蛋糕之王是如何炼成的？

编者按：本文来自微信公众号 半佛仙人 （ID：banfoSB），作者：多鱼、半佛，创业邦经授权发布。

前几天和一个做蛋糕的朋友吃了顿饭，我问他最近行情怎么样，生意难做吗？

(资料图片仅供参考)

问出口的时候，我已经想到了答案，肯定不好做啊。

结果大哥乐了，说形势很好，利润稳步提升，已经成了自己县里的蛋糕霸主。

我直接就喷了。这有点不按套路出牌啊，不给房东面子嘛？

大哥，你都做了什么？

所以接下来，话筒交给大哥。

下面是大哥的第一视角出发的描述：

下面的“我”，是他。

一

我一开始并不是做蛋糕这一行的。

我专科学历，当时学的是汽车维修专业，上学那会儿不爱听课，也没对未来有什么想法，只是一件事，让我彻底改变了想法：

毕业那年，我被学校拉去工厂干活了。

虽然我还是不知道自己要成为什么样的人，但我知道肯定不要进厂。

2010年我出了校门，除了工厂外没啥工作，我只能在我们县开始做点生意。

我家庭条件一般，总共给了3万块钱，多了一分钱没有。

拿着这个钱，我去县里转了好几天，发现满大街不是服装就是餐饮，我跟他们卷，卷不过。

于是我转头果断的进了另一个坑——开杂货铺。

当时我的想法很简单：

1. 杂货铺，什么都能卖，可选择的范围多，真干不好转型也容易。

2. 做这个，低价进、高价卖，不需要技术门槛。

3. 我上大学的时候，隔壁就是我们那的小商品批发城，我熟悉货源地，能拿到相对低的进货价，成本好控制，不会被坑。

看到这里，你可能会有问题。为啥不搞网购？

因为那是2010年，我们当地的物流不完善，我当时的体量也撑不住进货量。

如果那时候我真的搞网购，我早就财务自由了。

在有了创业方向之后，我就开始选址了，其实我没得选，因为我没钱。

人流量大的位置我租不起，过于便宜的位置钱丢水里。

最终，选了一个新开的商场的拐角，赌这个商场会有人气。

我交了一年的租金，简单装修，就开业了。

开业那天，是我这次创业最开心的一天。

二

很快我就发现不对劲了。

网红杂货铺这个事，听上去噱头不少，也有很多人来，但只赚吆喝不来钱。

来我店里玩的人是不少，但他们都没有消费能力。或者说，他们都不愿意在我的店里消费。

不是价格问题。

我店里卖的东西确实不贵。一米五的大熊布偶，在外面的店里卖，要四百块，但因为我拿货的渠道好，我卖二百块都有利润，基本上算下来，我店铺里所有卖的东西都比其它店铺要便宜。

