试图解开这颗夏季“顶流”水果身上所蕴藏的商业秘密。
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编者按：本文来自微信公众号棱镜（ID： lengjing_qqfinance），作者：陈弗也，编辑：杨布丁，创业邦经授权发布。
凌晨两点，当整座城市进入梦乡的时候，广州江南果蔬批发市场却异常繁忙。
这里是岭南地区最大的果蔬批发市场之一，汇聚着来自南方各地甚至漂洋过海而来的各种果蔬。而每到夏季，市场上最受瞩目的果品非荔枝莫属。
“阳江货8块一斤，高州货6块5，你要哪里的？”一位商贩一边介绍，一边从箩筐里薅出几颗桂味荔枝塞到客户手上，“味道都很靓，拿到商场、水果店去卖，随便都能卖到三四十一斤。”
特别对于北方人来说，荔枝一直是比较“金贵”的水果，今年夏天，其价格又比往年贵了很多，不少年轻人直呼吃不起。这让人想起了2019年的春节，车厘子零售价超过60元/斤，网络上还诞生了一个新词——“车厘子自由”。
如今，“荔枝自由”取代了“车厘子自由”，成为评判一个人是否混得好的金标准。
桂味只是一种极其普通的荔枝品种，在一些水果店，进奉、兰竹、冰荔等高端品种，今年每斤的零售价都在百元以上；号称“水果界爱马仕”的挂绿，更是论颗卖，一颗就要几十元。2003年，曾有一颗挂绿以55.5万元的天价被拍卖，至今仍是抖音、视频号的热门话题。
在增城挂绿广场，几棵荔枝树被精心保护，其中一棵为挂绿“母树”，55.5万一颗的荔枝就出于此。图片为作者拍摄
不过，在原产地，这种曾经的“贵妃特供”漫山遍野，四处可见，一斤仅需几块钱，有的年份甚至会烂在枝头无人采摘。
差价为何如此巨大？20年前，又为何有人斥资55.5万元买一颗荔枝？近日，作者沿着果园、采购商、批发市场、渠道商、零售门店一路走访，试图解开这颗夏季“顶流”水果身上所蕴藏的商业秘密。
一斤多卖5块钱“荔枝大小年好明显的，旧年（去年）大年，今年细（小）年，价钱就卖得起来咯。”在广州市增城区石滩镇的勤发果蔬批发市场，刚刚卖完荔枝的果农张阿婆告诉作者，在批发市场一斤可以卖到十块钱，这是最近几年最好的售价了。
今年春天，正在荔枝开花的时候，广州来了一场倒春寒，持续阴冷；到了5月中旬，漫长的雨季又如期袭来，当时，张阿婆就预感到收成要减少，但也意味着一个行情好的年份可能要来了。
增城区的一条小路上，几颗荔枝树都挂满了果子。图片为作者拍摄
在果农朴素的经验中，大年的时候，供过于求，价格就低一些；小年的时候，供不应求，价格就高一些。
回想4年前，荔枝创纪录大丰收，在广州增城、从化这些重要产区，荔枝染红了山头、果园，整个城区都是果子熟透的味道，但是价格却低得可怜。
根据国家荔枝龙眼产业技术体系当时预估的数据，2018年，全国荔枝产量达到287.88万吨，比前一年增加了48.2%。
张阿婆记得，当时，一些采购商给出的批发价仅一块钱，果农们还要自己去摘。这个价钱连农药、除草成本都无法覆盖，如果再请人来采摘，每卖出一斤，就要亏一笔钱，很多果农就任由荔枝烂在枝头。
调控大小年，一直都是学界研究的重要课题。去年6月，广东省农业科学院就曾发布相关荔枝栽培技术方案，以希望将年产量的波动幅度控制在30%以内。
数据上看，这两年的产量波动幅度确实在变小。根据国家荔枝龙眼产业技术体系发布的《2022年全国荔枝生产形势分析》，今年全国荔枝的总产量预测是253.1万吨，比去年减少了10.06%，接近2020年的255万吨。
多位果园老板就告诉作者，今年不算是传统意义的“小年”，更像是一个“中年”。
虽然减产量不算太大，但价格却远高于去年，有不少品种的批发价甚至是去年的两倍。对于果农们来说，这样的好行情，已是多年未见。
比如桂味，去年，果农们拿到市场上只能卖到六块钱左右，今年可以卖到10块钱。
“最赚钱的是‘走鬼’”不过，处于产业链底层的果农，并不能从今年行情中获得更高收益，连接果农与各地批发市场的是采购商，那是另外一个江湖，竞争激烈且残酷。
