合作，还有推广服务商在报告期内注销。短期内合作完就注销，什么原因？

对于一品制药推广服务商情况，外界有声音质疑部分推广服务商疑似空壳公司，背后的业务推广真实性存疑，是否存在商业贿赂也值得关注。

一品制药表示，推广服务行业主要依靠人力资源开展业务，与设立时间的关联性不强。大多数推广服务商为已经具有行业推广经验的人员所设，承接业务后可马上开始工作，具有短期内即开展业务的能力。

保荐机构和申报会计师经核查认为，推广服务商集中度较低、每年新增、注销较多以及变动频繁符合行业特点，具有合理性。报告期内公司及高管、员工、推广服务商不存在因商业贿赂行为等而受到处罚、立案调查等情形。推广活动真实发生，推广费真实、准确、完整。

有关一品制药IPO的消息，我们将持续关注。