但便宜没有用。

杂货铺里的东西对县城里的学生和小年轻来说，实用性太差。平时他们是不会买的，只是靠着节假日的需要，撑不起这个小店。

我明白了一个事：杂货铺这个事，必须得改。

但那个时候，我不知道该怎么改，更不知道该往那改。

我只能试。

我开始不断在店里加入新的元素。卖衣服，卖鞋子，甚至还专门雇了个人帮忙做美甲，甚至还搞了个风格完全不搭的台湾烤肠，最后走的最好的，是门口摆放的零食。

不是零食卖的好，而是被偷的多。

虽然很搞笑，但就是这样。

因为平时在县里逛商场最多的不是年轻人，而是那些没事带孩子的妈妈或者爷爷奶奶。

正巧我这个商场没有什么孩子的娱乐设施，孩子跟着家长，没处玩，由于我这边玩的东西多一点，这些孩子往往就爱跑到我这边玩。

没摆零食的时候，店里的物件偏大，没丢过什么东西，往往孩子们是哭闹着求家长买，但家长不给买。

但摆了零食就不一样了。

零食这个东西，体积小，诱惑大，孩子下手难度低。

而且最重要的一点是，孩子得手后不容易被父母追偿（吃下去的东西，总不能让孩子吐出来吧），于是就成了孩子的主要“作案”目标。

于是就变成了孩子来店里，玩着玩着，趁我不注意，拿着巧克力、棒棒糖就溜走了。

刚开始我确实没注意这个事，直到后面我盘库存的时候才发现零食这个问题，后面我就留了心，来了个人赃并获移交家长了。

家长遇到这个事的态度还挺好的，不是让孩子交出赃物，就是把钱给付了，没有遇见过赖账的。

但说真的，我现在特别感激那些来店里偷零食的孩子，因为他们让我明白了一个事：

最好的店铺，要赚孩子的钱。

因为孩子不懂事儿，而家长会买单。

三

问题来了，我该怎么赚孩子的钱？

当时的我很怕重走杂货铺那种只赚吆喝不赚钱的老路，我要求自己必须找到那种家长孩子都甘愿付钱的模式，而且利润率得高。

这时候，那些被偷的零食提醒了我。

与其让孩子去偷这些东西，为什么我不想个办法，让这些孩子在我这里直接买这些呢？

直接卖糖果肯定是不行的。因为这样搞满足的只是孩子，但付钱的爸妈不乐意。

我得弄一个孩子爸妈都乐见的项目：于是我开始做手工项目。

我弄了一堆原材料，还买了大量的磨具，摆在店里，提供给孩子们去做，孩子做好了我就丢进烤箱去烤，这就算成了。

起初我只是抱着试一试的态度，但没想到这个效果超出了我的想象。

在我搞出了手工项目后，店里的人流一下子大了起来，而且还产生了一个我完全想不到的正向效果：

烤饼干，是会产生香味的。

虽然我烤的量小，覆盖范围没有那么广，但在商场这个狭窄的环境，刚出炉的饼干，足够让孩子闻着味跑过来。

而且带过孩子的朋友都知道，孩子最喜欢凑热闹。

哪里的小朋友多，他们就去哪里。

于是这就产生了正向循环：

这边孩子在店里做着饼干，一边玩还能一边吃，那边香味传出去，诱惑着其它孩子，走过路过的孩子就只有一句话：妈妈，我要这个。

而且手工项目还有一个好处，家长接受度高。

对很多家长来说，我的店就是他们的大救星。

花个十几二十的小钱，它能让孩子安静下来，在我店里老老实实耗时间，有的吃，有的玩，还有人管，自己还能解放出来去试衣服。

家长不是为孩子买饼干，而是为自己买清闲。

于是我的手工饼干店彻底火了。

几块钱的物料成本，我卖二十块，我的店直接跟着就盘活了。

而且我这个店，除了靠手工饼干赚钱，杂货铺本身也是有业务的。

孩子一多，人流就大，孩子在做饼干的时候多多少少会买一点杂货铺的东西，我的利润就来了。

在当时我们县，手工饼干我是独一份。

靠这个噱头，我店里挤满了慕名而来的孩子和家长，狠赚了几个月钱的。

有遗憾吗？也有。

当时我太年轻了，没有及时抓住这个契机去其它商场开分店，再加上我总有点小富即安的思想，想着守着这个小店过日子就好了，就没去想太多。

于是我就被后来模仿者分走了不少生意。

毕竟我做的最早，名声早早传了出去，所以生意也还好。