来自湖南岳阳的老李，就是一位追逐荔枝的采购商。哪里的荔枝产量大、味道好、价格又便宜，他们就追到哪里，从果农手上收购过来，再发往全国各地。今年，他计划往湖南市场发100车荔枝，一车载重一万五千斤。
如果在大年，采摘价低，周转资金小，他可能会发三百多车。不过，和果农们一样，这些年份，他也很难赚到钱，发一车亏一车，但为了保持市场占有率，只能硬着头皮做。
“收上来果子后，当天就要发走，如果一两天内卖不掉，果子就会变质。”老李介绍说。
不过，他没有透露详细的采摘价，因为他觉得没有意义——每天的采摘量不同，果品不同，采摘价格也不同。
在零售端，消费者对于价格并不敏感，但是对于采购商们，价格就像重仓的股票，一斤几毛钱的波动，一车就是上万元的差价。他们最怕的就是今天收的荔枝没有卖完，第二天低价荔枝又批量上市。
每到夏天，批发市场上就会流传类似的财富段子，比如谁从越南用低价收来荔枝，转手就赚几十万；再比如，一些经验少的老板，收购价高了，面对同行的竞争，只能亏本甩卖。
批发市场是荔枝重要的集散地，但在那里，批发价与最终零售价依然还有很大的差距。
6月28日下午，在江南果蔬批发市场，一位商贩打算将荔枝全部清理，因为她很难判断第二天凌晨到来的荔枝会是什么价位。如果价格更低，她的这些过夜荔枝就没有竞争力了。
一位骑着三轮车的中年男人过来，简单砍了一下价后，就拉走了两大筐。“最赚钱的就是这些‘走鬼’们了，六块钱从我这里拿货，放在店里，洒洒水，清理下，就敢卖三十。”这位商贩感叹道。
批发商们有时会将那些前来扫货的零售商称为“走鬼”，因为他们直接摘取了高价的果实。
6月29日凌晨两点，在江南果蔬批发市场，一车荔枝刚刚被商贩卸了下来。图片为作者拍摄
“产地直发”的竞争在荔枝终端市场，除了大街小巷的水果店之外，各大电商平台也是最近几年重要的参与者，他们主打的一大卖点就是“产地直发”。
本来生活是一家知名生鲜电商平台，每年夏天都会面向全国供应大量荔枝。最近两三年，本来生活主推桂味、仙进奉等中高端产品。作者在其网站上看到，北京消费者如果订购五斤增城桂味，价格为238元，每斤不到50元，价格比水果店略贵。
本来生活运营中心总经理卞宁告诉作者，对于电商平台来说，荔枝从产地到消费者手中，最主要的成本是物流。为了保证荔枝的新鲜度，他们的荔枝走的是空运，当天采摘，很多地方第二天就可以到达消费者手中。
“走空运的话，不打药水，不打防腐剂，都是将采摘下来的荔枝直接运送；陆运就不同了，时间长，还需要打药水，口味也就不好了。”卞宁说。
目前，在增城、从化这些产区，顺丰、京东是最主要的物流公司。根据工作人员的介绍，目的地、重量不同，物流费用也不同。比如，同样是空运到北京，10斤重量，走顺丰需要92元，走京东需要80元。
1988年出生的刘镜超，这两年在增城的果农中名气大涨。他是一位“荔三代”，爷爷、父亲都是果农，几年前，他辞去公职，全身心投入到荔枝园的运营中。
刘镜超的东林果园约有五百亩，年产荔枝数十万斤，是增城规模较大的一个果园，他最大的本事就是，将80%的荔枝直接卖到了零售端。
做到这一点的，是他的那支90后销售团队，这些人每天都在研究怎么玩抖音、视频号、公众号，吸引游客入园采摘。同时，东林在抖音、公众号上也开辟了电商窗口，无论省内还是省外，客户们都可以直接下单购买。
由于是自己的果园，价格相对电商平台便宜，比如，发到北京，5斤桂味的售价为188元——空运成本也占到了近1/3。
在东林果园，工人们正在打理刚摘下来的荔枝。图片为作者拍摄
当妃子笑不再是荔枝代名词“也就是这三四年，北方省份才可以吃到好吃的荔枝。”卞宁向作者感叹。
他在生鲜行业工作多年，本来生活也做了多年荔枝生意，但是，在之前，由于物流不够发达，南方的新鲜荔枝很难在短时间内发到北方消费者的手中。
今年，本来生活主打的是增城的桂味和仙进奉。“增城有很多几十年的老树，这些树上的荔枝，口味要好很多，价格相对于其他地区要贵一些。”卞宁说。
