一家靠定价算法建立护城河的二手车平台。

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编者按：本文来自微信公众号 志象网（ID：passagegroup），编译：唐诗，编辑：谢维平，创业邦经授权转载

2021年，墨西哥二手车平台Kavak进入巴西市场。这家平台打算在巴西投资5亿美元，从圣保罗开始。

Kavak是拉丁美洲最大的二手车平台。在进入巴西之前，这家企业刚刚筹得4.85亿美元资金，当时估值达40亿美元，是拉美地区估值最高的创业公司之一。

Kavak成立于2016年，得到日本软银集团支持。Kavak首席执行官卡洛斯·加西亚（Carlos Garcia）预计，作为拉美最大经济体的巴西最终将在规模上超过Kavak的两个初始市场。未来Kavak还将向拉美其他地区扩张，还计划两年内将业务推向拉美以外的新兴市场。

这家拉美二手车平台正以其独特的商业模式引来拉美以外地区的更多关注。

不过Kavak也不是毫无瑕疵，这是一家被资本驱动的公司，飞速发展的背后是自成立以来累计的16亿美元融资。2021年最近的一轮7亿美元融资使公司估值达到87亿美元，是拉丁美洲估值第二高的初创企业。而在一些人看来，Kavak的最新估值站不住脚，二手车生意远没有那么值钱，Kavak的竞争对手，美国上市公司Carvana股价已经崩溃了近90%，只能裁员2500多人来恢复盈利。

搬家车子转手不出去，萌生创业想法

Kavak创始人卡洛斯-加西亚是一个委内瑞拉军人的儿子，他的童年频繁的搬迁。据他估计，37岁时已经搬家30多次。

在加拉加斯的安德烈斯-贝洛天主教大学获得经济学学位后，加西亚发现了自己对创业的热情。加西亚在12岁的时候就开始通过割草赚钱，直到在食品和饮料经销公司Alfonzo Rivas & Cia工作时，加西亚才真正体验到商业模式。作为Alfonzo Rivas & Cia的品牌经理，加西亚的任务是促进公司的葡萄酒和烈酒组合发展。在三年的任期内，加西亚将子公司的收入提高了28%，并确立了葡萄酒在全国的领先地位。

2010年，加西亚在牛津大学赛德商学院毕业后，在亚马逊实习，后来去麦肯锡工作，这家咨询公司将加西亚带回了拉丁美洲。加西亚在麦肯锡工作的时候，经常在国家之间旅行，从委内瑞拉到哥伦比亚再到墨西哥。

在不断的旅行中，加西亚突然冒出了Kavak的想法。2013年，在麦肯锡的工作即将结束时，加西亚决定从波哥大搬到墨西哥城。虽然加西亚在波哥大住的时间较短，但他还是买了一辆车。在搬家的时候，加西亚不想把车运到北方，想把车卖掉，在墨西哥定居后再买一辆。

尽管加西亚在广告中列出了这辆车，也访问了经销商，但最后没有找到买家。他只能带着没有出售的车去往墨西哥。最后，加西亚花了6个月的时间才在墨西哥拿到车。

这次经历不久后，加西亚在飞机上想起了在波哥大卖车时的痛苦经历。于是，他勾勒出一个潜在的解决方案。如果有一个可信赖的网站可以立即为你的车开出一个公平的价格，会不会更好？加西亚此时已经萌生了Kavak的初步想法。当加西亚在墨西哥城定居后，他在印度雇佣了两名开发人员开发第一版汽车转手平台。

最开始，汽车转手平台只是加西亚的爱好，他还没有准备好创业。2014年2月，加西亚成为Linio的首席市场官。

Linio成立于2012年，是Rocket Internet在拉丁美洲的电子商务业务。该公司试图利用Mercado Libre和亚马逊在墨西哥市场的缺位，将其作为征服其他区域市场的启动平台。Linio为了解决在线购买和货物交付问题，建立了数字支付基础设施和物流网络。这些举动为加西亚提供了宝贵的经验。