只是没想到的是，没过几年，我就安不下去了。

因为商场倒闭了。

从这个角度来看，我没有扩张，反而救了自己。

四

我开始做手工的第二年，商场的人流就开始走下坡路了，周围的店铺也开始陆陆续续转租，但我店里受影响不大。

毕竟早期手工生意的红利还在，虽说没刚开始那么火热了，但老客们还是习惯来我这个店，毕竟孩子交给我他们放心，每个月利润也有个万把块。

但商场的老板蚌埠住了，打算最后一搏，把商场改成超市。

于是一纸通告，我就被搬出去了。

当然我有遗憾，但不害怕，毕竟比起刚毕业的时候，多了积蓄，有了底气，还积攒了一批客户。

我决定把杂货铺部分给剔除出来，做一家专门的甜品蛋糕店。

我的想法很简单：我直接复刻之前的成功经历不就好了？

我这边靠着手工饼干引流，搞营销，那边请个师傅雇点人走生产，这不就是稳赢的局面？

后来发生的事情证明了一件事：

成功确实可以复制，但没法粘贴。

我连我自己，都没法粘贴。是无法复刻的。

五

敲定了方向后，我执行力是拉满的。

选址、装修的事没什么特别值得说的，第二次开店了，我已经是老手了，就像骑着共享单车去酒吧，该省省，该花花。

这一次，我不要小打小闹了，要做，就得做出成绩。

为了拉档次，我直接选择了我们这儿商业街的铺面，而在装修的时候，更是全套照搬了星巴克那套，从展柜和收银台再到店里的布置，星巴克咋搞，我就跟着咋搞。

说实话，我当时并不太懂星巴克装修布置的那一套理论。

但我只知道一个事：星巴克牛X，显档次，我照着抄，就完事了。

事情发展到这儿，还都属于向好的发展环节。

但后续发生的两个事，则是直接给了我当头一棒。

第一个事情，是销售出了问题。

按我之前的设想，靠着以前成功的手工饼干，打开局面问题应该不大。

但事实是，就像我装修朝着星巴克的成功案例抄一般，作为前期靠着手工饼干已经大获成功的我，早就成了其它人抄袭的对象了。

靠手工饼干引流这个事，已经被其它商家抄去了。

我从李逵，变成了李鬼。

手工饼干的红利，消失殆尽了。

另外，严格来说，我其实只懂一点手工饼干，在做甜点、蛋糕这块，我连二把刀都算不上。

手工饼干的门槛太低了，说白了就是我拿一堆原材料过去，孩子们靠磨具或者自己手捏弄个形状进个烤箱的事，没有技术含量，就是单纯的烤。

但手工的成功给了我一种错觉：我是懂烘培的。

错了，我其实赚钱靠的不是烘焙，是看孩子。

在商场里，我可以靠着给家长看孩子赚钱，但在闹市区，附近都是开了几十年的老蛋糕店。

我这么玩儿，走不通。

怎么办？

我房租都掏出去了，现在去深造肯定来不及了，我得请师傅，而且还不能是那种垃圾师傅，得去请那种技术精湛的大师傅。

但在多次招聘无果的情况下，我认识到一个现实：

在我们这里，这种大师傅只存在一个地方——竞争对手那里。

那怎么办？只能高价挖人了。

这个过程我就不说了，因为原理特别简单。

在那些几十年的老店里，师傅多，大师傅的议价能力就低，老板给的工资不高，但对我来说，大师傅就是我现在迫切需要的核心竞争力，我给的价比那些老店要多得多。

起初大师傅还有点犹豫，但在我工资加倍下，大师傅顺顺当当就过来了。

招聘成本是高了点，可毕竟这是生死问题。

在当时的我看来，这些都属于必要的开支，只是我没想到的是，就是这个招来的大师傅，后来给我狠狠上了一课。

关于人性，贪婪，与风险。

六

蛋糕店刚开业那会儿，生意说实话还行。

靠熟客们的捧场，再加上我搞了不少优惠活动，整体效果不错。

手工的引流效果确实不如以前，但凭借着熟脸加上商铺的优越位置，店里的客流量还是有保障的。

但在我一心扑在如何吸引顾客、做营销上，问题来了：

生产环节出问题了。

我前面说了，我基本的烘培知识是有，但远不足以支撑蛋糕店这个摊子，本着用人不疑、疑人不用的原则，我把生产这块委托给了这个大师傅，然后雇了两个学徒，想着让学徒跟着大师傅学东西做备选。