在我国南部，有一条生机勃勃的荔枝产地带。每年3月份开始，海南先“红”，接着到云南，随后是广西、广东、福建，最后到8月底，在四川收尾。
不过，由于果树、管理、气候等因素，在荔枝这条产地带上，不同地区，甚至同一地区但不同时间，荔枝的价格都不相同。比如，增城荔枝的上市时间晚于粤西地区，当增城荔枝上市时，粤西的荔枝已经处于末期，果农们为了清理果园，就会低价甩卖。
这个时候，在一些批发市场上就会出现“串货”的现象，一些批发商将粤西荔枝充作增城荔枝去售卖。但在零售端，消费者对荔枝产区的敏感度不高，分不清这些荔枝来自哪里。
过去几年，各大荔枝产地每年都会举办活动推广本地荔枝，比如，至少有四个地方被冠以“荔枝之乡”的名号，如广州增城、茂名、广西灵山县、广西南晓镇等，但强势的地域品牌尚没有出现。
卞宁认为，荔枝这个产业距离品牌化还有很远，现在能把地域、品种这些品牌做起来，就已经很重要了。
他举例说，在之前，海南荔枝的产业化程度最高，成熟早，产量大，北方市场也以海南妃子笑为主，有一段时间，妃子笑甚至成为了荔枝的代名词。但是，妃子笑的口感一般，价格始终卖不起来。
随着物流的发展，口感更好的桂味、仙进奉可以在一两天内送到消费者桌前，消费者逐渐有了品种、产地的意识。
如今，在各大电商品平台，荔枝的产地、品种都会被明显标记出来，价格差距也在逐渐拉大。一些产地政府也在推进本地品种，比如，仙进奉就是最近几年增城主推的品种。
广州创鲜农产品有限公司是本来生活、百果园等知名生鲜电商的供应商，该公司董事长刘淑芬对作者表示，无论是采摘、分拣、清洗还是检测，荔枝行业的专业化程度正在加深，消费者也开始注重荔枝的品种和品牌，这让今年的行情好了不少。
未来不久，一个更加精细化运作的荔枝产业或许将会诞生。
挂绿成为网络财富象征今年6月25日，东莞市樟木头镇28颗“观音绿”荔枝以10万元的高价被拍卖，吸引了众多媒体的关注，也让更多人知道了“观音绿”这个品牌。
这28颗荔枝来自于一颗拥有130年历史的“母树”，独此一份，每年结果有限，让其具备了炒作、拍卖的价值。
不过，这并非是荔枝拍卖的天花板。20年前，一颗增城挂绿曾以55.5万元的天价被拍卖。在当年，这笔钱能在珠江新城购买一套一百平米的房子，放到现在至少价值千万。
这颗挂绿同样来自于一颗母树，它的历史更长，超过了四百年，拍得者为华商教育集团董事长廖榕就。当时，他还以孩子的名义用15.5万元拍得另一颗荔枝，这些款项被用于当地的教育事业。
根据官方介绍，从2003年起，这棵母树上的荔枝就不再流入市场，只会作为荣誉，赠送给对增城有贡献的人，如“抗非英雄”、“十佳好人”等。
20年过去了，当地依然享受着那场拍卖留下的红利：很多游客会来到挂绿广场与那棵母树合影，谁家如果有一棵挂绿树，每年都能带来一笔不小的收入——一颗挂绿荔枝就要卖到几十元，挂绿作为礼品的象征价值也超过了其作为水果的食用价值。
增城一位挂绿研究者告诉作者，挂绿的习性娇惯，如果种植方法不对，口味不会太好，有的年份甚至不会结果。
7月1日，他从一颗挂绿树上摘了一颗荔枝让作者品尝，口感一般，并不像文人墨客所描述的“爽脆如梨，浆液不见，去壳怀之”。那棵荔枝树正是从母树上嫁接而来，在当地被称为“第一代”挂绿，也不多见。
他笑言，这棵树上的挂绿与55.5万的那颗属于“同母异父”的亲兄弟。
随后，他让作者品尝的其他挂绿树上的荔枝，则口感极佳，与桂味、仙进奉等有明显区别。
他对挂绿情有独钟，希望将挂绿发扬光大，培育出最好的挂绿。
这位研究者在果园里立了一块石头，题上“挂绿研究中心”6个字。图片为作者拍摄
事实上，每逢荔枝上市，在抖音、视频号、快手上，都会有大量关于荔枝的奇闻异事。而在今年，挂绿素材备受欢迎，在一些视频中，挂绿甚至成为了财富地位的象征。
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