但Linio最终失败了。2018年，Linio以1.38亿美元的价格出售给智利企业Falabella。但Linio为拉丁美洲的生态系统注入了活力，推动了在线商务的普及。

Linio向加西亚展示了创建一个在线商务业务要面临的巨大挑战，也揭示了企业过快扩展存在的风险。同时，Linio也为加西亚遇见他的联合创始人罗杰-劳克林创造了机会。

劳克林是委内瑞拉人，他与加西亚同根同源，在瑞士的美国学校就读，拥有国际化的成长经历。在加拉加斯大学毕业后，他在Bain公司担任顾问，后来加入Groupon的巴西业务。当两人相遇时，劳克林在Linio公司担任董事总经理。

虽然加西亚的副业在Linio公司就职时处于停滞状态，但这些经历加强了他对这个领域的信念。在哥伦比亚卖掉汽车很困难，在墨西哥买一辆汽车也很困难。虽然加西亚在经济上有足够的安全感，能够负担得起买车预付的费用，但他意识到还存在数百万人没有这种能力。他意识到这不仅仅是一种不便，也是对经济流动的阻碍。汽车不仅是一种交通方式，还是一种资产，一种可能增加个人收入潜力的工具。

2016年夏天，加西亚和劳克林开始行动，准备在二手车领域大展手脚。

种子轮估值330万，2020年拿到软银融资

虽然加西亚和劳克林激情无限，但他们缺少资金。

但这并没有妨碍他们招兵买马。由于加西亚的个人魅力和Linio任职背景，Kavak的创始人以 15-20%的市场薪水获得了精英人才。有些人甚至无薪水加入。Kavak的第一个雇员得到了食物和住房的补偿，就住在加西亚居住的公寓四楼的 "办公室 "里。

尽管公司很低调，但Kavak很快就吸引了投资者。前Linio同事Carlos Salinas将加西亚介绍给了墨西哥Nazca Capital创始人兼总经理Hector Sepulveda。尽管加西亚告诉墨西哥基金的领导层，Kavak还没有准备好接受资本投入，但他们还是不断的打电话过来。几周后，加西亚同意提供一个正式的推介。演讲的前一天晚上，团队在办公室待到很晚，为Kavak制定了三年计划。加西亚后来说，公司几乎完全执行了这个计划，其中的误差不超过2%。

加西亚从朋友和家人那里得到了50万美元的资金，他希望能从Nazca再获得30万美元，这将给公司提供一年的支持。加西亚希望能够吸引更多的投资。

最后，Nazca领投了Kavak330万美元的种子轮融资。Nazca在2020年将股份出售给软银和General Atlantic，在Nazca宣布消息的5个月后，Kavak完成了C轮融资，将价格定为11.5亿美元，大约一年后，价格翻了7.5倍以上。

在Kavak完成第一轮融资的时候，Loreanne García作为第三个联合创始人加入。Loreanne曾在委内瑞拉学习，后来在国外获得MBA学位。她在麦肯锡工作了5年，后来搬到了墨西哥。

2016年-2020年，Kavak获得了1330万美元的投资。后来，Kaszek风险投资公司领投Kavak公司1000万美元的A轮融资。

García认为，精简模式创造了Kavak的后续力量。二手车市场是一个资本密集型业务。你必须从客户那里购买汽车，然后再把它们卖给其他人。加西亚意识到了定价算法的重要性，因此他将大部分资金用于推进定价算法。后来，这也成为Kavak最重要的护城河之一。

Kavak的第二个优势随着Kavak金融服务的推出而到来。加西亚明白，缺乏汽车资金是拉丁美洲消费者的一个重要问题。为了解决这个问题，他推出了一个内部金融技术部门，提供汽车租赁。Kavak与汇丰银行、BBVA、桑坦德银行和Credimovil等金融机构合作，以进一步扩大这一服务。

在完成C轮融资之后，Kavak迎来了软银、DST Global和Greenoaks的投资。Kavak也因此加冕为墨西哥有史以来的第一个独角兽企业。加西亚将资金用于扩大公司购买达标"翻新 "汽车的规模。同时，Kavak以1000万美元的价格并购了阿根廷二手车在线交易市场Checkars。