但很快，我就发现这是一个错误的决定。

这个大师傅的工作态度，从开始的积极主动变成了消极躺平。

最开始，需要什么材料，什么时候用完，大概是个什么流程，大师傅都会提前告知，合作还算愉快。

但后来，情况就变了。

没过两个月，大师傅像是变了一个人一样，料快用完了也不说，活做的也粗糙了，完全就不上心了，甚至在教学徒这块，他也是三心二意，心不在焉。

大师傅的消极态度直接影响到了产品质量和产品稳定性，我也因此遭到了客户的投诉。

我当时提醒了他了几次，也跟着他坐着谈了几次，但还是想着他是不是生活出了点问题，只是暂时性这样，就决定先忍一忍。

但没想到的是，到了过年的时候，他给我整了一出幺蛾子。

对服务业来讲，过年是客流量最大的时候，我也跟他提前说好了这个时候要做活，但临到跟头了，大师傅却告诉我家里有事，来不了。

我当时知道这个事后，特别急，但我之前没怎么雇过人，没往深处想。

马上就过年了，正是店里搞销售做活动的黄金时段，大师傅家里的事，是会影响到我的，我去跟大师傅商量，毕竟我给他的工资是别人的一倍多。

但当我问起大师傅的时候，他却是支支吾吾的，不肯给我一个正面的回复。

我是觉察到了不对劲，但不知道问题出在哪里，后来还是小学徒告诉我了实情：

大师傅家里没事，就是想加钱。

了解到这个事情后，我起初是愤怒，但很快理性战胜了情绪。

我现在跟他翻脸，我这个假期没得做了，我里外里，亏房租，亏收入，还可能在消费者那边落下不好的印象，一毛捞不着。

我现在跟他妥协，成本是多一些，但只要生意好，这点钱是能赚回来的。

哪怕不赚钱，能维持营业，保护客流，都划算。

现在就是，人家比我强。

想通了这点后，我迅速跟大师傅谈了加钱的事情。

春节假期，按15天算，每天额外给400块。

钱到位了，大师傅人也好了，活动也继续推进了下去。

我此时也对生意有了新的理解：这个事，不是师傅错了，是我错了。

过去我的店，就我自己掌握所有环节，所以我忽略了风险。现在我仰仗人家师傅，那人家就是我大爷。

如果我不能随时顶上这个环节，我就活该被师傅卡。

这个事情，不管是大师傅是真有事还是装的，问题的根源在于我没有PLAN B。

所以接下来的时间，我没有再去跑销售，而是跟着学徒跟着师傅进行补课，然后在网上搜相关的教程学相关的知识，每天歇业之后，自己练。

往，死，里，练。

我有一定的底子，再加上针对性学习，差不多三个月时间，我就基本摸清了烘焙的门道了，不说多娴熟，但闲的时候自己顶上是没有任何问题了。

对了，在学会之后，我并没有选择辞退那个师傅。

因为在把自己作为风险备案的过程中，我悟了。

当我自己有足够强大的能力的时候，反而可以真的信任这个师傅，放手让他做，师傅也会真正地出工出力。

因为他知道，他可以被替代了，所以反而不会再有破事儿了。

我学会这一套的目的是威慑，而非自己做。

想让别人听你的，要么你能提供巨大的好处，要么你能造成巨大的害处。

这一课，我真的谢谢师傅。真心的。

七

生产的问题解决了，我的一只脚算是站稳了。

摆在我面前的，是新的问题：该怎么做营销？

手工的红利，已经没那么多了，按照传统的路子走，发传单什么的也试过，效果很差，这条路明显走不通了。

当时的我确实没想好如何破局。

直到有一天，有顾客过来给我做推销，说他是房地产公司的，要开新楼盘，需要整一些甜品台什么的，问我们能不能提供些产品。

对当时的我来说，这等于是天下掉馅饼的好事。

这可是房地产啊。

出了名的土豪，要是能搭上他们，我以后不就吃喝不愁了？

于是我集中做了一批样品，用了最好的料，希望能拿到这块的单子。

然后我顺利的失败了。

小哥倒也坦诚，说是客户看了看，觉得蛋糕店给到的样品都大差不差，就随便在里面选择了一个家。

我这时候已经不是雏鸟了，我不相信这个“随便”，生意没有“随便”。

顺着打听，果然没有“随便”，只有“返点”。

人家给了返点，给的高，所以拿到这个单子，很正常。

我没有因为这件事儿退缩，而是在反复去想一个问题：

这个订单，客户重点是关系，是返点，还是产品？

如果真的是返点，那大家卷起来给返点，到最后都不赚钱，没意义。

如果是产品，我能提供比其他家更好的甜点，是不是客户这个业务就能给我？

这不是废话，这其实非常重要，也是我做生意和别人最大的不同。

想到这茬，我专门约了那个小哥出来吃饭，套他的话。

酒过三巡，迷迷瞪瞪的小哥微醺着告诉我地产商不差钱，就是想要有逼格的东西，但你们给的东西都差不多，那当然是返点高者得。

那时候我还不懂什么叫“差异化竞争”。

但我知道，我得跟别人不一样。

我回来之后反复去想一个问题：什么甜品，算是有逼格。

这个答案，我们这儿肯定找不到，要去哪里找？

去欧美那里找。

那时候在我们县里，带了洋玩意的东西，就是好。

于是答案呼之欲出：马卡龙。

八

决定以马卡龙作为突破方向后，现实很快就给我浇了盆冷水。

我本来以为只有我聪明，发现了商机，但店里的师傅告诉我：

做马卡龙这个东西有前景，根本不是秘密。

是大家不想做吗？不，是大家不会做。

我们这儿，根本就没有会做马卡龙的师傅，我们是个县。

那怎么办？

我最开始的想法是取巧，在外面高价请一个会做的师傅，或者去外面专门跟着师傅学不就好了。

现实是这两条路都走不通。

在当时，能做马卡龙的师傅太少了，在大城市也属于稀缺人才，他们一个是不愿背井离乡来我们这，二是我确实开不起请他们的价。

另外，我真的去大城市的店里研究过，人家说这玩意都是自己店里专门的设备和工艺做出来的，我总不能为了个新品去花钱专门搞这些昂贵的设备吧。

本来问到这里我都有些放弃、准备躺好了。

但房东很快就让我打消了这个念头：该交下一年的房租了。

做！马卡龙，必须做！

九

找配方上，我就遇到了难题。

当时和现在不一样，现在任何餐饮业的配方网上9块9都能搞来，甚至不会了还有对应视频手把手教你，在视频平台上教你做马卡龙甚至都过气了。

但在当时，互联网远没有现在这么发达，没有现行的经验可供参考，只能是自己慢慢找。

而且马卡龙还不属于蛋糕那种大类，作为小众甜品的它，市面上就没有专门的配方材料，即使有的那种，配料比大多也都含糊不清。

最后，我实在找不到了，一肚子火，都要用马应龙了。

只能上一些奇怪的视频网站发泄情绪。

但非常离谱的是，这个奇怪的视频网站，居然不是只有那种奇怪视频，还有人传正经视频，这里面，就有做马卡龙的教程。

当时翻译软件还没有现在这么便利，我都是一句一句套进翻译软件去翻译的，然后中英法三国语言相互验证，最后比照得到了一个可能性较高的配方。

但找到了配方，不代表就能做出马卡龙。

一个是制造马卡龙的工序太繁杂了，另一个是我没那么好的设备，硬件条件达不到。

没办法了，只能试错了。

刚开始，全是废的，弄出来的马卡龙，完全是四不像，连个影子都没有，造出了一堆废品，马卡龙的造价还高，我还不舍得扔，只能自己下肚。

整了一个月，马卡龙没个影，我自己倒是胖了几十斤。

在试错的次数多了之后，我决定分两步来搞。

第一步，塑形。

在我做马卡龙的时候，发现做出来的废品主要分成了两块：

一个是顶开裂，一个是裙边毛糙。

在错的次数多了之后，我认识到自己不可能尝试出来结果了，于是我开始疯狂地在魔幻视频网站上查找那种能手把手教人的视频，但英文区没有，法文区也没有，你猜我最后是怎么找到对应视频的？