如何顺应独特的拉美市场

大而分散

拉丁美洲是一个区域性市场，但交易量超过了中国，有2100万笔订单。其中，仅巴西就有1400万笔交易。拉美成为世界第三大二手车交易市场。

巴西的潜在市场估值为1400亿美元，墨西哥的规模约为巴西的40%，市场估值为600亿美元，阿根廷为150亿美元。拉丁美洲市场正以每年4%的复合年增长率增长。

这些市场有一个共同点，即缺乏占主导地位的二手车交易平台，这对Kavak来说非常具有吸引力。如今，Kavak以0.4%的市场比例位居墨西哥领先地位。

非结构化交易

许多二手车销售都是在没有中介的情况下发生的，点对点 (P2P) 交易约占巴西和阿根廷交易总额的60%，墨西哥为80%。

由于欺诈率很高，P2P交易风险很大。美国的欺诈率为2%，巴西是美国的5倍，墨西哥是美国的12.5倍。在墨西哥，25%的交易对象都成为欺诈的受害者，涉及盗窃、不公平定价等。

重要性

对于低收入家庭来说，拥有汽车改变了一切。在美国，无数研究表明，使用汽车可以找到更好的工作、提升收入水平等，可以提升人民的生活质量。

在拉丁美洲，汽车可能尤其重要。拉美大多数城市的公共交通系统相对薄弱，这意味着除了汽车，没有更好的替代方案。另一个重要的考虑因素是，对于大多数拉美人来说，购买汽车可能是他们一生中最大的支出。

风险投资公司Kaszek的创始人Hernán Kazah将这笔交易比作买房。“对于许多人来说，汽车是他们拥有的主要资产，”他说，“而且汽车确实是一种资产。”

产品：消费者至上

销售

Kavak提供了一种简单易行的方式，以合理的价格收购车辆。

首先，消费者将车辆详细信息输入Kavak网站。在两分钟内，网站会根据车辆的信息、使用情况、市场趋势等提供初步的市场价值。

之后，客户必须预订车辆检查时间。在1-2个小时内，Kavak会根据检查结果给出最终报价，客户有五天的时间做最后的考虑。

购买

Kavak希望购买过程同样顺利，并将购买的车辆运送到客户家中。

公司网站和应用程序提供一系列车辆，从SUV到敞篷车再到轿车。每个列表都包含汽车的详细信息。与一般的汽车推销员试图掩盖汽车存在的缺陷不同，Kavak明确指出这些问题，并提供照片证明。

所有Kavak购买者都可以在7天内退货。汽车默认投保三个月，但购买者可以通过购买公司的保险产品Kavak Total将其延长至十五个月，可以通过Kavak的应用程序预订维修和维护。

金融

为了让汽车所有权变得更容易获取，Kavak通过子公司Kavak Capital提供强大的金融选择。消费者在两分钟内可以收到多种租赁选择，利率在14%-20%之间。

虽然Kavak与金融机构合作以扩大其选择范围，但超过一半的融资是在内部处理的。资本在商业模式中起着至关重要的作用。它不仅扩大了整个潜在市场，让新买家获得汽车所有权，而且还增加了转化率。

团队管理，参与式独裁

Kavak拥有超越领导力的力量。加西亚将公司的文化描述为“参与式独裁”。

加西亚将其描述为，每个人都有一个任务，他们都被赋予决策控制权。但这种权力存在于一个更大的系统中，大家应该不断地交流。最后的结果是一种极端的所有权与合作相结合的文化。

估值：过热

Kavak是一个无可否认的好买卖。尽管加西亚没有公布具体数据，但公司的融资历史和市场的扩张证实了这一点。

鉴于全球二手车市场发生了巨大的变化，Kavak似乎不太可能再获得这样的估值。

Kavak在2021年9月22日公布了87亿美元的新估值。

在那一天，Carvana的市值大约为570亿美元，Vroom为32亿美元，Cazoo为70亿美元，而CarMax为227亿美元。八个月后，这四家公司的市值都大幅减少。CarMax表现最好，下跌了34%，市值为149.7亿美元；Carvana下跌了近90%，仅为59.6亿美元，；Vroom受到的打击更大，崩溃到只有1.985亿美元，下降了94%。欧洲的Cazoo公司下跌了84%，尽管其第一季度收益显示年收入增长159%。