印度老哥捞了我一手。

我拿英语法语搜不到的制作视频，靠着印度语找到了。

我到现在也不理解这里的逻辑在哪，但这不妨碍我手把手搞成了这玩意。

再来是第二步，色泽。

有了形状之后，对比图片上的马卡龙，我做出来的马卡龙主要有两个问题：

一个是颜色不够纯正，另一个是表皮不够色。

我对照了印度老哥的视频好几次，自觉不再是工序上的问题，那剩下的问题就好排除了：

要么是材料，要么就是硬件。

这时候就没有什么技巧可言了，试错吧。

在我试了N多次后，我终于找到了其中的诀窍。

为什么没有光泽？

因为我买回来的杏仁粉太粗了，于是我搞了粉碎机，把杏仁粉打得更碎，最终解决了这个问题。

为什么上色不够纯正？

是烤箱的问题。我之前用的是普通烤箱，温度不稳，烤出来容易上色，温度高了色不对，温度低了容易空心，后来我咬牙买了热风烤箱，问题也就解决了。

在进行了无数次的试错后，我终于做出了成品马卡龙。

我成功了。

十

才怪。

因为马卡龙卖不出去。

太贵了，太贵了，太贵了。

但马卡龙的最大价值是别人没有，我有。可以引发讨论。

在我推出马卡龙之后，瞬间店里的流量就大了起来。

因为马卡龙摆在那里，天然就是话题。

客人不了解不要紧，旁边的人会帮他们扫盲。

客人不买不要紧，我要的本身就不是马卡龙的利润，而是这个名声。

在我这个名气传开之后，之前那些个房地产朋友又联系到了我，说只要我给他一定的返点，他就会帮我去重新谈这个生意。

这种事我肯定是同意了。

在我付出了差不多10个点的返利之后，我成功拿下了房地产商的合作。

为什么哪怕我有了马卡龙，还愿意给返点？

因为那时候地产阔气，他们的需求绝不只是表面的甜品台，而是持续的业主福利。

那会儿房子卖得好，开发商流行给业主送福利，一到业主生日就会在蛋糕店下单，给业主上门送蛋糕。

靠着马卡龙和返点，我趁势和我们这的开发商一一建立起了联系。

单就靠房地产这波的红利，我足足多开了两家分店。

而且需求还不只是来自房地产领域的。

就那一两年，我还接了很多婚庆方面的需求。

新人办婚礼，点名就要我这边做的甜品台，因为在他们眼里，用我家马卡龙搭配出来的甜品台，就是比其他家有格调。

一桌摆上二十个马卡龙，批发成本才两百块，效果比华子要好多了。

格调这个事，是能传染的。

摆上马卡龙，晚辈们会帮长辈们普及，长辈们会当成个乐子在传，几场婚礼下来，我的马卡龙知名度就越来越高了。

我在马卡龙上，吃到了又一波红利。

十一

想跟着我吃马卡龙红利的人有很多，但他们都失败了。

有的同行做的蠢，他们为了补货，专门跑去大城市那边进了对应的马卡龙，上新补货，但竞争不过我。

因为成本。

我自己做出来的马卡龙，成本3块左右，后期我改良了工序，成本能控制在1块左右，他们搞出的马卡龙，进价高不说，颜色还少，在我主动搞了几次降价促销活动后，他们就撑不住了。

还有同行做得更直白。

就像我过去从他们那儿挖大师傅一样，他们也试着从我这儿挖大师傅。

但感谢大师傅给我上的那一课，从头到尾马卡龙的制造工序都是我一个人掌握的，没有教给过大师傅，所以大师傅也就没有走。

不是大师傅忠诚，而是他知道，那些同行不想要一个不会做马卡龙的大师傅。

比起大师傅，更激进的是学徒。

我在开这个店的时候，招了一个大师傅，几个学徒。

到最后，除了这个大师傅，学徒都走了。

不是我不愿意出价留他们，而是他们不想跟我干了。

他们觉得自己学会了，也跑过去有模有样开了和我同类的蛋糕店，最过分的一个，就把店开在我的对面。

当我看到那个铺子是我学徒开的时候，我再次认识到了生意的真谛。

大家在商言商，别谈别的。

我很感谢他。

不到半年时间，那个铺子的主人就成了我。

很有意思的是，在我这里工作的时候，他觉得我在坑他，等他真的做生意被世界毒打撑不下去，我愿意接手的时候，他反而很感激我。

后来，他成了我另一个店的店长，再也没离开过，直到今天。

十二

在连续吃到手工饼干、马卡龙红利后，我意识到了一个事：

等红利，不如自己创造红利。

摸着法国过河，我整出了马卡龙。

那我能不能再摸一把，跟着那边再整点新品。

答案是肯定的。

当时我尝试马卡龙制作的时候，在网上上看了无数西欧那边的甜点，很多品类名气是没有马卡龙大，但放在县城，就属于纯纯的降维打击了。

但我没有在第一时间把招式都扔出来。

我选择了饥饿营销，采用每2~3月上新品的模式一点点往外漏。

彩虹蛋糕、彩虹瓶、牛角面包等等。

原则只有一个：一切对标欧美，欧美有什么我就弄什么。

格莱美的音乐、英格兰的装修、法兰西的甜点，三个老牌资本国家伺候一个蛋糕店，这福气还能小吗？

随着新品一波接一波，把我的蛋糕店给搞火了，就差不多半年的功夫，县城里的年轻人基本就被拉到我这里了。

当你流行的时候，就会有人来找你合作，他们的目的很简单，就是借你的流量。

在我火起来了之后，找我的人太多了。

有同行来找合作的，也有伪装成学徒来偷师学艺的，甚至还有来谈加盟的。

而来找我合作方的其中一个，就是学校超市。

但不同于其它合作方的坦诚，学校超市找我合作的态度就相对离谱一点了。

高情商说法：合作共赢。

低情商说法：单纯想从我这占便宜。

大家要知道，学校超市是一个区域垄断生意，由于半垄断性质，他不在意产品质量，反正学生没得选。

他找我的目的很简单，就是想让我给他供货，把我的东西放到他那里卖，听上去还不错的样子。

但他开出的条件是这样的：

1. 他不管利润多少，他要拿营业额20%的抽成（注意，不是利润，是营业额）。

2. 损耗部分，他不管，要我负责（面包是有保质期的，是会坏的）。

在听完他给条件的时候，没把他轰出去，已经消耗了我从小到大所有的修养。

这根本不是正常合作的态度。

就学生的消费能力，他们最多也就买买我这里单价低、利润薄的面包。

但我最后还是答应了。

倒不是因为我人傻钱多想去做慈善，而是我看了一篇和宜家有关的文章。

我想明白了，如果我不把这个产品当合作，而是当成免费的广告牌，借着渠道进学校，给学生打广告，赚他们家长或者亲戚的钱，不是很好吗？

每个蛋糕里，我都送给孩子一张积分和一个抽奖卡。

攒到一定积分，他们可以换马卡龙、彩虹蛋糕、彩虹瓶这样的高端产品，或者单靠抽奖卡，他们也能直接拿到奖品。

这个模式下，看上去赚钱的是超市，算上返点配送损耗我没得赚，但在这些学生奔走相告的过程中，我蛋糕店的名声就传出去了。

当我们县城的男孩子选择用马卡龙蛋糕给女生过生日的时候，我就明白了一件事：

我是县里的时尚之王。

十三

但要说一点，时尚之王不等于利润之王，走到这个时候，我店铺的名气是有了，但利润远远匹配不上店铺的名声。

挡在我面前的，还有两家干了一二十年的品牌。

蛋糕店这个行当，主要的利润点不在甜点，而在蛋糕。

这个时候，我虽然在年轻人这里有了不俗的名气，但在县城的中老年人那里，他们买蛋糕，更认那些干了几十年的老店，这块的市场，我在做，但比起他们，还差了一点。

当然，这也合理，人家三代人的努力，我就吃了两波红利，就想赶上，也不现实。

但如果有第三次红利，那就不一样了。

这个红利，就是团购。

可能现在的朋友只知道美团，但在当时，最早来我们县城的团购机构有两个：一个是美团，另一个是糯米。

有一说一，我不是县城最早做这两个平台的。

当时的情况是这样的，有女孩子来我们店里消费的时候，就问我上没上团购平台，我就意识到这里面有机会。

她告诉我，有新开的蛋糕店上了团购平台，在这上面买的蛋糕和甜品，便宜不说，而且还给自己大量的补贴。

在得知了这个消息之后，我立刻上了心，主动联系到团购平台，开始合作。

因为当时他们在开拓市场，所以给到的优惠力度很大。

首先，他是按照销量来排序的。

当时做团购，我不需要买流量。

平台也不会人为动排名，只要销量足够大，卖的足够多，就能排到前列。

其次，平台给的补贴很多。

最早做团购那会儿，平台不仅不收费，还会反过来给你让利，每达到一定单量，还会再给你一定的补助。

看到这个活动，我预感到我的机会来了。

因为团购的使用群体，和我店里的目标客户太契合了。