宏观环境的变化意味着Kavak如今不会获得相同的估值，但Kavak并不靠烧钱来实现增长。据投资者称，2022年，每家企业都需要采取更加节俭的方式，但Kavak仍在继续攀升。

Kavak是否被高估的质疑只是暂时的。更重要的一点：Kavak是一家科技公司。

技术融入了公司的运营。技术不仅提供了服务和与客户沟通的方式，也是Kavak定价和处理融资的方式。

Kavak是一家拥有真实运营的实体企业。Kavak需要获得资金来增加市场的供应并提供融资。推出一个新市场需要的不仅仅是一个新网站，翻新技术、停车场和陈列室都是必需的。这使得 Kavak与Airbnb等市场非常不同，Airbnb不需要拥有基础资产。

未来：巴西及其他地区

地域扩张

鉴于巴西在拉美二手车市场的突出地位，Kavak决定进入该巴西就不足为奇了。Kavak的投资规模表明他们在巴西市场一定会打一场胜仗。到目前为止，Kavak的尝试是成功的。消息人士表示，“他们在巴西所做的事情令人难以置信的。” Kavak扩展到里约热内卢是另一种信心的表现。

拉丁美洲的初创公司往往遵循一种熟悉的模式：在墨西哥起步的公司很快就会搬到巴西；从巴西开始创业的人总是向北走。一旦这两个市场被锁定，Kavak就会转移到哥伦比亚、阿根廷、智利、秘鲁和厄瓜多尔等较小区域的市场。

加西亚决定在进入更多的拉丁美洲国家之前，先进军土耳其市场。加西亚没有选择最容易进军的市场，而是决定在没有既定赢家的情况下进攻最大的市场。土耳其每年销售750万辆二手车，是全球二手车第六大市场，超过了墨西哥、法国、俄罗斯、印度尼西亚、印度和西班牙。

此前，Kavak通过并购进入新市场，在阿根廷收购了Checkars，在土耳其收购了Garaj Sepeti。我们应该期待类似的策略，因为它会扩展到更多的市场中。

印度的二手车市场以每年11%的复合年增长率增长，预计到2026年将达到830万次交易，将成为世界上最大的二手车市场之一。印度与Kavak在其他地区的情况不同，印度存在资金雄厚的竞争对手。CARS24、Droom、CarDekho和Spinny都筹集了数亿美元。这些竞争对手的规模使并购活动变得十分困难。

“超级应用”的野心

Kavak不只是想在地理空间上发展。García希望Kavak成为一种“超级应用体验”，将多种服务捆绑到一个软件包中。在一定程度上，Kavak已经实现了这一目标，为汽车的购买、销售、融资、维修和保险提供了功能极其齐全的产品。

随着在市场上推出全套服务，为土耳其、哥伦比亚、沙特阿拉伯等国增加保险和金融服务，即使没有增加新客户，也会实现收入大幅增长。

Kavak已经在成熟市场里充当了一站式汽车商店，但汽车租赁可能是一件缺失的事情。除了开放Kavak的库存外，公司还可以促进一种托管的点对点模式，为客户提供另一种从汽车所有权中获得经济利益的方式。在这方面取得成功是非常复杂的，但依靠Kavak减少欺诈和消除消费者痛点方面是值得称赞的。

Kavak City不是一场遥不可及的追逐，而是与核心业务保持一致的坚定。但这并不是说Kavak City不会面临失败或挫折。Kavak能否增长到令人兴奋的估值规模，能否在土耳其和中东取得与墨西哥类似的成功，还有待观察。虽然Kavak在技术方面进行了大规模投资，但本身仍然是一项资本密集型业务，规模只有在相应的物理扩张时才会扩大。

可以确定的是，Kavak不会停滞不前，就像它的产品一样不断的变化、推进、征服。