再怎么搞地推，中老年人该不会用团购的还是不会用，最终能落地购买的，就只有年轻人。

而在那个时点，我是毋庸置疑的时尚之王，年轻人消费的首选。

只要我把这个搞好了，那两个老店岂不是就完了？于是我开始猛推团购平台。

为了抢市场，我疯狂做活动。

团购甜点，我送蛋糕券，买蛋糕，我送马卡龙等网红产品，而且那个时期我最大的优势是，由于补贴的存在，我当时的蛋糕价格差不多能卡到那两个老店的七成左右。

团购补足了我的最后一块短板。

是，中老人确实还认那两个老店。

但在有了绝对价格优势，就由不得他们认不认了。

两个相同尺寸的蛋糕，我的价格能比老店硬生生便宜三分之一，而且口味还不差，我这边还能送一堆年轻人喜欢的东西，你说他们会买谁的。

他们不需要选，年轻人会帮他们选。

其实当我在团购上搞了大半年之后，那两个老店就回过味了，也开始跟着上团购，但这个时候，已经晚了。

靠着前期投入，我的护城河已经形成了。

凭借着手工饼干、马卡龙、法国甜点等一系列的前期印象，我已经成为了年轻人心中的时尚之王，只要是个年轻人，就会天然倾向于在我这里下单。

而且还有一点，我比他们早上了半年，这半年我已经积累大量的好评和稳健的销量，在新客接触团购平台的时候，他们只会选择我，而不会选择他们。

还有一点特别重要。

因为我起步晚，比起老店要轻得多。

那些老店，起步早，工序臃肿，员工招的也多，还有许多潜在的关系需要维护，但我不一样，我没什么负担，轻车上路，上新试错的成本都低得多。

关键是我年轻，我知道年轻人要的是什么。

那两个老店的老板，都是五十岁的人了，他们在过去有着敏锐的商业头脑，但在这个日新月异的时代，他们落后了。

我做马卡龙的时候，他们在固步自封，我做团购拉新的时候，他们还在靠发传单拉客。

我在做创新的时候，他们在跑关系。

而我吃了学校的生意之后，学校成了我的关系，他们的那些关系，想出阴的，也影响不到我了。

在团购开启一两年后，我就正式把那两个老店甩在了后面，成为了我们县城的蛋糕大王。

现在是恶龙时间。

十四

在成为县城领头羊后，我的策略也跟着变了。

以前作为追赶者，我要的是快，我需要推各种活动来超越前者。

但现在我已经成为了新王，我不要快了，我要稳。我是怎么起来的，我就要防着其他人怎么起来。

这个时候，我已经不主动搞什么新品了。

一个是法国的石头快被我摸光了，另一个是搞新品对我的收益已经不高了。

卖蛋糕的利润，又稳，又大，搞甜品新品，耗费精力大，收益也不高，单从时间成本来说，我搞这些不划算了。

但我又不能不搞，因为我得防着其它店靠新品拿走我的流量。

所以我会每天检查其它店铺的上新信息，如果发现那些卖得好的单品，就立刻下手，把它原封不动的抄过来，然后上新品打折。

我的原则是这样的：我可以在这个新品上不赚钱，甚至小赔一点钱，但我绝对不会让那些店铺靠着这些新品抢走流量。

这样起来的店有我一个就够了。

而在我成为了县城蛋糕领域王者的时候，后续发展就不怎么需要我担心了。

有新品，我抄新品，有渠道，我就跟着上。

我有底蕴，有名气，有规模，后面的店凭什么超过我？

就算后面来了抖音也是一样的。

他们搞探店，我也跟着搞探店，他们拍视频，我也拍视频，我甚至还专门雇了个人帮我去拍视频。

搞这些，我都是赔钱的，但我不在乎。

我要的只是告诉我的同行们：

这个区域，有我这一家做大的店就够了，没有足够的自信，就别进这个行业了。

我可以烧钱烧到你关门。

如果你有钱跟我对着烧，那么你根本看不上蛋糕店这点规模。

事都做到这里了。

再斗，就不礼貌了。

十五

最后再说说这两年。

很多人会觉得，这两年对蛋糕行业的影响是巨大的。

但这个言论，只对了一半。

准确来说：对线下的影响是巨大的。但对线上，尤其是我们县，反而加速了线下到线上的过程。

之前的时候，线下消费，占我营业额的六成五，线上消费，占我营业额的三成五。

但现在，线上八成，线下两成。

而且，就这线上八成，我也没让外卖平台占了好处。

因为县就这么大，流动性也不高，都是熟客生意。

我直接在微信群里接单，找熟的骑手配送就好了。一单多给2块钱，我省一大笔平台抽佣，多好。

而且，这么做不但不会影响生意和交情，我还能运营我的客户忠诚度。

我做蛋糕店，每天都会有快过期的面包，我会直接把这些送给客户，一个是让那些喜欢占便宜的客户来我这里拿，另一个是通过这种方式来告诉其它客户我这里的品控。

过期产品，我就送。

更甚至于，转线上之后，我反而不需要再扩张了，甚至可以干掉门店。

原先我有8个线下店，7个分店，一个总店。

现在我直接砍掉了5个，然后在郊区包了一个地方做生产基地，所有订单集中在基地生产，再统一外卖。

那几家保留的店，一方面是展示新品。

更重要是告诉客户们，我还在这里。放心买，我不会跑。

砍掉5个店铺，算下来我一年租金省了60万，每个店铺3个员工，对应的员工水电也省了。

从线下打到线上，我的营业额是差不多少了两成，但你要知道我关了5个店，成本少了更多，利润增加了五成。

而且这次，其他不够互联网化的对手，都挂掉了，他们的二手设备，我拿来可以打一折。

这次的红利，我可以抛弃房东。

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